第24節：破除銷售的最大障礙(1)

　　3?破除銷售的最大障礙

　　了解了客戶為什麼買，我們賣的是什麼，那麼，這里我們就要來糾正很多銷售員都有的一個心理誤區了。他們常常認為，自己做銷售是為了賺客戶的錢。其實，他們忽略了客戶之所以買是因為遇到了問題，而自己做銷售就是為了說明客戶解決問題的。

　　不要小看這兩個動機，它們會造成非常不同的效果。如果你認為自己是在賺客戶的錢，那麼你首先就在心理上設了個障礙，會“不好意思”向他推銷。而一旦顧客也感到你是在賺他的錢，他就會非常不願意去購買。

　　假如你是化妝品銷售員，如果你覺得銷售給客戶一盒防曬霜可以賺50元，就拼命說服對方購買，而實際上客戶遇到的問題是臉上長了青春痘，那麼，她多半不會去購買你推薦的防曬霜。而如果你把賺客戶的錢轉化為說明她解決問題，那麼你就會根據她的皮膚，幫她選擇能消除青春痘的化妝品，她一定會欣然接受。這樣，客戶的問題得到了解決，滿意而去，你也獲得了相應的報酬。

　　我們要清楚地認識銷售工作，雖然銷售的目的是賣出產品，但是客戶購買產品不是目的，解決自己生活、工作等方面遇到的問題才是他們購買的最終目的。如果你的產品根本不能說明他們解決問題，那麼即便他們因為一時興起購買了你的產品，最終也不會成為你的忠實顧客。所以，在銷售產品的時候，一定要把對方的需要放在首位，而不是把自己的產品放在首位。

　　比如，一個人生病了，醫生給他開的藥無論多麼難以下咽，他都會毫不猶豫地購買，因為他的目的是治病，而醫生讓他相信這些藥吃下去病情就會好轉。如果我們在銷售商品的時候，也抱著這種態度，效果自然會非常不錯。

　　一天早上，一家女褲專賣店剛開門，就來了三位顧客。一位是60多歲的老太太，後面是一對青年男女。男的戴一副眼鏡，頗有知識分子風度；女的穿著入時，是一位註重打扮的姑娘。

　　營業員熱情地迎上去打招呼：“歡迎光臨，你們要買些什麼？”

本文摘自《員工最佳培訓讀本》

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　　 職場上，我們幾乎每天都要被各種各樣的問題困擾，而面對問題，很多人最本能的反應就是抱怨、逃避，但這只會導致我們碌碌無為，平庸一生。本書告訴員工如何看待和認識工作中的問題，從而把問題變成機會。職場人士經常遇到的問題主要來自公司、客戶、自己、同事、老闆和競爭對手六個方面，本書以案例和故事的形式，告訴我們如何主動發現問題，並全力以赴解決問題，從而抓住屬於自己的晉升機會、銷售機會和成長機會等。把問題變成機會，我們就能從平凡到優秀，從優秀到卓越！