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2014-05-15 17:59:17
7］比較而言，1999年，只有24%的休閑旅遊者運用網路進行信息搜索，而到2001年這個數字已經增長到了36%。2004年，在經常乘飛機的休閑旅遊者（一年旅遊三次以上者）中，有80%利用互聯網來進行信息搜索。能夠上網的乘飛機的旅遊者（以旅遊者是否擁有電子郵件來辨別）中，越來越多的人從依賴傳統的旅行社轉為依賴互聯網來安排旅行。1999年，只有57%的網上休閑旅客利用互聯網來安排旅行，而到2001年這個數字已經達到了 93%。與此同時，盡管1999年有59%的乘飛機的在線商務旅客通過旅行社來獲得信息並安排旅行，但到2001年這一比例也下降了17%。
8］或許更重要的問題是網路是如何改變旅遊者的訂票方式和習慣的。根據TNS Plog的調研報告，旅行社的市場份額仍在繼續被網路所吞噬。2001年，有23%的商務旅客是通過旅行社來預訂的；而到了2004年，只有12%的商務旅客會這樣做。據統計，2000年，通過網路訂票的旅客只占7%，到2004年每三個商務旅客中就有一個是通過網路來訂票的。另一方面，2003年，只有22%的休閑遊客在網上買票，而到2004年這個數字已經達到了43%。同時，通過旅行社來安排假日出遊行程的休閑遊客也減少到14%。目前，盡管87%的旅行仍然是通過傳統方式來預訂的（例如，通過航空公司網站或通過旅行社），但互聯網已經給人們提供了一種全新的工具來進行旅行計劃的安排與預訂，這將大大改變消費者在旅遊業中所處的地位。在過去五年里，互聯網已經導致上千家旅行社破產。此外，互聯網也解除了原先航空公司承諾給旅行社的5%～7%的佣金返還。現在，已經沒有航空公司給旅行社折扣補貼了。因此，旅行社要自己承擔這些額外成本（大約每張機票要補貼40美元，每次改訂機票則要補貼得更多）。消費者卻可以通過在網上訂票而省去這些額外成本。顧客力量的成因旅遊業的例子充分說明了互聯網是怎樣通過一個嶄新的渠道為消費者購買某種產品或服務提供多種選擇的。當消費者可以很容易地找到、比較和選擇購買有競爭者的某類產品或服務時，他們就擁有了更強的力量。如圖2—2所示，在互聯網時代，消費者的力量主要來源於三個方面：更多的選擇、更多的信息和更簡單的交易方式。圖2—2消費者力量的三個來源
更多的選擇：互聯網創造了嶄新的購買和分銷渠道，同時也為消費者提供了新的獲取信息的渠道。很明顯，在互聯網時代，不同商家的距離都大大縮短了——因為對於消費者而言，所有商家的網站都只需輕點鼠標而已。對於那些給消費者提供網上購物渠道的行業而言，它們實際上賦予了消費者更強的力量。
更多的信息：消費者們往往喜歡從互聯網上搜尋有關產品價格、性能和存貨方面的實時信息。而當在線工具為顧客提供相關產品的直接比較時,這些工具就更提升了這些信息的價值。這些能夠從網上獲得，而又經過很好組織的信息的有用性在不斷增加，可以說明消費者以更便宜的價格購買到更好的產品。
更簡單的交易方式：互聯網使交易方式更加便捷。並且，網上交易也更便於進行評價和予以實施。所有這些，無疑都助長了顧客力量的增強。購車——跳脫昔日的方式現在，讓我們把顧客力量理論運用到汽車行業。首先，我們通過一個小故事來介紹：人們的購車方式發生了怎樣的變化？人們怎樣運用網路購車？顧客力量又是怎樣得到提高的？
一個當前買車的故事
在過去25年里，如果一個女性來買車的話，她一定會被汽車經銷商當作一個容易糊弄的對象——因為大多數女性可能都不太了解汽車，不是老謀深算的經銷商的對手。因此，在女性買車的時候，要麼上當受騙以高價購車，要麼被告知“在下定決心要買的時候，請把你丈夫帶來吧”。然而，下面這個故事將告訴我們：現在的遊戲規則已經彻底改變了。這是以前我教過的一個女學生告訴我的——她最近的買車經歷。在做了為期一年的收入不菲的咨詢工作之後，她賺了一大筆錢，準備買一輛做夢都想要的車——一款紅色的外國敞篷跑車。她到當地的一家汽車展廳咨詢，結果銷售人員告訴她：“這輛車真的不太可能買到，但我會努力幫你的。”當她告訴經銷商“我準備花36 000美元（含1 000美元開發票需交的稅）買這輛車”時，銷售人員搖搖頭告訴她：這款熱門跑車是不可能有折扣的，她至少要支付4萬美元才可能買到。咨詢過後，她非常沮喪，只好轉向互聯網尋求說明。然而，她在網上找到了這款車，只要36 000美元，而且所有性能都符合她的要求和期望。在拿到新車鑰匙之後，她又登門造訪了那位汽車銷售人員。該銷售人員非常驚訝，問她是如何買到這輛車的。她回答說，她就是在這家經銷商的網上銷售代表處購買到這輛車的！在現實中，雖然大多人不會遇到如上所述那麼誇張的經歷，但顧客的力量的確在不斷增強，而且在改變著整個汽車市場。在2003年實現1 670萬輛銷售的美國汽車行業，互聯網正在對消費者的行為產生重大的影響，從根本上改變著他們?購車習慣。
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