第24節：款式綜合分析(8)

　　（2）對市場同期貨品色系的對比分析。這是店鋪“三手”判斷企業的產品色系的一個標準。店鋪“三手”對所在市場每一季節服裝色系的銷售情況都是比較清楚的，對此進行比較分析，就能清楚地知道將要訂貨的貨品色系的合理性。對比分析的依據是每一年或每一個季節所做的當地市場服裝色系銷售情況的統計表格。這能給自己的訂貨對比分析提供更為可靠的標準。

　　（3）色系組合中的主導色系對比分析。只對今年與去年的色系進行對比分析，還不足以看清楚色系組合的實質，而對於訂貨貨品中的主導色系組合進行分析，就能夠很好地看出色系組合的合理性以及一個品牌的主導色系的延續性。一個服裝品牌每一個季節都會在自己的產品色系組合中，進行自己品牌風格的色系組合開發，主導色系體現在服裝的主題風格中，它體現出的是一個企業的一貫風格。

　　店鋪“三手”對企業產品色系的分析研究，還要站在消費者對品牌色系產品認可的角度上進行，因為消費者的喜好決定了服飾產品色系在開發中的成功與否。

　　在買手服飾店鋪銷售模式中，店鋪銷售師、零售師、陳列師都要從自己工作的角度對店鋪訂貨貨品進行分析，對現有銷售貨品的客戶意見回饋意見與款式要充分重視。店鋪“三手”對款式分析的目的，就是減少盲目訂貨造成的損失，說明產品運營中心與買手更好地進行產品的開發與採購。

　　在歐美的一些服飾品牌店鋪中，引入一種雙訂貨制。這種雙訂貨制對於直營模式的艾格、ZARA等品牌是非常適用的，而對於國內服飾品牌來說，雖採取的多是代理加盟制運作模式，但也同樣可以借鑒。其主要的方法如下：

　　第一種方式是買手與產品運營中心在進行產品開發的時候，先出樣，不進行生產，將新款直接通過公司與店鋪的信息系統發佈出去，或是召集店鋪銷售“三手”到公司樣品室進行直接訂貨。這樣就能夠對一批貨品的優劣作出評判。

　　第二種方式是產品運營中心將開發的樣品，通過公司的信息系統發佈出去，各店鋪在看到這些樣品款式後，經過評議決定訂購哪些款式。這種方式可以在當季即時款式配貨前使用，以市場的接受程度決定該款式是否投入生產。

　　買手店鋪銷售模式是一種責權利劃分非常清楚的理性制度，這在根本上杜絕了傳統服飾店鋪在經營上權責不清、經營不好的現象。解決服飾店鋪銷售問題，其實最根本的還是從銷售模式上進行改革，人還是那些人，店鋪還是那些店鋪，但是，當銷售的模式發生根本性改變之後，就會出現大的變化，它能使銷售的業績提高幾倍。這也是買手運營模式在歐美廣受各大國際品牌公司歡迎的真正原因所在。

本文摘自《服飾店鋪“三手”協作銷售模式》

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　　 本書從全新的角度對服飾店鋪經營模式進行了全面的論述。“三手”協作銷售模式摒棄了傳統服飾店鋪的坐等式銷售模式，強調店鋪“三手”共同配合協作的重要性，開創了全新的服飾店鋪銷售模式。內容包括店鋪“三手”、店鋪常規銷售工作、店鋪非常規銷售工作、店鋪陳列及運營、促銷與銷售策略、店鋪成本控制、店鋪的有效訂貨七個方面，是服飾店鋪管理及從業者必看的一本書。