熱情能得到別人得不到的訂單(2)

    親和力的建立同一個人的自信心和形象有絕對的關係。什麼樣的人最具有親和力呢？通常，這個人要熱誠、樂於助人、關心別人、具有幽默感、誠懇、值得信賴。而這些人格特質和自信心又有絕對的關係。

    你越喜歡自己，也就越喜歡別人；而越喜歡對方，對方也容易跟你建立起友誼，自然而然地願意購買你的產品。實際上他們買的不是你的產品，他們買的是你這個人，人們不會向自己所不喜歡的人買東西。

    想一想，在你的工作當中，那些你最好的客戶，那些最喜歡向你買東西的客戶，是不是都是因為你們彼此之間有很好的感覺，你們覺得你們之間就如同朋友一般。正是這種親和力達成了大部分成功的銷售行為和結果。

    世界上最成功的推銷員都是最具有親和力、最容易跟客戶建立良好關係並成為朋友的人。至於那些失敗的推銷員，因為他們自信心、自我價值和自我形象低落，所以他們不喜歡自己，當然他們就很容易看到別人的缺點，也很容易挑剔別人的毛病。他們容易讨厭別人，挑剔別人，不接受別人，自然而然地他們沒有辦法與他人建立良好的關係。這些人缺乏親和力，因為他們常常看他們的客戶不順眼，自然他們的業績也就低落。

    在銷售行業中，所謂的“客戶轉介紹法”非常有效。在這種情況下，新客戶要拒絕推銷員是比較困難的，因為他如果這樣做就等於拒絕了他的朋友。當你以這種名義去拜訪一位潛在新客戶時，已經在一開始就獲得了50％的成功機會。

    銷售大師喬•吉拉德就是使用這種親和力法則而使他成為頂尖的汽車銷售員，賺取了大量的財富。

    他的方法表面上看起來好像很傻而且挺費錢，每個月他都給至少13000個老主顧寄去一張問候卡片，而且每個月的問候卡片內容都在變化。但是問候卡正面打印的信息卻從未變過，那就是“我喜歡你”。“我喜歡你”這四個字每個月都印在卡片上送給13000個客戶。

    或許有人會懷疑這種方法的有效性，但是喬•吉拉德已經用他的業績證明了這一點：被他人歡迎、具有親和力的推銷員，才能成為推銷高手。

    卡耐基曾說過：人類最終、最深切的渴望就是有做個重要人物的感覺。這也就是為什麼多數人喜歡聽奉承話的道理。即使他們知道這些奉承話明明是假的，也仍然百聽不厭。

    人與人之間的相處，首先必須找出彼此的共同點。人們喜歡同和自己具有相似之處的人交往。這種相似性指個人見解、性格特性、嗜好、生活習慣和穿著談吐等。越和我們相似的人，彼此之間的親和力就越強，所謂的物以類聚就是這個道理。

    當相似之處越多時，彼此就越能接納和欣賞對方。你喜歡跟哪種人交往？你會不會喜歡結交事事與你唱反調、想法和興趣都和你迥異的人呢？我相信不會。我們都喜歡結交同自己個性、觀念或志趣相投的人。有共同的話題，對事物有相同的看法和觀點，或是有相似的環境及背景，不論如何，或多或少有某些相似之處。溝通也是如此，彼此之間的共同點越多就越容易溝通。

    你是否有過這種體驗：你曾經碰到過一個人，你和他接觸交談了沒多久，就有那種一見如故、相見恨晚的感覺，你莫名其妙地就對他有一種依賴感和好感！不論你是否有過這種體驗，問題是，你是否希望自己是受人喜歡和歡迎的人？不論誰見了你，只要和你相處十幾分鐘，他們就會對你產生信賴和好感，覺得和你一見如故。

    利用這種物以類聚的原理來增進彼此友誼的另一種方法是找出並強調我們與客戶之間的類似經歷、行為或想法。

    舉例來說：

    在推銷產品時，推銷員應該多註意客戶的一些細節並且多和客戶交談，找出任何可能與之有相似性的地方。比如說，你發現客戶戴了一個特別的項鏈，而你也剛好有個一樣或類似的項鏈，你就可以問她這個項鏈是在哪里買的，稱贊她的項鏈，並且告訴她你也有一個同樣的項鏈；同時還註意聽客戶的口音，詢問他的家鄉，並告訴他你的某個家人或親戚也住在那兒。

    總之，通過我們敏銳的觀察力及與他人相處的熱誠，就可以建立親和力。

    這些相似之處越瑣碎越能發揮作用。一位曾經研究過保險公司銷售業績報告的研究員發現：如果推銷員的年齡、思想、價值觀、背景、某些嗜好或習慣等與客戶相似時，這個客戶就比較樂意買保險。因為這些微小的相似之處，可以和客戶產生更強的親和力。

    事實上，我們在銷售產品前，最先把什麼給賣出去？那就是我們“自己”。

    具有親和力的人該是怎樣的呢？問問你自己：“你是喜歡有自信心的人還是喜歡沒有自信心的人呢？你是喜歡熱誠的人還是喜歡冷淡的人呢？你是喜歡愛說明?的人還是喜歡對你漠不關心的人呢？只要你能夠關心客戶，樂於助人，能夠設身處地為別人著想，那麼你就可以成為一個具有親和力的人。

    成功法則

    客戶最不喜歡缺乏熱心、沒有熱情的推銷員。事實上誰都不喜歡面對一個臉上沒有陽光的人，更不要說購買他的產品了。

本文摘自《銷售新人全能訓練手冊》

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