第9節：第一節進、補、調貨品及運營(3)

　　（3）調貨貨品的陳列。調貨貨品一般存在兩種情況，一種是原來店鋪中沒有的款式，那麼，陳列師就需要對其進行新款貨品陳列方案的設計；二是對以前有的貨品，陳列師則需要對其進補貨品的陳列標準進行調整。

　　陳列師在每次貨品進、補中，都需要及時作出陳列方案的調整，這是在高效立體式店鋪運營條件下必須有的職能。同時，陳列師還有一個陳列搭配的工作職能，那就是對店鋪中滞銷的產品款式重新進行組合搭配。這些產品是一些外調不成功的貨品，即本地店鋪銷售不出，外地店鋪也不需要的產品，陳列師需要重新對其進行組合搭配，以使這些產品能夠銷售出去。事實證明，這種方法不但能夠有效地促進銷售，而且還有可能讓許多滞銷的服飾產品成為新的畅銷款式。

　　四、換季中的進、補、調貨品作業

　　換季是對上一季的銷售活動畫上句號，也是銷售師、零售師對下一季銷售充滿期待的開始。換季作業的順利與否、安排是否妥當、對上一季銷餘商品的處理情況等都對店鋪的下一季商品的分配及銷售有著極大的影響。因此，在進行換季作業時，店鋪“三手”必須思考週密，充分做好換季的各項工作。

　　1. 換季時機

　　春夏季商品的換季時間大抵在每年3月上旬，秋冬季商品的換季時間大抵在每年9月上旬。當然，因為商品的不同，部分商品並沒有明顯的春秋季區分，但在時間方面，仍需把握好時機。

　　（1）上一季商品的清倉情況。如果清倉速度超過預期，可就非得先進行換季不可了；如果清倉速度太慢，就要考慮提前換季是否能吸引顧客的問題，答案若不是很樂觀的話，還得先將庫存處理好了再說。

　　（2）下一季商品準備的情況。採購的商品是否已如期交貨？自行生產的商品是否已按照生產計劃入庫了呢？商品準備的情況對換季作業的影響很大。對於這一點，銷售師、零售師必須要作好充分的準備。

　　（3）店鋪營業週轉率分析。週轉率低時，店鋪可先安排換季；反之，週轉率高時，店鋪可不必急著做換季工作。銷售師、零售師必須認真分析每一天的營業狀況，確定店鋪的營業週轉率。

　　（4）天氣的變化。換季都是在季節轉換、天氣最不可捉摸的時候。天氣如果有大的變化，不合時宜的服飾就要收起來。這一點，陳列師要與零售師進行配合，即時更新陳列方案，以免影響陳列的效果。

　　（5）換季廣告。換季廣告開始的時間，意味著換季活動到了尾聲，新的一季正式登場，此時上一季的商品若仍舊擺放在店鋪里，就顯得不合時宜了。銷售師要時刻註意新貨上市的信息，與買手和產品運營中心的相關人員一起確定新品上市的日期，並配合做好必要的宣傳。

　　2. 換季前

　　銷售師在店鋪貨品進行換季前，應思考以下幾個問題：

　　（1）店內合理的商品容納量是多少，也包括店鋪展示量及庫存量。

　　（2）店內的商品進貨計劃。

　　（3）當季商品體現的理念與主題。

　　3. 季末商品的處理

　　在換季前，銷售師、零售師應對店內所有的商品有全盤了解，要確定哪些商品可先轉移到其他店繼續清倉？哪些商品退庫？繼續清倉的商品如果週轉率低，能否調到其他地區的店內進行銷售，總之，要把握住最後的機會，把商品清空。退庫商品在退庫前需做好商品的整理工作，以便在運回配送中心後能迅速歸並，產品運營中心與銷售部門要作出如何處理這些存貨的決定。

本文摘自《服飾店鋪“三手”協作銷售模式》

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　　 本書從全新的角度對服飾店鋪經營模式進行了全面的論述。“三手”協作銷售模式摒棄了傳統服飾店鋪的坐等式銷售模式，強調店鋪“三手”共同配合協作的重要性，開創了全新的服飾店鋪銷售模式。內容包括店鋪“三手”、店鋪常規銷售工作、店鋪非常規銷售工作、店鋪陳列及運營、促銷與銷售策略、店鋪成本控制、店鋪的有效訂貨七個方面，是服飾店鋪管理及從業者必看的一本書。