第21節:我們賣的是問題的解決方案(1)

2014-05-11 13:37:15



  2?我們賣的是問題的解決方案

  如果你問一名正在推銷牛奶的銷售員,“你賣的是什麼啊?”他在心裡大概會笑你白痴,你不認識牛奶嗎?

  可是,作為銷售人員,我們是否問過自己,我們賣的究竟是什麼?似乎答案並不是我們手里的產品或服務那麼簡單。

  很多時候,一些銷售員認為自己非常努力,結果效果還是不好,原因就是他們完全在按照自己的意願去做事,而忽略了客戶真正需要解決的問題。

  我們要記住,銷售就是說明客戶解決問題,顧客是為了解決問題而購買,那麼我們賣的自然應該是問題的解決方案。

  雖然我們的目的是為了把產品賣出去,但是客戶需要的不是產品,而是需要產品說明自己解決各種問題。不管是城市人還是農村人,富人還是窮人,老年人還是年輕人,他們都會遇到不同的問題。而一名優秀的銷售人員,總是能夠因人而異,為他們提供不同的解決方案。

  對優秀的銷售人員來說,銷售的前提就是知道客戶的問題是什麼,你所提供的產品是否真的能說明他們解決問題,他們是否能夠真正相信你說的話和你的產品質量。比如,客戶購買化妝品,他們購買的不是化妝品,而是希望產品帶給他們美麗;病人購買的不是藥品,而是希望藥品帶給他們健康。

  所以,作為銷售人員,我們賣的不僅僅是產品或者服務,而是對客戶所要解決問題的認識和把握。

  當然,很多時候,了解客戶需要解決的問題並不是一件容易的事,因為消費者往往會給你造成一種假象。例如,一位銷售QQ轎車的銷售人員說:“當客戶想要購買一輛車時,他也許會告訴您,為了上班方便,但實際上也許是因為隔壁鄰居買了一輛車,或者是為了追女朋友方便。”面對這種情況,銷售人員需要調整思路,進行深入的市場調查,了解客戶的真實想法,然後才能真正說明他們解決需要解決的問題,由此贏得他們的青睞。



本文摘自《員工最佳培訓讀本》


   職場上,我們幾乎每天都要被各種各樣的問題困擾,而面對問題,很多人最本能的反應就是抱怨、逃避,但這只會導致我們碌碌無為,平庸一生。本書告訴員工如何看待和認識工作中的問題,從而把問題變成機會。職場人士經常遇到的問題主要來自公司、客戶、自己、同事、老闆和競爭對手六個方面,本書以案例和故事的形式,告訴我們如何主動發現問題,並全力以赴解決問題,從而抓住屬於自己的晉升機會、銷售機會和成長機會等。把問題變成機會,我們就能從平凡到優秀,從優秀到卓越!

 承諾與聲明

兄弟財經是全球歷史最悠久,信譽最好的外匯返佣代理。多年來兄弟財經兢兢業業,穩定發展,獲得了全球各地投資者的青睞與信任。歷經十餘年的積澱,打造了我們在業內良好的品牌信譽。

本文所含內容及觀點僅為一般信息,並無任何意圖被視為買賣任何貨幣或差價合約的建議或請求。文中所含內容及觀點均可能在不被通知的情況下更改。本文並未考 慮任何特定用戶的特定投資目標、財務狀況和需求。任何引用歷史價格波動或價位水平的信息均基於我們的分析,並不表示或證明此類波動或價位水平有可能在未來 重新發生。本文所載信息之來源雖被認為可靠,但作者不保證它的準確性和完整性,同時作者也不對任何可能因參考本文內容及觀點而產生的任何直接或間接的損失承擔責任。

外匯和其他產品保證金交易存在高風險,不適合所有投資者。虧損可能超出您的帳戶註資。增大槓桿意味著增加風險。在決定交易外匯之前,您需仔細考慮您的財務目標、經驗水平和風險承受能力。文中所含任何意見、新聞、研究、分析、報價或其他信息等都僅 作與本文所含主題相關的一般類信息.

同時, 兄弟財經不提供任何投資、法律或稅務的建議。您需向合適的顧問徵詢所有關於投資、法律或稅務方面的事宜。