第25節：貨品時尚流行性分析(1)

　　第四節貨品時尚流行性分析

　　在對貨品時尚流行性進行分析的時候，要註意兩個問題。一是貨品時尚的超前性：流行時尚太超前，當地市場可能接受不了。因此，在作貨品分析時，店鋪“三手”要充分註意這一點。第二個是過期流行貨品：這些貨品已經過了流行時尚期，在訂貨的時候就不能夠再訂這些貨了。

　　一、貨品時尚性分析

　　在進行時尚性分析的時候，店鋪“三手”要結合市場的接受程度來進行，這樣才能更好地體現自己的經營策略，使店鋪的訂貨更符合市場的需求。

　　對於時尚因素的分析主要包括以下幾方面。

　　1. 引領時尚

　　店鋪團隊若能在廣大消費者中找到明確的目標消費群，並針對他們特殊的需求，能利用自己獨有的優勢來引導消費潮流，即可形成概念營銷。這一點在服裝類專賣店尤為突出，服裝專賣店一般出售的都是高檔精品服裝，而服裝是講究時尚性的。專賣店一般都能與流行趨勢合拍，及時推出最符合市場時尚因素的款式，很多女性顧客願意光顧專賣店，便是追求時尚的一種表現。

　　2. 經濟訂貨批量與時尚因素結合策略

　　由於每次進貨都要花費一次進貨費用，當一定時間內的進貨總量一定時，每次進貨的批量大，進貨的次數越少，進貨費用就越少；反之，進貨批量小，進貨的次數越多，進貨費用就越大。所以，進貨批量與進貨費用成反比例關係。

　　由於每次的進貨批量大，平均庫存量也大，因而付出的費用就大，如保管費、存貨占用資金的利息、商品損耗等費用；反之，進貨批量小，平均庫存量小，保管費用就少。所以，進貨批量與保管費用呈正比例關係。

　　經濟訂貨批量策略就是要採用經濟計量方法，在分析進貨批量、進貨費用、儲存費用三者之間的內在聯繫中，找出最合理、費用最節約的進貨批量和進貨次數。這要求店鋪“三手”要結合時尚因素進行訂貨的科學分析與決策。

　　3. 依靠時尚信息確定訂貨策略

　　店鋪“三手”一定要依靠市場信息進貨和經營，要做到知己、知彼、知貨、知人、知時五個方面。

　　（1）所謂“知己”，是指要知道自己的銷售現狀以及可能出現的變化，要知道自己現有的商品庫存量（或貨源）和對外簽訂合同的供貨情況，要知道自身的人力、物力、財力以及所處環境的優劣勢。

　　（2）所謂“知彼”，是指要知道同業對手活動的情況，包括銷售、庫存以及經營特點、策略和方法等。

　　（3）所謂“知貨”，是指要熟悉商品的性能、質量、規格、花色、價格，知道生產和貨源的情況。

　　（4）所謂“知人”，是指要知道消費者的心理動機，包括想法、感情、偏愛，要知道供應區內消費者的數量、類型、結構，包括各種職業的人口數、文化程度和收入水平。

　　（5）所謂“知時”，是指要知道政治、經濟形勢以及季節、氣候的變化，並能正確分析這些“天時”給市場帶來的影響。

　　4. 時尚貨品訂貨計劃

　　訂貨計劃應包括商品的數量和時尚因素，這是時尚服飾訂貨中最重要的一項工作。

　　（1）業績預估。決定預訂貨的銷貨期間（通常是6個月）的銷售額，是計算訂貨量的第一個步驟。在預估銷售額時，應將下列因素列為考慮對象：

　　1）過去同一時期的銷售額。春夏業績應與前一年的春夏業績相比較，秋冬則應與前一年的秋冬業績相比。

　　2）經濟景氣與否及政治局勢的影響。

　　3）店鋪擴張計劃。

　　4）促銷計劃。如將舉辦10週年店慶或本店經營品牌的設計師來訪等。

　　5）其他商圈內的變化因素，如公共設施的開工或大型店的開業等。

　　一般而言，服飾可分流行品種和常銷品種。流行品種通常每年進貨兩次，每季的服裝若無法售完，則下一季只有降價促銷，其商品壽命只有半年。而常銷品種，如褲、襪、內衣等，則商品壽命期較長，售完再補充就可以了。這兩種商品的進貨量計算法則完全不同。

本文摘自《服飾店鋪“三手”協作銷售模式》

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　　 本書從全新的角度對服飾店鋪經營模式進行了全面的論述。“三手”協作銷售模式摒棄了傳統服飾店鋪的坐等式銷售模式，強調店鋪“三手”共同配合協作的重要性，開創了全新的服飾店鋪銷售模式。內容包括店鋪“三手”、店鋪常規銷售工作、店鋪非常規銷售工作、店鋪陳列及運營、促銷與銷售策略、店鋪成本控制、店鋪的有效訂貨七個方面，是服飾店鋪管理及從業者必看的一本書。