第19節:客戶為解決問題而買(1)

2014-05-11 13:51:30



  第二章 客戶的問題——就是你銷售的機會

  1?客戶為解決問題而買

  客戶之所以購買產品或服務,是因為遇到了某種問題,是為解決問題而購買。這就像一個人只有生病了,才會去找醫生解決自己的疾病問題。

  其實,仔細分析我們就會發現,客戶在購買任何一種產品或服務的時候,都是因為他們遇到了需要解決的問題。比如,一個人去買笤帚和拖把,一定是因為家裡的地闆髒了需要清理,也就是說他需要解決清理髒地闆這樣一個問題。比如,你買打印機,是因為你遇到了文件打印的問題;你在廚房裝了吸油煙機,是因為做飯的時候油煙太大;你購買了一台電腦,是因為沒有電腦上網不方便;你去看醫生,是因為你生病;你去娛樂中心,是因為你的身心需要放鬆……

  由此可見,顧客是為了解決問題而購買,是對自己內心願望與需求的滿足。心理學家告訴我們,需求的滿足的確是消費者行為的中心。每個人都有需求,一種需求被發現後,這種需求就會激發人們試圖滿足這種需求的動機。動機讓人們奔向市場,去尋找能滿足特定需求的產品或服務。

  作為一名銷售人員,在與客戶溝通的時候,如果不了解客戶的真正需求,不能說明客戶解決他想解決的問題,產品一定很難銷售出去。

  王靜的兒子今年7歲了,對孩子教育非常重視的她,準備給孩子建造一個小小的書房,需要一套適合小孩子的書桌和書櫃。

  於是,她去了一家知名品牌的家具店,銷售人員對她非常熱情,迫不及待地介紹:“您真有眼光,這套家具是今年流行的最新款,材料質地上乘,放在您家裡,一定可以大大提升你的品位。”

  王靜對此並不感興趣,她更關註的是家具是否適合孩子使用,她說:“麻煩你給我介紹一下它的具體構造可以嗎?比如說高度、邊角之類的……”

  銷售人員熱情地回答:“當然可以,您看,這套家具的設計十分獨特,其邊角都是採取歐洲复古風格……”



本文摘自《員工最佳培訓讀本》


   職場上,我們幾乎每天都要被各種各樣的問題困擾,而面對問題,很多人最本能的反應就是抱怨、逃避,但這只會導致我們碌碌無為,平庸一生。本書告訴員工如何看待和認識工作中的問題,從而把問題變成機會。職場人士經常遇到的問題主要來自公司、客戶、自己、同事、老闆和競爭對手六個方面,本書以案例和故事的形式,告訴我們如何主動發現問題,並全力以赴解決問題,從而抓住屬於自己的晉升機會、銷售機會和成長機會等。把問題變成機會,我們就能從平凡到優秀,從優秀到卓越!

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