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2014-05-07 12:37:38
入門導讀
小李拎著裝滿“去油污劑”的大提包爬完七層樓梯,第五次挂著滿頭汗珠地按響那家的門鈴,主人開門把他讓進屋,說:“你三番五次來我家夠辛苦的……”
小李怕再次被客戶拒絕,幾乎帶著哀求的口氣說:“我是下崗職工,是靠推銷商品混日子的,今天是來求教上門推銷商品經驗的,不是來推銷商品的。”
客戶聽了這番話說:“你三番五次來我家夠辛苦的,為了不讓你太失望,我今天買兩瓶去油污劑,但今天仍沒空和你談別的,以後再說。”
小李想到主人要買他的去油污劑,能讓他掙幾個錢,有幾分開心。他像在別的人家一樣放提包、打開,要主人隨意取一瓶開蓋,先在廚房排油煙機上做試驗。當看到一處油漬轉眼消逝時,主人當即誇贊:“這東西靈光,我買10瓶。”小李馬上說:“一下買10瓶不行,這東西有效期短,過了期會失效,你先買兩瓶,以後我會及時再來。”
“好,聽你的,就買兩瓶。”主人隨即掏口袋付錢,兩瓶50元。
回到家,清點當天的收入,他發現貨款不符,多收入50元,顯然是買主錯給他的。他心裡不安起來:“怎麼能多拿人家錢呢,這是不義之財!”他決定給人家退回去,可是是誰錯給他的呢?
他回憶今天所有買主的房號門牌,馬上出發,逐戶詢問。好在今天買主只有六戶,當前五戶都回答沒有錯給他錢後,他又到這位來過五次的客戶家。
主人聽他說明來意後,告訴他這錢是他錯給的,是有意錯給他的,是將一張百元整钞當50元給了他。
他氣紅了臉:“你……你耍我!”
主人擺手:“不是耍你,是測試你,你不是要學習取經嗎?告訴你,你已經踏上成功之路了,不需要什麼經了。”
他若有所悟,情不自禁地向主人鞠一躬:“謝謝。”
之後,他推銷的“去油污劑”日漸增多。後來,他有了自己的公司,成了老闆。
銷售知識
人應以誠信為本。誠信是贏得客戶的基本保證。一個人如果沒了誠信,一兩次交往之後,誰還能相信你?你的信譽度的下降,就是你走向失敗的先兆。
誠實是銷售之本
對於一名推銷員來說,最重要的就是要誠實,這樣客戶才會信任你,信任你才會買你推銷的產品。
誠實不僅是推銷的道德,也是做人的準則。所以,向顧客推銷你的人品,事實上就是向顧客推銷你的誠實。吉拉德說:“誠實是推銷之本。”
據美國紐約銷售聯誼會的統計:70%的人之所以從你那兒購買產品,是因為他們喜歡你、信任你和尊敬你。所以,要使交易成功,誠實是最好的策略,不誠實的代價是惨重的。
美國銷售專家齊格拉對此做過深入分析,一個能說會道而心術不正的人,能夠使許多人以高價購買低劣甚至無用的產品,但由此產生的卻是三個損失:顧客損失了錢,也多少喪失了對他的信任感;推銷員不但損失了自重精神,還可能因這筆一時的收益而失去了整個成功的推銷生涯;以整個推銷來說,損失的是聲望和公衆對它的信賴。所以,齊格拉強調:“信任是關鍵。”他說:“我堅信,如果你在銷售工作中對顧客以誠相見,那麼,你的成功會容易得多、迅速得多,並且會經久不衰。
守信贏得信譽
守信歷來是人類道德的重要組成部分,在現代推銷中,守信更是居於舉足輕重的地位,它要求推銷員在市場推銷活動中講究信用。
市場經濟的核心是信用經濟,守信是市場經濟得以正常運行的基本保證。在市場競爭日益激烈的今天,信譽已成為競爭制勝的極其重要的條件和手段。
所謂信譽,就是指信用和名聲,它是在長時間商品交換中形成的一種依賴關係,它綜合反映出一個推銷員的素質和道德水平。
唯有守信,才能為推銷員贏得信譽。誰贏得了信譽,誰就能在市場上立於不敗之地;誰損害或葬送了信譽,誰就要被市場所淘汰。講信用必須守承諾。承諾不僅有明確的承諾,如合同、協議,而且有隐含的承諾,如推銷出一個合格產品就隐含地承諾了對該商品所要求的質量負責,這也是信譽問題。
守信不僅要信守書面的、口頭上的承諾,而且要信守隐含的承諾。在因為某種原因不能履行承諾的情況下,承諾者有義務作出解釋,並在必要時主動賠償損失,承擔責任,接受懲罰。
成功法則
想成為一名成功的推銷員,最重要的就是要誠實守信。有誠信客戶才會信任你。取得客戶的信任,就意味著推銷?成功。
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