第19節：客戶為解決問題而買(1)
第二章 客戶的問題——就是你銷售的機會
1?客戶為解決問題而買
客戶之所以購買產品或服務，是因為遇到了某種問題，是為解決問題而購買。這就像一個人只有生病了，才會去找醫生解決自己的疾病問題。
其實，仔細分析我們就會發現，客戶在購買任何一種產品或服務的時候，都是因為他們遇到了需要解決的問題。比如，一個人去買笤帚和拖把，一定是因為家裡的地闆髒了需要清理，也就是說他需要解決清理髒地闆這樣一個問題。比如，你買打印機，是因為你遇到了文件打印的問題；你在廚房裝了吸油煙機，是因為做飯的時候油煙太大；你購買了一台電腦，是因為沒有電腦上網不方便；你去看醫生，是因為你生病；你去娛樂中心，是因為你的身心需要放鬆……
由此可見，顧客是為了解決問題而購買，是對自己內心願望與需求的滿足。心理學家告訴我們，需求的滿足的確是消費者行為的中心。每個人都有需求，一種需求被發現後，這種需求就會激發人們試圖滿足這種需求的動機。動機讓人們奔向市場，去尋找能滿足特定需求的產品或服務。
作為一名銷售人員，在與客戶溝通的時候，如果不了解客戶的真正需求，不能說明客戶解決他想解決的問題，產品一定很難銷售出去。
王靜的兒子今年7歲了，對孩子教育非常重視的她，準備給孩子建造一個小小的書房，需要一套適合小孩子的書桌和書櫃。
於是，她去了一家知名品牌的家具店，銷售人員對她非常熱情，迫不及待地介紹：“您真有眼光，這套家具是今年流行的最新款，材料質地上乘，放在您家裡，一定可以大大提升你的品位。”
王靜對此並不感興趣，她更關註的是家具是否適合孩子使用，她說：“麻煩你給我介紹一下它的具體構造可以嗎？比如說高度、邊角之類的……”
銷售人員熱情地回答：“當然可以，您看，這套家具的設計十分獨特，其邊角都是採取歐洲复古風格……”
本文摘自《員工最佳培訓讀本》
職場上，我們幾乎每天都要被各種各樣的問題困擾，而面對問題，很多人最本能的反應就是抱怨、逃避，但這只會導致我們碌碌無為，平庸一生。本書告訴員工如何看待和認識工作中的問題，從而把問題變成機會。職場人士經常遇到的問題主要來自公司、客戶、自己、同事、老闆和競爭對手六個方面，本書以案例和故事的形式，告訴我們如何主動發現問題，並全力以赴解決問題，從而抓住屬於自己的晉升機會、銷售機會和成長機會等。把問題變成機會，我們就能從平凡到優秀，從優秀到卓越！