第21節：我們賣的是問題的解決方案(1)

　　2?我們賣的是問題的解決方案

　　如果你問一名正在推銷牛奶的銷售員，“你賣的是什麼啊？”他在心裡大概會笑你白痴，你不認識牛奶嗎？

　　可是，作為銷售人員，我們是否問過自己，我們賣的究竟是什麼？似乎答案並不是我們手里的產品或服務那麼簡單。

　　很多時候，一些銷售員認為自己非常努力，結果效果還是不好，原因就是他們完全在按照自己的意願去做事，而忽略了客戶真正需要解決的問題。

　　我們要記住，銷售就是說明客戶解決問題，顧客是為了解決問題而購買，那麼我們賣的自然應該是問題的解決方案。

　　雖然我們的目的是為了把產品賣出去，但是客戶需要的不是產品，而是需要產品說明自己解決各種問題。不管是城市人還是農村人，富人還是窮人，老年人還是年輕人，他們都會遇到不同的問題。而一名優秀的銷售人員，總是能夠因人而異，為他們提供不同的解決方案。

　　對優秀的銷售人員來說，銷售的前提就是知道客戶的問題是什麼，你所提供的產品是否真的能說明他們解決問題，他們是否能夠真正相信你說的話和你的產品質量。比如，客戶購買化妝品，他們購買的不是化妝品，而是希望產品帶給他們美麗；病人購買的不是藥品，而是希望藥品帶給他們健康。

　　所以，作為銷售人員，我們賣的不僅僅是產品或者服務，而是對客戶所要解決問題的認識和把握。

　　當然，很多時候，了解客戶需要解決的問題並不是一件容易的事，因為消費者往往會給你造成一種假象。例如，一位銷售QQ轎車的銷售人員說：“當客戶想要購買一輛車時，他也許會告訴您，為了上班方便，但實際上也許是因為隔壁鄰居買了一輛車，或者是為了追女朋友方便。”面對這種情況，銷售人員需要調整思路，進行深入的市場調查，了解客戶的真實想法，然後才能真正說明他們解決需要解決的問題，由此贏得他們的青睞。

本文摘自《員工最佳培訓讀本》

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