第24節:破除銷售的最大障礙(1)

2014-05-11 13:07:02



  3?破除銷售的最大障礙

  了解了客戶為什麼買,我們賣的是什麼,那麼,這里我們就要來糾正很多銷售員都有的一個心理誤區了。他們常常認為,自己做銷售是為了賺客戶的錢。其實,他們忽略了客戶之所以買是因為遇到了問題,而自己做銷售就是為了說明客戶解決問題的。

  不要小看這兩個動機,它們會造成非常不同的效果。如果你認為自己是在賺客戶的錢,那麼你首先就在心理上設了個障礙,會“不好意思”向他推銷。而一旦顧客也感到你是在賺他的錢,他就會非常不願意去購買。

  假如你是化妝品銷售員,如果你覺得銷售給客戶一盒防曬霜可以賺50元,就拼命說服對方購買,而實際上客戶遇到的問題是臉上長了青春痘,那麼,她多半不會去購買你推薦的防曬霜。而如果你把賺客戶的錢轉化為說明她解決問題,那麼你就會根據她的皮膚,幫她選擇能消除青春痘的化妝品,她一定會欣然接受。這樣,客戶的問題得到了解決,滿意而去,你也獲得了相應的報酬。

  我們要清楚地認識銷售工作,雖然銷售的目的是賣出產品,但是客戶購買產品不是目的,解決自己生活、工作等方面遇到的問題才是他們購買的最終目的。如果你的產品根本不能說明他們解決問題,那麼即便他們因為一時興起購買了你的產品,最終也不會成為你的忠實顧客。所以,在銷售產品的時候,一定要把對方的需要放在首位,而不是把自己的產品放在首位。

  比如,一個人生病了,醫生給他開的藥無論多麼難以下咽,他都會毫不猶豫地購買,因為他的目的是治病,而醫生讓他相信這些藥吃下去病情就會好轉。如果我們在銷售商品的時候,也抱著這種態度,效果自然會非常不錯。

  一天早上,一家女褲專賣店剛開門,就來了三位顧客。一位是60多歲的老太太,後面是一對青年男女。男的戴一副眼鏡,頗有知識分子風度;女的穿著入時,是一位註重打扮的姑娘。

  營業員熱情地迎上去打招呼:“歡迎光臨,你們要買些什麼?”



本文摘自《員工最佳培訓讀本》


   職場上,我們幾乎每天都要被各種各樣的問題困擾,而面對問題,很多人最本能的反應就是抱怨、逃避,但這只會導致我們碌碌無為,平庸一生。本書告訴員工如何看待和認識工作中的問題,從而把問題變成機會。職場人士經常遇到的問題主要來自公司、客戶、自己、同事、老闆和競爭對手六個方面,本書以案例和故事的形式,告訴我們如何主動發現問題,並全力以赴解決問題,從而抓住屬於自己的晉升機會、銷售機會和成長機會等。把問題變成機會,我們就能從平凡到優秀,從優秀到卓越!

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