第25節：破除銷售的最大障礙(2)

　　老太太回頭對這對青年男女說：“這里貨多，你們仔細看看，揀稱心的買。”

　　營業員心裡明白了，這是婆婆為未來的兒媳婦買褲子。此刻，她指著挂在貨架上各種各樣的褲子說：“這些式樣現在都有現貨，你們要看哪一種，可以試試。”

　　三個人都未做聲，營業員發現老太太的目光總是停留在100元的褲子上，而姑娘卻目不轉睛地盯住那一排150多元的褲子。而男青年的眼睛一會兒望望褲子，一會兒又看看老太太和姑娘，臉上露出一些不安的神色。

　　營業員明白了，老太太是想節約一點，買一條物美價廉的褲子；姑娘傾心時髦，想買一條高檔的褲子，但兩人都不好意思開口。男青年大概看出了雙方的心思，可既怕買了便宜的得罪了女友，又怕買了高檔的得罪了母親，所以左右為難，一聲也不吭。

　　面對這種相持的沉默局面，營業員先對老太太說：“100元的褲子，雖然價格便宜，經濟實惠，但都是用混紡料做的，如果對面料要求高一些，恐怕就不能讓人滿意了。”接著，營業員又指著150多元的褲子對姑娘說：“這種褲子，雖然樣式新穎，但顔色比較深，年輕姑娘穿恐怕老氣了點，不太適合你。”

　　說著，營業員取出一條米黃色的褲子說：“這種褲子式樣新穎，質量也不錯，而且米黃色是今年的流行色，高雅富麗，姑娘們穿上更能顯出青春的活力。而且現在價格非常便宜，以前都賣160元，現在特價125元，昨天一天賣了20多條，現在只剩這幾條了，您看看喜歡嗎？”

　　營業員一席話，使氣氛頓時活躍起來，姑娘喜形於色，老太太眉開眼笑，男青年轉憂為喜。三個人有說有笑地看著這條褲子，姑娘試穿後也十分滿意，老太太高高興興地付了錢。

　　這個營業員的中和策略，一下子解決了三個人的問題，他們怎麼能不歡喜呢？他們最後決定買這條褲子，是因為他們的問題都得到了解決。

　　銷售不是為了賣產品，而是為了解決客戶的問題。作為銷售人員，要想成功地賣出產品，就必須懂得發現客戶的煩惱和問題，並設法說明他們解決。有時客戶即使不需要這個產品，如果你能說明他解決問題，為了感謝你，他一樣會購買你的產品。

　　所以，作為銷售員，一定要把顧客遇到的問題放在第一位，而不是把自己能賺多少錢放在第一位。這就像你是醫生，病人就是你的客戶，你為病人看病，最重要的問題是你說明他解除了痛苦，而不是你從中賺了多少錢。在你說明病人解除疾病困擾的同時，你也得到了相應的報酬。

　　銷售人員不要把工作的目的停留在賺錢上，那樣，你也許會在剛開始的時候努力工作，當你不再為錢而發愁的時候，你的激情就會慢慢減退。而如果你把自己當成醫生，你的顧客就是自己的病人，你的職責是為他們解決各種問題，每當看到他們滿意而去，並介紹更多的朋友成為你的客戶，那麼你不僅會體驗到說明別人的喜悅，而且從中也得到了更多的報酬。

本文摘自《員工最佳培訓讀本》

---

　　 職場上，我們幾乎每天都要被各種各樣的問題困擾，而面對問題，很多人最本能的反應就是抱怨、逃避，但這只會導致我們碌碌無為，平庸一生。本書告訴員工如何看待和認識工作中的問題，從而把問題變成機會。職場人士經常遇到的問題主要來自公司、客戶、自己、同事、老闆和競爭對手六個方面，本書以案例和故事的形式，告訴我們如何主動發現問題，並全力以赴解決問題，從而抓住屬於自己的晉升機會、銷售機會和成長機會等。把問題變成機會，我們就能從平凡到優秀，從優秀到卓越！