第28節:沒有問題就沒有銷售(3)

2014-05-11 12:37:01



  這兩個小販面對的是同一位顧客,第一個沒有發現客戶的問題,銷售失敗。而第二個則通過詢問,發現了客戶的問題——兒媳婦懷孕了想吃酸的,結果他不僅多推銷出了一斤李子,還附帶推銷出了二斤猕猴桃。還極有可能從此把老太太變成他的忠實客戶。

  在這個例子中,客戶要買李子,並且是酸的,合在一起就是客戶需求,但這只是表面的。更深層次的需求就是客戶遇到的問題,如果問題不嚴重或者不急迫,客戶是不會花錢的,因此潛在需求就是客戶的燃眉之急。這個故事里,客戶的兒媳婦懷孕想要吃酸的,以及後來小販挖掘出來的孕婦需要補充維生素,這就是客戶遇到的問題。這些問題關係到未來出生的孩子的健康,當然非常重要。第二個小販抓住了客戶的問題,所以銷售非常成功。

  任何的銷售背後都是因為問題的存在,這是銷售的核心出發點。一些銷售人員遇到客戶就忙著沖上去介紹自己的產品,完全忽略了客戶的問題。比如,在客戶當前不需要甜李子的時候,不管你的李子有多麼甜,他也不會購買,因為甜的李子不能解決他現在遇到的問題。那些優秀的銷售人員在介紹產品前,都會先去分析客戶的需求,挖掘更深層次的需求,這樣才會水到渠成地做成生意。

  要記住,顧客的需求永遠是多方面的。小販在了解老太太的真正需求之後,繼續引導消費。“您知道孕婦最需要什麼營養嗎?”在老太太不知道的情況下告訴她孕婦特別需要補充維生素,並告訴猕猴桃有多種維生素,特別適合孕婦。結果在顧客沒有準備買猕猴桃的情況下,經過他的挖掘和引導,又成功地把猕猴桃推銷了出去。

  客戶的問題是什麼?也許是很感性的或偶然性的,有時候甚至遊離於產品之外。只有找到並抓住它,才能贏得銷售的成功,因為沒有問題就不會有銷售。



本文摘自《員工最佳培訓讀本》


   職場上,我們幾乎每天都要被各種各樣的問題困擾,而面對問題,很多人最本能的反應就是抱怨、逃避,但這只會導致我們碌碌無為,平庸一生。本書告訴員工如何看待和認識工作中的問題,從而把問題變成機會。職場人士經常遇到的問題主要來自公司、客戶、自己、同事、老闆和競爭對手六個方面,本書以案例和故事的形式,告訴我們如何主動發現問題,並全力以赴解決問題,從而抓住屬於自己的晉升機會、銷售機會和成長機會等。把問題變成機會,我們就能從平凡到優秀,從優秀到卓越!

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