第20節：客戶為解決問題而買(2)

　　王靜打斷了他的話，說：“我對它是什麼風格不感興趣，我想知道……”

　　銷售人員立刻接過她的話：“我知道您想說什麼！這套家具採取了最典雅的象牙紫色，而且木料上乘，外面還有保護層，我敢保證它的使用壽命絕對在20年以上。”

　　王靜笑了笑，說：“你說的這些，我都相信，也可以感覺得到。不過，我想你誤會我的意思了，我更關心孩子……”

　　王靜是想說，我更關心它是否適合孩子用，但是沒等她說完，銷售人員就打斷了她的話：“我完全理解你的擔憂，我們公司特別為這套家具配置了一些防護措施。這樣，小孩子就不能在上面亂塗亂畫了……”

　　王靜說：“對不起，我再看看吧。”

　　看王靜要離開，那位銷售人員追著說：“我們現在正搞促銷活動，如果您要購買，我們還可以送您一台漂亮的台燈和一套小裝飾品……”

　　王靜頭也不回地說：“謝謝了，我想不需要了。”

　　為什麼這位銷售員說了那麼多好處——品位、質量、價格等，卻沒能吸引顧客，反而還打消了顧客的購買熱情呢？因為銷售人員並沒有弄清楚王靜的真正需求，也就是她想要解決的問題，所以造成了銷售的失敗。

　　電影《愛情呼叫轉移》裡面的售樓小姐推銷樓盤時，不斷地介紹樓盤有多好，“空間寬敞”、“精裝修”、“奉送家具”、“優美園藝”，結果卻都被顧客以“傍名牌”、“掩瑕疵”、“面子工程”等而否定。

　　與之相對比，另外一種售樓方式顯然更受歡迎。一位客戶到了售樓部，售樓小姐沒有誇獎樓房格局是多麼合理，環境是多麼優美，而是先問您家裡有幾口人，孩子多大了，有沒有老人一起住等。客戶說，孩子4歲了，和孩子的爺爺奶奶一起住。這時，售樓小姐才會娓娓道來，我們的樓盤週圍有幼兒園，附近還有一個非常不錯的小學。同時，小區里有一個花園，空氣好，還有健身器材，老人可以帶孩子去遛彎。

　　這兩種銷售方式，面對的客戶也許是相同的，但是因為銷售小姐的出發點不同，所以導致了截然不同的結果。前者只顧站在自身立場上考慮問題，介紹了產品的性能、價格、靈活性等一大堆客戶根本不感興趣的內容。而後者則是站在客戶的角度上考慮問題，以客戶的問題為銷售核心，並且憑借銷售人員的經驗和能力說明客戶拿出了合理、合適的解決方案，當然更受客戶歡迎。

　　因此，我們應該明確一點：客戶是因為自己的問題而購買，不是因為你的問題而購買。你若想說服客戶成交，就要首先考慮客戶的問題是什麼。如果你能抓住這一點，就等於抓住了他的心，成功自然是水到渠成的事了。

　　從客戶的問題出發，把客戶的需求放在第一位，就等於迎合了客戶的心理。精明的生意人都知道，當你在做交易時，首先考慮的不應該是賺取金錢，而是要獲得人心。

本文摘自《員工最佳培訓讀本》

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　　 職場上，我們幾乎每天都要被各種各樣的問題困擾，而面對問題，很多人最本能的反應就是抱怨、逃避，但這只會導致我們碌碌無為，平庸一生。本書告訴員工如何看待和認識工作中的問題，從而把問題變成機會。職場人士經常遇到的問題主要來自公司、客戶、自己、同事、老闆和競爭對手六個方面，本書以案例和故事的形式，告訴我們如何主動發現問題，並全力以赴解決問題，從而抓住屬於自己的晉升機會、銷售機會和成長機會等。把問題變成機會，我們就能從平凡到優秀，從優秀到卓越！