創業歷程（1）

    從一窮二白的創業青年，到全國排名第八的億萬富豪，再到負債兩個多億的“中國首負”，再到身家數十億的超級巨富，在中國的經濟改革大潮中，史玉柱無疑是最具傳奇色彩的創業者之一。

    史玉柱是安徽懷遠人，1980年他以全縣總分第一、數學119分(滿分120分)的成績考入浙江大學數學系，畢業後分配到安徽省統計局工作，時年24歲。由於工作出類拔萃，被作為重點培養對象送往深圳大學進修。

    1989年初，史玉柱在讀完研究生之後，決定辞職創業。當他登上飛機飛往深圳的時候，身上全部的家當就是東挪西借的4000元錢，以及他耗費9個月心血開發出來的M-6401桌面文字處理系統。

    1989年夏，史玉柱覺得自己開發的M-6401產品已經成熟，便用4000元承包下天津大學深圳計算機部。該部雖名之為計算機部卻沒有一台計算機，僅有一張營業執照。當時深圳電腦最便宜一台也要8500元。為了向客戶演示、宣傳產品，史玉柱決定“賭”一把，以加價1000元的代價獲得推遲付款半個月的“優惠”，賒得一台計算機。這就意味著，如果史玉柱在半個月之內沒有收入，不能付清計算機款項，不但賒購的計算機要被收回，1000元押金也會失去。為了盡快打開軟體銷路，史玉柱想到了打廣告。他再次冒險，以軟體版權做抵押，在《計算機世界》上先做廣告後付款，推廣預算共計17550元。

    1989年8月2日，《計算機世界》上出現了這樣一則半版廣告“M-6401，歷史性的突破”。這就是史玉柱的廣告。廣告刊出後，史玉柱天天跑郵局看匯款單，每天都感到異常緊張。到了第13天，史玉柱終於收到匯款單，不是一筆，而是同時來了數筆。史玉柱這才長出一口氣。此後，匯款便如雪片一般飛來，僅用一個多月，史玉柱的銷售額就已突破10萬元。史玉柱付清全部欠賬，將餘下的錢重新投入廣告宣傳，4個月後，他開發的桌面文字處理系統的銷售額突破100萬元。史玉柱由此掘到了人生的第一桶金。

    1992年，史玉柱產生了創辦公司的念頭，他想：“IBM是國際公認的藍色巨人，我辦的公司也要成為中國的IBM，不如就用‘巨人’這個詞來命名公司。”1992年，巨人高科技集團成立，註冊資金1?19億元。同年，巨人總部從深圳遷往珠海。M-6403實現利潤3500萬元。也就在這一年，18層的巨人大廈設計方案出台。後來這一方案一改再改，從18層升至70層，為當時中國第一高樓，需資金超過10億元。史玉柱基本上以集資和賣樓花的方式籌款，集資超過1億元，未向銀行貸一分錢。

    1993年，巨人公司推出M-6405、中文筆記本計算機、中文手寫計算機等多種產品，其中僅中文手寫計算機和軟體的當年銷售額即達到3?6億元。巨人成為位居四通之後的中國第二大民營高科技企業。史玉柱成為珠海第二批獲重獎的知識分子。

    1994年年初，巨人大廈動工，計劃3年完工。史玉柱當選中國十大改革風雲人物。

    1995年，巨人公司發動“三大戰役”，把12種保健品、10種藥品、10幾款軟體一起推向市場，投放廣告1個億。史玉柱被《福佈斯》列為大陸富豪第8位。

    1996年巨人大廈資金告急，史玉柱決定將保健品方面的全部資金調往巨人大廈，保健品業務因資金“抽血”過量，再加上管理不善，迅速盛極而衰。巨人集團危機四伏。

    1997年年初，巨人大廈未按期完工，國內購樓花者天天上門要求退款。媒體地毯式報道巨人財務危機。不久，只建至地面三層的巨人大廈停工。巨人集團名存實亡，但一直未申請破產。

    不幸之中的萬幸是，史玉柱受此重創後，除了缺錢，似乎什麼都不缺，二十多人的公司管理團隊，在最困難的時候依然不離不棄，沒有一個人離開。而且史玉柱手上已經有兩個專案可供選擇，一個是保健品腦白金，另外一個是他賴以起家的軟體。

    這兩個專案都很有市場，經過反複權衡，史玉柱最後選擇了腦白金專案。因為他認為軟體雖然利潤很高，但市場相對有限，如果要還清公司所欠的2億元巨款，估計需要10年左右。而做腦白金專案則不同，當時保健品產業剛起步，加上可以細分成上百個行業，如補血與補鈣，就是不同的行業，因而沒有像樣的競爭，也沒有讓人頭疼的產品同質化和價格戰；更重要的是，保健品市場大，利潤也豐厚，在銷售額中總成本佔比不大，行業平均是30%出頭，銷售費用也只有20%，剩下的全是白花花的利潤。做腦白金，要翻身最多5年。1998年，山窮水盡的史玉柱找朋友借了50萬元，開始運作腦白金。

    手中只有區區50萬元，已容不得史玉柱再像以往那樣高舉高打，大鳴大放。最終，他把江陰作為東山再起的根據地。江陰是江蘇省的一個縣級市，地處蘇南。蘇南地區是中國最富庶的地區之一，購買力強，城市密集，離上海、南京都很近。在江陰這樣的縣級市啟動，投入的廣告成本不會超過10萬元，而10萬元在上海不夠做一個版的廣告費用。這可以說是最後的機會了，別無選擇，必須一擊中的。

    啟動江陰市場之前，史玉柱根據以前的經驗和教訓，首先做了一次“江陰調查”。他走村串鎮，挨家挨戶尋訪。由於白天年輕人都出去工作了，在家的都是老頭老太太，他們半天見不到一個人。史玉柱一去，他們都非常高興，史玉柱就搬個闆凳坐在院子里和他們聊天，在聊天中進行第一手的調查，以此來了解當地人的需求和消費特點。

    談的話題大致是“你有沒有吃過保健品？”“如果可以改善睡眠，你需要嗎？”“可以調理腸道、通便，對你有用嗎？”“可以增強精力呢？”“你能接受什麼樣的價格？”“你想使用什麼樣的產品？”等等。

    通常，這些老人都會告訴史玉柱：“你說的這種產品我想吃，但我舍不得買。我等著我孩子買呢！”史玉柱接著會這樣問他們：“那你吃完保健品後一般怎麼讓你兒子買呢？”答案是他們往往不好意思直接告訴兒子，而是把空空如也的盒子放在顯眼的地方進行暗示。

    史玉柱敏感地意識到其中大有名堂，他因勢利導，後來推出了家喻戶曉的廣告語“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”。

    在產品推廣初期，腦白金在江陰市場的正式啟動是以大贈送形式進行的，首先向社區老人贈送腦白金，一批批地送，前後送了10多萬元的產品，慢慢地有了回頭客，不少老人拿著腦白金的空盒跑到藥店去買，結果買不到，越買不到，老人們問得越起勁。

    正當藥店為只見空盒不見經銷商上門的腦白金而犯愁時，這時史玉柱就決定投放廣告，腦白金的廣告在江陰媒體“閃亮登場”。史玉柱還定了腦白金銷售“款到提貨”的市場規矩。江陰市場就這樣打開了。到了1998年5月，史玉柱把江陰市場賺到的錢投入無錫市場的啟動。史玉柱先打腦白金的銷售廣告，然後找經銷商談，史玉柱要求一手交錢一手交貨，開始時經銷商不接受。但是史玉柱一邊談，一邊不停地打廣告。產品火了，經銷商不賣就少賺錢。慢慢地也就有經銷商開始付款提貨了。

    1998年6月，史玉柱在無錫市場又賺了十幾萬元，史玉柱就用它去啟動下一個城市的市場。幾個月里，南京、常熟、常州以及東北的吉林，全部成了腦白金的早期根據地。就這樣，各個城市的市場逐個被打開。到1998年底，差不多全國1/3的市場，都在賣史玉柱的產品。那時月銷售額就已近千萬元了。

本文摘自《創業大師如是說》

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　　 創業，既是勇敢者的遊戲，也是智慧與耐力的角逐；雖然有許多成功者寫下了財富的傳奇故事，但更多的則是失敗者感到的困惑與迷茫。每個懷揣夢想卻受困於創業之路上的人，最理性的選擇就是：傾聽大師的聲音，從前人的足迹中，尋找超越自我的方向。本書在IT、零售、餐飲等當今創業者最為熱衷的行業中，精心選擇了38位成功人物，收錄了他們關於創業、關於人生、關於企業的經典語錄，搜集整理了他們從夢想萌發到功成名就的人生歷程，從而使讀者得以看到，如何應對創業過程中各種難以想象的困難與煎熬，以及如何看待成功創業後的榮耀與財富。