B2B市場

    在中國，B2B市場同樣在蓬勃發展。通用電氣、日立和西門子等全球行業領袖提供從核能發電設備到火車機車的各種產品，動辄從中國市場獲得數十億美元的收入。在重工業專案上，中國已成為世界上最具競爭力的市場，全球競標在所有層面上都成了常規。

    與消費品跨國公司一樣，工業品跨國公司一向把中國視為令人振奮的成長型市場，尤其在擁有全球規模和全球技術的成熟產品領域。它們認為中國的經濟增長是一個絕佳機會，使它們在將技術開發的重點和基本產能留給更成熟的市場的同時，得以優化自己的生產線。在很多市場中，中國已超越了各跨國公司規劃者的預期：在發電、採煤、煉鋼和其他很多重工業產品方面，中國都已迅速成為世界上最大的市場（這使日本經濟受益匪淺，過去5年中，日本就是靠著向中國出售資本貨物維持了經濟發展）。這一增長是受中國以投資拉動經濟發展這一明確的工作重點所推動的。

    這一增長帶來了新的巨大挑戰，不過其中最嚴峻的挑戰卻是本地競爭。在聚酯纖維、紡織機械和其他科技含量相對較低的機械和電子產品方面，生產商都已將生產部門移往中國。此外，強大的中國本土競爭對手已經嶄露頭角，正在對全球企業形成挑戰。本土競爭對手壯大後，也開始面向全球採購者出口商品，從而在全球範圍內降低了許多產品類別的利潤。例如，在過去幾年中，維生素C的價格下降了50%多，鋁鑄件、汽車零部件和其他許多產品的價格也是如此。競爭還擡高了全球原材料的價格，原因是中國工業需要這些原材料來參與競爭。與2000年時的水平相比，鐵礦石價格上漲了80%，鎳礦石價格上漲了120%，焦炭價格則上漲了180%以上。石油價格也創下歷史新高，部分原因是中國作為世界上的邊際需求來源，和美國一樣起到了推波助瀾的作用。

    向中國進行銷售也面臨著更多挑戰。當初，中國市場上主要都是大型國有專案（寶鋼在20世紀80年代上馬建設時，一個專案就消耗了“八五計劃”近兩成的資源），考慮到資源有限，國家著力確保獲得最好的技術，相對而言並不計較價格。現在，隨著市場的擴張，交易狀況已越來越取決於價格和市場因素。

    實際上，目前中國大多數工業消費者並非國有企業，而是私有企業，75%以上的工業產出來自非國有部門。私有企業很多都是小型企業，因此它們的行為更像是消費者，而非典型的B2B客戶。在建築設備方面，平均每家企業只有3台設備，這就要求跨國公司建立遠比在發達市場中更為深廣的分銷網路。考慮到該客戶群不具備大客戶所擁有的融資資源，跨國公司還需要在融資和營銷方面推出更多創新，以便與它們建立並保持商業關係。

    與消費品市場的情況一樣，過去工業品跨國公司只需前往北京,向中央政府介紹其產品目錄即可贏得訂單的日子已一去不复返了。現在，一切都與世界級執行息息相關，只有通過卓越的執行才能對抗擁有低成本的本土競爭對手，才能贏得中國各地新生的私有企業客戶。

本文摘自《從戰略到執行》

---

　　 多年以來，跨國公司認為在華執行並不需要世界級水平，但是麥肯錫經過調研發現，中國正在從一個新興市場轉變為一個成熟市場。在新興市場，管理者所做的大部分戰略和運營決策都取決於當地環境；而在成熟市場，卓越執行才是成功的基石，這就是世界級執行。本書旨在說明讀者理解世界級執行的重要性，以及如何實現世界級執行。一些在華運營的跨國公司已經開始提高自身的執行水準，並贏得了市場，這些企業的成功方法將在書中一一呈現。