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2014-05-17 11:43:55
當湯姆·戈利薩諾（Tom Golisano）創建沛齊公司時，這家薪酬處理公司位於紐約州羅切斯特市。他每天早晨挨家挨戶推銷新業務，然後利用下午和晚上的時間為他的小企業客戶們手工輸入薪酬信息。創建於1971年的沛齊公司以超過30%的利潤增長率實現了連續10年的增長，在寫這本書的時候，它的股票正在以其營業收入的10倍進行交易。請註意：是營業收入的10倍，而不是利潤的10倍5！
發展至關重要
你可能會問：“萬一我不想建立一家大公司呢？”有成千上萬的中小規模企業為成千上萬的創業者和企業家提供著舒適的生活，難道不是嗎？事實的確如此，然而現實卻是殘酷的：從長遠來看，企業要麼發展、壯大，要麼滅亡6。這種發展就是使你的企業可盈利發展，釋放資源，投資於新的產品或者增加客戶的價值。有一件事你可以相信：如果不通過投資來改善客戶們的生活，那麼你的競爭者們將會這樣做。企業的發展對於吸引和留住最好的員工也是至關重要的。對於員工來說，企業的發展意味著晉升的機會，意味著更刺激的新挑戰。如果員工不能在你的公司獲得更多的機會，他們很可能轉到另外一家能得到機會的公司。
發展不僅對於企業自身很重要，對於國家也很重要。一項研究顯示：在美國的經濟中，4%的企業創造了60%的新崗位7。因此，想方設法把平凡的企業轉變為突破性公司是一個國家應該優先考慮的重點。
然而，任企業自然地發展並不是我們想要的答案。我們通過對《Inc.》500強25年來的數據進行研究表明：很多《Inc.》500強公司沒有成功地轉化其真正的潛力，這不是因為它們發展得太快，而是因為它們發展得太慢了。在攀岩的時候，“動態攀登”指的是一個快速、瞬間的動作；而在商場上，它是一種心理狀態。突破不是一次大膽的戰略性飛躍，而是費盡心血地主動從一個“立足之地”向更高的“立足之地”進行攀登。在這一過程中，企業領導層的困難在於：既要快速提升企業操控發展的能力，又要快速提升其獲得收入的能力，只有這樣才能夠獲得可盈利的持續發展。
讓數據來決定
哪里是找到破繭秘訣的最佳地方呢？我們立刻排除了那些人人研究、大名鼎鼎的公司。我們希望自己的研究更科學，因此決定對業績數據進行嚴格分析來確定研究對象。
我們也排除了象牙塔式的研究，因為它與企業的現實問題脫節。我們花了5年的時間，對52家不同的美國企業進行了密集的實地考察，這些公司的規模介於600萬～30億美元，並且每次實地研究都至少持續90天。在每一家公司，我們都會與20～60人進行談話（共計1 441人），了解他們對公司的看法，包括公司的成長潛力、公司最有前途的產品或服務、公司最有力的競爭者、公司與客戶的關係以及公司最重要的內部與外部問題。隨著這些公司創造出提升業績的方案，我們又用90天～3年的時間來分析、研究它們。實地研究使我們的洞察力能夠來自實踐，這比研究工作的其他方面更能說明我們理解突破能力是如何真正形成的（對於我們實地考察的詳細描述，請參閱附錄A）。
採用提問方式的實地研究一共進行了3年，這些問題推動我們進行了更廣泛的實證研究。我們選定《Inc.》雜志的500家成長最快的美國企業排行榜作為數據源，因為它是得到最廣泛認可的美國成長型企業排行榜（請參閱附錄C）。我們建立了一個資料庫，收錄了1982～2004年間上榜的全部《Inc.》500強企業的業績信息。然後，我們把這些信息與公共數據源和私有數據源（如胡佛和鄧白氏）的數據進行比較，考察它們在登上《Inc.》500強排行榜後發生了什麼變化。
盡管很多公司仍然在作為私營公司或者上市公司繼續經營，但也有很多公司被其他更大的公司收購或者停業了。我們的研究團隊只研究那些生存者，把它們關於營業收入和利潤增長的數據與其所在行業的數據進行比對，從而找出了9家公佈了最好業績的公司。為了使我們的研究對象更集中，我們設定了一個“過濾器”，排除掉所有年營業收入少於2.5億美元和超過20億美元的公司。我們淘汰了那些年營業收入少於2.5億美元的公司是為了保證這些企業足夠大，從而能遇到破繭道路上的所有障礙；我們淘汰了那些年營業收入超過20億美元的公司是因為我們相信，這些年營業收入超過20億美元的前《Inc.》500強公司（如微軟和甲骨文）已經太大，以至於它們的破繭特徵可能很難定位並辨別。
然後，我們增加了這些企業財務表現的歷史數據，並採用了Reuters on-Demand, LexisNexus和Thompson等數據源的信息，對這些生存下來的公司進行了彻底的研究。我們把名單分成了私營公司和上市公司兩部分，每部分都按照累計的營業收入增長率排序，並把這些企業的盈利能力、規模與行業的平均值作比較。然後，我們閱讀了最遠到24年前的年報，並獲得了來自第三方分析公?（如Gartner和IDC）的產業報告以及來自投資界的產業報告。我們輸入了可以作為背景資料的每一條新聞和每一個數據—總計有超過5 600篇來自全國、地方、商業、專業貿易的新聞機構的報告、白皮書和文章。我們還對每家突破性公司的財務表現進行了縱向分析，把它們的業績與股市和產業部門的業績基準點進行了比較。由於所有突破性公司及其比對公司，在1982～2004年有一些時刻是未上市的，我們找到（在很多情況下是得到）了未公開的歷史信息，信些信息給了我們極大的說明。它們包括公司的歷史、公司會議上的演示副本、年度戰略計劃和預算、專案總結、採訪的錄像資料，在很多情況下，還有未公開的產品、市場、競爭和財務方面的詳細信息。
僅僅只有以上這些工作可以在電腦屏幕前或者在圖書館里完成。在研究的大多數時候，研究團隊和我都要坐飛機、租車，做一些老式的報告，記錄下對那9家公司所有層級的人進行的數百小時的採訪。
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