第22節：公關中的“瞎子摸象”優勢(1)
第六章
公關中的“瞎子摸象”優勢
“瞎子摸象”優勢
小時候，我們學習“瞎子摸象”的故事時，老師告訴我們，要全面看待一個事物，切忌以偏概全，把一頭大象說成“一把扇子”、“一堵牆”、“一根管子”或“一棵樹”。在這種理解的影響下，從某個角度而言也完善了我的世界觀。
但現在，當我站在職業的角度重新來聽這個故事時，我卻發現，這些摸象人在縱觀全局時，無法用他們的觸摸最大限度地感知大象的某個局部，如它的耳朵大如扇子、腿粗如樹等，這些會讓人產生對象的敬畏。我的這種看法，是一種典型的“劍走偏鋒”式的認知效果，但它卻啟發我們：要讓消費者認知一個他們本來就無法全面知曉的品牌（任何時期“信息不對稱”都不會彻底消除），如果採用局部接觸，凸顯部分微觀優勢的方法，可能會使消費者對品牌有好的印象。
當然，這中間有一個關鍵因素就是把握消費者的心理需求，不做好這點，單纯局部的優勢展現可能無法引導消費者接受。
換個角度看問題
早在100年前，愛迪生就為我們提供了一個換個角度看問題的方式。
1878年的一天，愛迪生像往常一樣，埋頭在實驗室里工作。他把一個沒旋上口的梨子形玻璃燈泡遞給了助手，說：“告訴我這只燈泡的容積。”這位年輕的助手接過燈泡，就開始測量，他一邊量，一邊拿出筆來，把測得的數據記在本子上……半個小時過去了，助手越算越複雜。
一個多小時過去了，愛迪生完成了手頭的試驗，他走到助手身旁問：“有沒有結果？”“還沒有……”助手一邊擦著額頭上的汗一邊遞過草稿。
愛迪生接過草稿低頭一看，忍不住笑了，拍拍他的肩膀，說：“你能不能想個簡單的方法來計算呢？”隨後，愛迪生拿起那只梨子形玻璃燈泡，往里註滿水，說：“你看，把這燈泡里的水倒進量杯里，再量出水的體積，不就是這個燈泡的容積了嗎？”。
在愛迪生的眼里，沒有在成為燈泡之前，那個梨子形的玻璃器皿就是一個容器。
同樣的，在營銷界，當菲利普·科特勒提出的4P理論遭受“事過境遷”後的質疑時，勞特朋換了個角度考慮問題，他將科特勒原來的“銷售者”角度換成“消費者”角度，從而使營銷進入了一個全新的領域，並創造出許多的營銷神話。
“讓我們把產品先放到一邊，去研究消費者的需求和欲求（consumer needs and wants）；不要再賣你所能制造的產品，而要賣某人確定想購買的產品；暫時忘掉定價策略，盡快去了解消費者要滿足其欲求所需付出的成本(cost to the consumer)；忘掉通路策略，應當思考如何給消費者方便（convenience）認購商品；最後忘掉銷售促進，21世紀正確的新詞匯是溝通和因特網（communication and internet）。”
無論是愛迪生還是勞特朋，他們換角度思考問題的方式都是——讓我們適應變化的環境來思考問題。
在公共關係學中，有這樣一個被稱做“鴿子事件”的經典案例。
美國聯合碳化鈣公司一幢52層高的新造的總部大樓竣工了，一大群鴿子竟全部飛進了一個房間，並把這個房間當作它們的栖息之處，不久鴿子糞、羽毛就把這個房間弄得很髒。有人建議把房間的窗戶打開，趕走這些鴿子，卻被公司公關顧問拒絕了，他認為這是一個絕好的可以利用的機會。在徵得領導同意後 ，他邀請動物保護組織的人，一起當媒體記者的面“捕捉”鴿子。他們沒有一次性一天捕捉完畢，而是花了三天時間完成，吸引媒體為此做了連續報道，一時間將公司大樓竣工以及公司愛護環境和動物的信息傳播開來，為企業節約了一大筆開支。“鴿子事件 ”的成功就在於換個角度看問題。
換個角度看待——正是宣傳自己品牌愛護自然、樹立品牌社會責任感的好機會。
角度超級變變變——關於降價的5種說法
單纯從上面的叙述，還無法讓你感到多角度推廣的樂趣感和豐富性。這里，我們通過一個案例從“超級變變變”角度，來看如何根據目標人群不同的信息需求，變化推廣溝通的內容和方式。
這個典型的案例就是“產品降價”。在現實生活中，很多優秀的品牌就“產品的價格要降低”這樣一件事，改變公關（叙述或對外發佈）的視角，以以下五種角度發佈訊息，使溝通既被目標受衆接受，又最大限度地維護了產品價格體系的“剛性”，進而維護了品牌自身的利益。
（1）從“提高普及率、搶占市場”的角度溝通，在體現品牌野心和現實實力的前提下，讓消費者由衷地產生“受恩惠”的感覺，似乎錯過了這店就可能沒有了那村，結果品牌和銷量雙雙受益。
媒體上出現過的標題有：
“三星再次力推液晶電視，降價在即”
“聯想將在美打價格戰，低價電腦直搶戴爾市場”
“天津一汽刮起‘普及風暴’”
[本報訊（《信息時報》）]隨著“歐亞長徵路，極地威志行”中俄友誼之旅活動的成功舉行，近來備受業內關註的自主汽車品牌代表天津一汽在廣州車展期間宣佈正式啟動“北極榮歸，品質分享——威志普及風暴行動”。
據天津一汽惠州南方汽貿有限公司相關負責人介紹，“威志普及風暴”是由多個步驟構成的一整套營銷計劃，依次為讓利用戶行動、區域開拓行動和商品強化及車型豐富行動。作為本次風暴的第一波——“讓利用戶”行動，從即日起對購買威志轎車的用戶：三廂給予4000元的讓利，兩廂給予3000元的讓利，使其三廂主力車型，從6萬元下探至5萬元價格區間。
（2）一些以“科技”作為自身優勢的品牌，常常能發掘出價值、價格與科技進步之間的關聯，而這種關聯又具有強烈的“社會刻闆印象”，即技術進步下的陳舊產品必然要便宜。所以，宣稱技術進步，讓降價成為自身技術進步的結果是他們慣用的“說辞”，媒體上出現過的標題有：
本文摘自《全新品牌推廣的快樂之旅》
這本形似《公關第一 廣告第二》的書，卻在內容上與之大相徑庭，它給予品牌管理者更平和的思維理念。它是一個借公關實現品牌高效推廣的“智慧錦囊”，更是一部企業成就良好內外經營環境的必備工具書。全書引用近百個品牌的50個案例，提出24條務實高效的品牌公關策略，以樸實流畅的文字和睿智新穎的視角，體系化、生動化地為企業品牌決策層以及為企業品牌提供咨詢、廣告和公關服務的乙方人員，提供了一個全新品牌推廣的快樂體驗之旅