第22節：我們賣的是問題的解決方案(2)

　　每個人遇到的問題不一樣，但是他們都需要得到心理滿足。根據馬斯洛的需求層次理論，人的需要可歸結為生理需要和心理需要兩個層次。隨著經濟水平的提高，人們的生理需要日趨滿足，這時心理需要就顯得特別突出，人們的消費也由物質性消費轉向註重商品附加值、以求獲得心理滿足的精神性消費。人們從理性消費時代進入了感性消費時代，也就是說顧客在消費產品或服務的同時，更加重視心理上的充實和滿足，期望在商品購買和消費過程中受到尊重和重視。所以，越來越多的企業把顧客奉為上帝，充分尊重他們，但也仍有些企業對顧客的重視不夠。

　　比如，當你走進銀行排隊辦理業務時，你看到一邊排滿了人，而另一邊卻只有三兩個人在辦理業務，你趕緊排在了人少的那一排，並暗自得意可以節省不少時間。

　　但當你站到窗口告訴營業員你要存款2000元時，營業員卻告訴你：“對不起，先生（小姐），我們這里只給大額儲戶辦理業務。”此時，你一定會怒不可遏，大聲質問營業員或者向她的上司投訴，因為你覺得自己不被尊重，甚至受到了歧視。難道只有那些辦理大額儲戶的時間才寶貴？或者說只有他們才能享受到更好的服務？這簡直就是不平等的待遇！

　　從此，你對這家銀行一定不會有好印象，也許你一氣之下再也不會去那里辦理業務了。此外，你一定還會向自己的親戚朋友訴說自己遇到的不公平待遇，也勸他們不要再去那家銀行。由此可見，這家銀行會流失多少潛在客戶。

　　每個人都渴望自己得到重視，得到與衆不同的禮遇。作為銷售人員，應該明白自己銷售的不只是產品，還有態度。如果你的產品非常好，客戶也急需這樣的產品，但是你的態度卻很惡劣，那麼對方也會因此而放棄購買。

　　琢磨客戶的需求，並說明你的產品特性符合顧客的購買欲望，而不是讓顧客把欲望表現在你的產品上。

　　美國紐約有一家蛋糕店，該店首創了一種可以將顧客指定的照片“印”在蛋糕上的技術，進而在一塊傳統的生日蛋糕上點綴一些祝賀文字或五彩奶油裝飾。雖然每次收費15美元，但慕名前來的客人絡繹不絕。

本文摘自《員工最佳培訓讀本》

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　　 職場上，我們幾乎每天都要被各種各樣的問題困擾，而面對問題，很多人最本能的反應就是抱怨、逃避，但這只會導致我們碌碌無為，平庸一生。本書告訴員工如何看待和認識工作中的問題，從而把問題變成機會。職場人士經常遇到的問題主要來自公司、客戶、自己、同事、老闆和競爭對手六個方面，本書以案例和故事的形式，告訴我們如何主動發現問題，並全力以赴解決問題，從而抓住屬於自己的晉升機會、銷售機會和成長機會等。把問題變成機會，我們就能從平凡到優秀，從優秀到卓越！