熱情能得到別人得不到的訂單(1)

    入門導讀

    有一次，一個推銷員去拜訪劉女士，希望她能訂閱一份《體育週報》，他把那份報紙拿到她面前，並暗示了她該如何回答他這個問題：

    “你是不會為了說明我而訂閱《體育週報》的，是嗎？”

    當然，劉女士一口拒絕了。因為他的話中沒有熱忱做後盾，他的臉上充滿陰沉、沮喪的神情。

    幾個星期之後，另外一位女推銷員也來拜訪劉女士。她一共推銷6種雜志，其中一種就是《體育週報》。但她的推銷方法則大不相同。

    她看了看劉女士的書桌，桌上擺了幾本雜志。然後，她忍不住驚呼道：

    “哦！我看得出來，你十分喜愛閱讀書籍和各種雜志。”

    用短短的一句話，加上一個愉快的笑容，再加上真正熱忱的語氣，她已經成功地引導了劉女士的意識，使劉女士準備好要去聽她說什麼。

    她懷中抱了一大卷雜志，劉女士本以為她會把它們展開，開始催促她訂閱它們，但這位女推銷員並沒有這樣做。

    她走到劉女士書架前，取出一本愛默生的論文集。接下來的10分鐘內，她不停地談論愛默生那篇《論報酬》的文章。

    兩人談得津津有味，竟然使劉女士不再去註意她所攜帶的那些雜志，不知不覺中，劉女士給了這位女推銷員許多愛默生作品的新觀念，使她獲得了寶貴的資料。

    最後，她問劉女士定期收到的雜志有哪幾種。

    劉女士向她說明之後，她臉上露出了微笑，把她的那些雜志展開，攤放在劉女士面前的書桌上。她一一分析這些雜志，並且說明劉女士為什麼應該每一種都要訂閱一份。

    但劉女士並沒有像她所想象的那般反應熱烈，於是她向劉女士提出了溫和的暗示：

    “像你這種地位的人物，一定要訊息靈通，知識淵博。如果不這樣的話，一定會在自己的工作中表現出知識貧乏。”

    她的話確實是有道理。既是恭維，又是一種溫和的譴責。

    接著，劉女士“說溜了嘴”，劉女士問她，訂閱這6種雜志共要多少錢？她很巧妙地回答：

    “多少錢呀？整個數目還比不上你手中所拿那一張稿紙的稿費呢！”

    於是，她離開時帶走了劉女士訂閱6種雜志的訂單，還有劉女士12元的訂費，並且後來還招攬了劉女士的五位職員訂閱她的雜志。

    銷售知識

    在與客戶的交往過程中，具有親和力的推銷員總是具有優勢。親和力的建立，就是通過某種方法，讓客戶依賴你、喜歡你、接受你。當客戶對你產生依賴、喜歡的時候，自然會比較容易接受和喜歡你的產品。

    生活中，我們也有這種經驗，對自己所喜歡的人所提出的建議，會比較容易接受也比較容易相信，當然，我們對自己所懷疑、讨厭或不信任的人，自然對他們的產品和服務也相對不信任了。

    成功的推銷員都具有非凡的親和力，他們非常容易博取客戶對他們的信賴，讓客戶喜歡他們、接受他們，並且很容易跟客戶成為朋友。

    許多推銷行為都建立在友誼的基础上，我們喜歡向我們所喜歡、所信賴的人購買東西，我們喜歡向和我們具有友誼基础的人購買東西，因為那樣會讓我們覺得放心。所以一個推銷員是不是能夠很快地同客戶建立起很好的關係，與他的業績具有絕對的關係，這種能力也就是常說的親和力。

本文摘自《銷售新人全能訓練手冊》

---

　　 你總被客戶拒絕嗎？你給客戶打電話時冷汗直流嗎?你知道怎樣與客戶有效溝通嗎？你知道何時是最好的簽單成交時機嗎？本書可以成為那些被這些問題困擾的銷售新人的助手和參謀。全書主要介紹了銷售心態的修煉，溝通、面談、處理拒絕和促成交易的銷售實戰技巧，銷售技能提升的新方法等。作為銷售新人的必備工作手冊，定能助你成為超級業務員！