挑戰業績高峰其樂無窮(3)

    西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對他的懲罰是：要推一塊石頭上山。每天，西齊弗都費了很大的力氣把那塊石頭推到山頂，然後回家休息。可是，在他休息時，石頭又會自動滾下來。於是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的是永無止境的失敗。天神要懲罰西齊弗，也就是要折磨他的心靈，使他在“永無止境的失敗”的命運中，受苦受難。可是，西齊弗不肯認輸。每次，在他推石頭上山時，他就想：推石頭上山是我的責任，只要我把石頭推上山頂，我的責任就盡到。天神因為無法再懲罰西齊弗，就放他回天庭。

    銷售人員在銷售過程中，會不斷碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調整好心態，堅持下去，心態決定成敗。碰到了問題，應冷靜思考、沉著應對，肯定有解決問題的辦法。

    沖鋒的準備，成功的樂趣

    幾乎每一個優秀的銷售員都有過“啃硬骨頭”的經歷，正是這種經歷才使他們把握住了比別人更多的機會，使許多包含著困難的機遇轉化為現實生產力。他們敢於想別人不敢想的事，善於做別人不能做的事。

    一些機會富有很大的挑戰性，充滿機遇，也蘊含著高風險，轉化為現實利益確實有難度。這樣的機遇可能被很多人認識，但真正敢於碰“釘子”的人卻寥寥無幾。一個優秀的銷售員就是要做寥寥無幾中的一員，做一個挑戰業績高峰的頂尖分子。

    機遇只青睞那些有沖鋒準備的勇者。

    張興民，海南興寶集團董事長兼總裁，他白手起家的海南興寶公司僅用4年時間資產便達到40億。期間他從未向銀行貸過1分錢，也不炒股票，更不偷稅漏稅或拖欠稅款，這40億是他憑智慧、膽識掙來的。他善於用國內積壓物資去和外國人做生意，有“中國民營第一老闆”之稱。

    張興民初到海南時，承包了當時並不景氣的海南熱作鄉鎮(集團)經濟發展熱寶公司。公司重整後，張興民看準的第一筆買賣竟是嚴重滞銷的上億元的積壓白糖，這無疑是一樁棘手的生意。

    張興民平時很註意收集商業信息，從東北一個朋友那里，他得知俄羅斯有幾十種商品十分緊缺，其中包括白糖。恰巧，1992年年初，海南省各家報紙連篇累牍報道白糖嚴重積壓的問題，許多糖廠面臨倒閉；省政府懸賞，要是誰能把積壓的白糖賣出去，可獎勵3％。正在尋找機遇的張興民敏銳地抓住了這一點，隨後立即出擊。

    首先就是聯繫客戶。客戶並不難找，張興民請朋友在俄羅斯兜攬客戶，選擇了保加利亞駐俄大使館的商務參贊，簽下了合同。沒想到合同簽訂後，對方的運貨船立即就發過來了。這給張興民造成很大的壓力，弄不到貨則要賠對方一筆不小的違約金。

    張興民馬上聯繫到儋州縣糖廠，縣糖辦主任和糖廠廠長一聽說他能賣糖都樂壞了。幾天後，張興民緊急通知儋州糖廠：“糖銷售出去了，船再過幾天就到。”須知1萬噸貨可不是一個小數字，糖廠必須提前準備好。

    但是，談到付款問題時，雙方又有了新矛盾。一個只有幾十萬元註冊資金的小公司，要拿出上億元的資金來一手交錢，一手交貨是不可能的。糖廠出於風險太大不願賒銷。而張興民在海南舉目無親，無從尋找擔保人，問題怎麼解決呢?

    張興民雖然如坐火藥桶，卻找到了戰前“那怕啥”的最佳感覺。

    張興民據理力爭，慷慨陳詞：“糖是蔗農辛辛苦苦勞動換來的，誰也無權因害怕擔風險、擔責任就眼睜睜看著它堆積在倉庫里化成水，這是犯罪。而且你們給了我全權委託書，船到了不能裝貨就要罰款!”一席話，把道義的評判和法律的權威推到縣領導面前，震撼著每個人的心。晚上，縣長辦公室燈火通明繼續讨論，張興民此時看火候已到，便高枕無憂地躺在沙發上睡著了，俨然一副大企業家的風範。淩晨5點，縣長啞著嗓子告訴他：“發貨吧!”

    大機遇往往是險象環生，一波未平，一波又起。

    由於裝貨拖延，香港船務公司給港務局發了傳真，船已到岸多日，現必須無條件返回。張興民一聽急了，立即趕到港務局，劈頭就說：“船要是這會兒跑了，幾萬噸糖等於扔到海里了。”運氣好、註定成功的人在關鍵時刻總能得到智者的說明。港務局的辦事員給張興民出了個好主意，讓他告訴對方說傳真不清楚，讓他們重新發。一個點子解決了一個大困難。

    這麼大的商戰就如此一關一關有驚無險地通過了，真可謂好事多磨。這件事充分體現了張興民善啃“硬骨頭”、善抓機遇的能力。如果換了別人，恐怕早就被這重重困難吓跑了。

    首批組織出口的53 100噸白糖獲得了成功，回款不久便到了。此後，他又在兩個多月的時間裡銷售了61 000噸，經過他的間接介紹，海南全省又推?出去70 000多噸。從此，白糖銷路彻底打開了。僅此一宗生意，張興民的公司就盈利2億多元，最終在海南立穩了腳跟。

    “難題”正因為其難，致使敢插手的人很少。然而，正因為難題不易為常人解決，其中往往孕育著大的機遇，抓住一個難題往往勝於解決若幹簡單的問題，張興民的成功不正給我們這個啟示嗎?

    機遇永遠不會青睞前怕狼、後怕虎的膽小鬼，它只屬於真正的“勇者”。

    達到業績的高峰，體會成功的樂趣，你有沖鋒的思想準備了嗎？如果沒有，那麼就從現在開始吧！

本文摘自《中國營銷招聘第一人》

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　　 本書通過生動翔實的案例，闡述了一個銷售新人應該服從的十條軍規：請用你的業績說話；面對困境有原因分析，更有解決方案；不局限於經驗，不斷學習和進步；承受拒絕；用貢獻證明你的價值等，這10條軍規是作者20年銷售工作的經驗總結，讓沒有經驗的銷售人員，快速領悟銷售之道，知道哪些是應該做的，哪些是銷售人員必須具備的素質，可以說明新手快速成為一個銷售高手，為企業創造效益。