第28節：沒有問題就沒有銷售(3)
這兩個小販面對的是同一位顧客，第一個沒有發現客戶的問題，銷售失敗。而第二個則通過詢問，發現了客戶的問題——兒媳婦懷孕了想吃酸的，結果他不僅多推銷出了一斤李子，還附帶推銷出了二斤猕猴桃。還極有可能從此把老太太變成他的忠實客戶。
在這個例子中，客戶要買李子，並且是酸的，合在一起就是客戶需求，但這只是表面的。更深層次的需求就是客戶遇到的問題，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急。這個故事里，客戶的兒媳婦懷孕想要吃酸的，以及後來小販挖掘出來的孕婦需要補充維生素，這就是客戶遇到的問題。這些問題關係到未來出生的孩子的健康，當然非常重要。第二個小販抓住了客戶的問題，所以銷售非常成功。
任何的銷售背後都是因為問題的存在，這是銷售的核心出發點。一些銷售人員遇到客戶就忙著沖上去介紹自己的產品，完全忽略了客戶的問題。比如，在客戶當前不需要甜李子的時候，不管你的李子有多麼甜，他也不會購買，因為甜的李子不能解決他現在遇到的問題。那些優秀的銷售人員在介紹產品前，都會先去分析客戶的需求，挖掘更深層次的需求，這樣才會水到渠成地做成生意。
要記住，顧客的需求永遠是多方面的。小販在了解老太太的真正需求之後，繼續引導消費。“您知道孕婦最需要什麼營養嗎？”在老太太不知道的情況下告訴她孕婦特別需要補充維生素，並告訴猕猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。結果在顧客沒有準備買猕猴桃的情況下，經過他的挖掘和引導，又成功地把猕猴桃推銷了出去。
客戶的問題是什麼？也許是很感性的或偶然性的，有時候甚至遊離於產品之外。只有找到並抓住它，才能贏得銷售的成功，因為沒有問題就不會有銷售。
本文摘自《員工最佳培訓讀本》
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