第10節：銷售效率提升的技巧(5)

　　從20世紀80年代中期的邁克爾 ?傑克遜，到20世紀90年代的珍妮?傑克遜，以及拉丁王子瑞奇?馬丁，再到香港的郭富城、王菲，百事可樂採用巡回音樂演唱會這種輸送通道同目標消費群進行對話，用音樂而不是廣告來傳達百事文化和百事營銷理念。在美國，使新一代的美國人成為目標消費群廣為傳揚的流行語；在中國，讓百事可樂成為那些追求時尚的新一代的選擇。

　　三、制造概念

　　制造概念是企業為自己的產品或服務所創造的一種“新理念”、“新潮流”。就像全世界都知道第一個造出飛機的是萊特兄弟，但第二位呢？沒人有興趣知道。

　　國內有一位企業家提出過：理論市場和產品市場同時啟動，先推廣一種觀念，有了觀念，市場就會慢慢做好。

　　如農夫山泉宣佈停止生產纯淨水，只出品天然水，大玩“水營養”概念，從而引發的一場天然水與纯淨水在全國範圍之內的“口水戰”，招致同行們的同仇敵忾，但農夫山泉正是借此樹立了倡導健康的專業品牌形象。

　　商務通當年也是通過引領掌上電腦消費新潮流，一舉創造了銷售神話。

　　四、開展專題活動

　　1986年5月8日，美國可口可樂公司迎來了100週年紀念日。為了策劃好這次專題活動，可口可樂公司使出了渾身的解數。4天的時間裡，可口可樂公司用最盛大最壯觀的慶祝活動來裝點公司總部所在地亞特蘭大。

　　14 000名工作人員從辦理可口可樂業務的155個國家和地區飛往亞特蘭大，來自美國各地30輛以可口可樂為主題的彩車和30個行進樂隊迂回取道進城，免費的可口可樂招待著夾道歡迎的大約30萬名群衆，只要他們的胃口足夠大。

　　亞特蘭大市長安德魯?揚和可口可樂公司總裁戈伊祖艾塔一起親自引導遊行隊伍。其後是1 000人的合唱團和60種樂器的交響樂隊，演奏、演唱振奮人心的可口可樂傳統頌歌——“我願給這世界買一杯可口可樂”。

　　節日典禮最精彩的場面是在距亞特蘭大半個地球之遙的倫敦。為了響應可口可樂的最新廣告口號“跟上浪潮”，典禮策劃者準備一次推倒60萬張多米諾骨牌。這一活動把亞特蘭大、倫敦、里約熱內盧、內羅華、悉尼和東京連接起來，各個城市通過衛星相互聯繫。

　　在亞特蘭大洞穴狀的奧姆尼中心的四週，豎起了巨大的電視屏幕，當多米諾骨牌天衣無縫地一浪一浪倒下去，並在倫敦到達終點時，一個巨大的百事可樂罐出現了，多米諾骨牌爬上最後一個斜坡，引發了一次小型爆炸，百事可樂罐被炸得粉碎，頓時，全世界的可口可樂公司雇員都歡呼起來。

　　這一精彩的慶典給人以津津樂道的長久話題，可見，要取得好的活動效果，可以在合適的活動時機開展一些專題性活動。

　　1.樣本會或展示會

　　1992年11月，全國計算機軟體交流會在京召開，王碼公司乘此機會舉辦了“王碼電腦最新技術與系列產品展示會”，在會上隆重舉行紀念國家科委發文推廣“五筆字型”5週年王碼電腦成就展剪彩儀式，並對王碼的各類產品進行演示。

　　2.演示會

　　這是帶表演性質，又能讓群衆參與的一種專題活動。像日本西鐵城鐘表商，為在澳大利亞打開市場，曾出人意料地採用直升機空投手表，誰拾到歸誰所有。結果，觀者雲集，手表空投被幸運者拾到後，發現仍完好無損，於是西鐵城表高質量的名聲不胫而走。另外，這種演示會如能拍成廣告片，效果也很好，如日本豐田汽車的一次演示會上，公司職員駕駛一輛嶄新的光環牌轎車，以每小時120公里的速度飛向平台，在離地兩米多的高度騰空飛行30多米，著地後仍高速行駛。這一場面拍成廣告片播出後，光環牌轎車銷路大增。

　　3.陳列館或展覽館

　　1966年，“XY”公司剛剛嶄露頭角，公司經理盛田昭夫就認為提高公司的知名度，擴大公司的影響力至關重要。他投入巨資，在日本東京最繁華的銀座開設了一家商品陳列館，顧客可以在寬敞的陳列大廳任意試用公司的各種產品。頓時，“XY”陳列館名聲大振，慕名者紛紛前來。“XY”進軍海外時，盛田昭夫又大手筆，在高檔商品最為集中的紐約曼哈頓中心第五街辦起了商品陳列館，在各國國旗交相輝映的第五街上升起了第一面太陽旗。

本文摘自《拓展業務的妙招》

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　　 你的銷售工作是富有效率的嗎？面對客戶，你真的準備好了嗎？拓展業務的成敗常常取決於銷售人員工作中的每一個細節，而一個成功銷售人的良好素養和與衆不同之處，也全部體現在每一個細節之中。本書介紹了提升銷售效率的必備要素、必備工具和技巧，銷售渠道的設計策略，策劃與廣告的實施，銷售策略的制定，如何做好關係營銷，如何提高銷售組織的執行效率。總之，這本書讓您在拓展業務時如魚得水