第四章 邁克爾-喬丹和第一次約會式面試(6)

　　第二個主題由第二個、第九個和第十個問題組成，這些問題要求應聘者展望未來。但是，除非他們申請的是心理熱線的工作，否則，他們的預測就不會有什麼價值。更大的問題在於，我們可以肯定地說，應聘者根本就不會告訴你他們的真正未來計劃——這一點有點像初次約會的人，他們會肯定地告訴你，他們現在的工作不過是在“等位子”，只是個“跳闆”。

　　最後一組問題——也就是第五個、七個和第八個問題——產生的結果則適得其反，而且會把應聘者“塑造成歷史學家”。實際上，當人們回顧過去的時候，往往會重新構建歷史。第七個問題（“你為什麼想來我們公司工作？”）會引出巧妙的答案。“同樣地，誰會如實回答呢？‘我很絕望，賬單越積越多，我需要一份工作，而你們剛好有個空缺。’”哈弗庫特說。相反，“他們會給出某些頗為動聽的答案。”

　　最好的問題（也就是我們沒在上面談到的問題）是無法裝腔作勢的第六個問題（“你對我們公司了解多少？”）。“實際上，這是個很恰當的問題。”哈弗庫特解釋說。“這個問題能檢驗他們是否曾花時間研究你的公司，這個問題是個能引出事實的好問題——至少，比其他問題更好。”雖然第六個問題並不是最佳問題，不過，它確實可以讓我們獲得某些有說明的信息。

　　十個最普遍問題中的其他問題都能引出應聘者的成績展示：“我工作過於勤勉了……我是個很有合作意識的團隊成員，喜歡面對嚴峻的挑戰……我生活的夢想就是為你的公司工作……就是這個工作。”是的，這就是招數。

　　從最底層的工人，到首席執行官，盡管所有人都知道，這類過程不過是成績的展示遊戲，不過，第一次約會式面試方式卻一直吸引著負責招聘的人事經理們，他們認為，一個出色的對話，能使他們的本能將自己引向恰當的應聘者。哈弗庫特解釋說：“他們懷有一個強烈的感覺，那就是，不經過這樣的面試，你就得不到準確的結果，你就選不到合適的員工。”我們希望真的能找到完美的應聘者，希望獲得這樣一種感覺——“是的，這就是這個工作恰當人選。”

　　除了對客觀數據視而不見外，經理們容易走上歧路的原因還在於，他們專注的焦點是不相關的因素，而且對那些因素投註了過多的信任，這就是當我們做出判斷時都會陷入其中的第二個陷阱。任何只憑華麗標簽的吸引力就買了葡萄酒的人，或者只憑其辦公室的外表就選定了會計師的人，都能深刻理解這一陷進。

　　有趣的是，“現在就買、特別優惠”郵寄廣告的廣告商，為我們清楚展示出了這種行為方式。在南非，一家消費者借貸銀行想向消費者宣傳促銷其5萬元的個人貸款業務。通過與一個經濟學家群體的協同工作，這家銀行為同樣的貸款設計了幾種不同的郵寄廣告。不同的版本隨機發放給收信人，收信人並不知道，他們收到的信件是一個實驗的一部分。

　　廣告包括不同的利率（月息從3.25%到7.75%），有些廣告列明了與競爭對手利率水平的比較情況，有些含有免費贈品（來贏取每月送出的十部手機中一部吧！），還有一些廣告里有一位先生或者一位女士快樂微笑著的臉龐照片。

　　你會想，消費者會只根據利率和貸款的特殊條款來判斷這種貸款，他們並不會考慮與競爭對手的比較結果、免費贈品和奇異的照片等市場營銷的花招。的確，與競爭對手貸款的比較，並沒有對未來消費者產生切實影響。同樣，總體看來，贏取一部手機的機會也沒有產生多大影響。而預想不到的影響，卻來自最不相關的因素：廣告一角的笑臉照片。女性微笑照片共有四種，收到其中一張微笑女性照片的男性，比那些收到男性微笑照片的男性更容易與銀行簽訂貸款協議。其影響程度“大約與降低4.5個百分點的利率相當”。很顯然，廣告上有一個漂亮女性的照片並不能給人們帶來金錢上的好處，不過，研究者推測，那些男性就是因為受到了女性的吸引才簽訂了貸款協議。

　　現在，讓我們後退一步。只是因為廣告信函中有一張女性的照片，男性便在意識清醒的狀態下申請了利率更高的貸款似乎不太可能。但是，就像大學一年級學生因為忽略了關於浪漫關係質量的有價值信息，而誤以為他們的浪漫關係會持續下去一樣，申請貸款的消費者之所以在評估貸款吸引力方面做出錯誤判斷，也是因為他們沒有關註重要的數據。

　　不妨想想看，我們做出的多少購買決定，同樣也是出於不相幹的理由呢？ 我們真的認為，廣告里有個會說話的壁虎標識或者一個“無價”標識的公司，能讓我們得到更好的交易或者更好的產品嗎？

　　同樣，南非的消費者因為受到女性照片的影響而認為貸款更具吸引力，與麻省理工學院的學生受到“非常熱情”這一詞語的影響、NBA球隊受到選拔序號的影響是一樣的。

本文摘自《難以抗拒的非理性誘惑》

---

　　 為什麼將一個持續下跌的股票賣出、或者終結一個註定會破裂的關係會如此之難？為什麼只是因為建議來自“重要的”的人物，我們便會言聽計從？為什麼當我們身處危險情境時，更容易墜入情網？著名組織思想家奧里-佈萊福曼和他的兄弟、心理學家羅姆-佈萊福曼，在《搖擺》中為我們回答了所有這些問題以及更多的問題。
　　利用社會心理學、行為經濟學和組織行為學領域的最新研究成果，《搖擺》揭示出了影響我們的個人生活和商業生活所有方面的動態力量，這些力量包括“損失厭惡”（我們為了避免遭受損失而走極端的傾向）、“判斷偏差”（我們不能對某個人或者某個情境的最初判斷進行重新評價的能力缺失）和“變色龍效應”（按照別人賦予我們的特質付諸行動的傾向）。
　　《搖擺》讓我們結識了哈佛商學院的這樣一位教授——他讓學生為得到一張20美元的钞票花了204美元；讓我們認識了這樣一位航空公司的安全專案領導——他因為無視自己所受的經年訓練而導致了整個行業的改革；還讓我們認識了這樣一位橄榄球教練——他憑借對傳統策略的彻底颠覆而將球隊引向了勝利。此外，我們還能從中了解到NBA選秀位次的符咒，會明了為什麼說面試是預測員工未來工作表現的糟糕方式，我們還會深入到最高法院的會議現場，看看世界上擁有至高權力的法官們是如何避免群體動態的危險的。
　　不時會出現這樣一本書——它不但能挑戰我們的世界觀，而且還能改變我們的思維方式。在《搖擺》中，奧里-佈萊夫曼和羅姆-佈萊夫曼不但為多種多樣的非理性行為提出了合理的解釋，而且還為讀者指明了避免屈從於它們的誘惑的道路。