“耐心”帶來成功

    入門導讀

    高木是日本著名的推銷員，寫了不少著作。他說：“切勿做一個只在山腳下轉來轉去的毫無登山意志的人。必須盡自己的體力，攀登上去。有此宏願，即使技術不夠，還是可以最終登上山頂。”

    當年，高木在進入推銷界的初期，也是一切都不如意。他每天跑三十幾家單位去推銷复印機。在戰後百業待興的時期，复印機是一種非常昂貴的新型商品，絕大部分政府部門和公司都不會購買。大多數機構，連大門都不讓進；即使進去了，也很難見著主管。於是他只好設法弄到主管的家庭地址，再登門拜訪，而對方往往讓他吃閉門羹：“這里不是辦公室，不談公務。你回去吧。”

    第二次再去，對方口氣更為強硬：“你還不走，我可要叫警察了！”

    頭三個月的業績為零，他連一台复印機也沒有賣出去。他沒有月薪，一切收入都來自交易完成以後的利潤分成。沒有做成生意，就沒有一分錢收入，出差在外時住不起旅館，只好在火車候車室過夜。但他仍然堅持著。

    有一天，他打電話回公司，問有沒有客戶來訂購复印機。這種電話他每天都要打，每次得到的都是值班人有氣無力的回答：“沒有”。但這一天，回答的口氣不同了：“喂，高木先生，有家證券公司有意購買，你趕快和他們聯繫一下吧。”

    簡直是奇迹：這家公司決定一次購買八台复印機，總價是108萬日圓，按利潤的60％算，高木可得報酬超過19萬元。這是他的第一次成功。從此以後，時來運轉，他的銷售業績直線上升，連他自己都覺得驚訝。

    進入公司半年以後，高木已經是公司的最佳銷售員了。他覺得，自己之所以能夠成功，是因為他將整個生命都投入到這個工作中去了。

    有一天他到一家機電公司去推銷，主管很註意地聽取高木的產品介紹，然後說：“請你拿一份圖紙給我看看。”高木將圖紙送過去。新的要求又來了：“請你把那些已經使用這種复印機的單位名錄給我看一看。”

    高木不厭其煩，又整理了一份名錄送過去。那人說：“請再為我算算成本。”

    總之，每一次去都有新的要求，但就是不提購買的事。高木有求必應。就這樣拖了兩個月，主管竟然提出：“請你們的社長來一次好嗎？”

    高木不知道他葫蘆里賣的什麼藥，但還是請動社長，一起去拜訪這位主管。吃飯時，這位主管對社長說：“高木先生實在了不起。我工作了那麼多年，也不知見過多少推銷員，能完全遵照我的要求辦事的，只有他一個人！”從此以後，這家電機公司所有購買复印機的業務，一律交給高木辦理。

    銷售知識

    在銷售活動中，銷售同樣的產品，不同的銷售員的銷售成績存在很大的差距，公司里80%的銷售業績是由20%的銷售員完成的。為什麼經過同樣的銷售技能訓練的銷售員的銷售業績會有如此大的懸殊呢？進一步說，銷售人員究竟應該具備什麼樣的素質才能使自己從同行中脫穎而出呢？

    在銷售管理中，我們會發現，越是銷售做得差的銷售員，他的抱怨和理由就越多，成功的銷售員總是對自己的結果負責，而且是100%的對自己負責，他們總是在不斷地尋找成功的方法。

    在銷售的過程中，難免會犯錯。犯錯不可怕，可怕的是對錯誤的恐懼。

    失敗的銷售員是不願承擔責任的人，是沒有勇氣的人，是最害怕失敗的人。失敗的銷售員總是把因果都寄託於外在的環境和別人的身上，他們永遠是用打工的態度對待自己的工作，一旦受挫，他們就退縮了，並尋找各種理由來搪塞，從而減輕由於失敗的結果對自我的壓力。

    成功的銷售員與此相反，他們敢於面對挫折與可能的失敗，他們百折不撓，他們積極進取、樂於學習，他們沒有時間抱怨和找理由，他們心無旁骛，目光盯住的就是成交。他們在尋找更好的方法，他們在做自己的老闆。

    人與人最大的區別就在於觀念的不同，觀念的不同產生了不同的思維方式，也產生了不同的行為和結果。很多人想變成富人，他不是不知道該怎麼做，而是不敢真的那麼做。總是有太多顧慮，面對未來的許多不確定因素，他不去想一萬，總去想萬一，越想越可怕，結果無數的可能性就在這種猶豫和等待中化為烏有。

    一個勇於承擔責任的人往往容易被別人接受，設想誰願意跟一個文過飾非的人合作呢？對結果負責，就是對自己負責。

    成功法則

    優秀的銷售員都有必勝的決心，都有強烈的成功欲望。

本文摘自《銷售新人全能訓練手冊》

---

　　 你總被客戶拒絕嗎？你給客戶打電話時冷汗直流嗎?你知道怎樣與客戶有效溝通嗎？你知道何時是最好的簽單成交時機嗎？本書可以成為那些被這些問題困擾的銷售新人的助手和參謀。全書主要介紹了銷售心態的修煉，溝通、面談、處理拒絕和促成交易的銷售實戰技巧，銷售技能提升的新方法等。作為銷售新人的必備工作手冊，定能助你成為超級業務員！