《顧客利益代言》 譯者序
本書的翻譯由南京大學商學院市場營銷系王永貴教授和南京大學商學院市場營銷系研究生馮慧共同完成。鑒於譯者水平有限，書中不足之處在所難免，敬請廣大讀者批評指正。王永貴馮慧在麻省理工學院（MIT）任教的前25年里，我一直在研究和教授推／拉式營銷。我開發了新產品銷售的預測模型和基於定價廣告和分銷等變量的利潤最大化模型。在MIT斯隆管理學院的院長辦公室任職８年以後（我當了３年副院長和5年院長），我開始對營銷和管理戰略進行更廣泛的研究。我從院長一職上退下來時，正值互聯網興起之際，我開始對信任在這種新媒體中所扮演的角色產生了強烈的興趣。1997年，在通用汽車公司的贊助下，我開始研究如何創造一個令顧客信任的虛擬顧問，以說明他們做出最佳購車決策。通用汽車公司富有遠見的執行官文斯·巴拉巴（Vince Barabba）一直在贊助這個專案。我們構建了一個名為“卡車中心”（Trucktown）的虛擬顧問。市場調研表明：這個虛擬顧問的確能夠說明企業構建顧客信任。於是，正如我在本書中提到的，通用汽車公司採納了這些建議，並進一步開發出了AutoChoiceAdvisor
com網站。然而，另一個問題是為什麼在給顧客提供誠實建議時，通用汽車公司的產品並沒有排在被推薦產品的首位。基於此，通用汽車公司又贊助實施了“用心傾聽”專案，以發現新產品開發的機會。到2000年，我開始意識到整個市場和消費者都發生了翻天覆地的變化。不僅是商業模式與以前有所不同，更是一個正在構建中的變革。在從事通用汽車公司、英特爾公司以及麥肯國際集團（McCann Erickson）的信任專案工作中，我發現“一個全新的時代正在來臨，整個商業模式正在發生改變”。正如eTrade公司創始人比爾·波特（Bill Porter）在2002年MIT斯隆管理學院建院50週年院慶上所講的，“我知道環境中出現了一些新東西，但我不知道那是什麼——現在，我意識到那是顧客的力量”。
本文摘自《告別拉關係、打廣告的高成本營銷》
在過去的幾十年中，許多公司都信奉推/拉式營銷理念。隨後，客戶關係營銷占了上風，類似"取悅顧客"和"貼近顧客"的口號成了衆多商家的口頭禅。然而，隨著顧客可選擇產品範圍越來越廣，這些招數正在漸漸失效。顧客受教育程度和信息靈通程度今非昔比，他們可以通過各種手段對商家的許諾鑒別真僞，還可以從其競爭對手那里尋找更佳的替代品。