第二章 牽累的沼澤地(2)

　　但是，他們沒有。

　　正因為如此，史普瑞爾和他的短吻鳄，才一直淩駕於阿拉巴馬、田納西和奧本等過去不可一世的大學球隊之上。其後的6年，史普瑞爾教練和他率領的球隊贏得了四次分賽區冠軍，最終抵達了獲得全國冠軍的巅峰。而對手的教練們，則始終恪守著消耗戰的老舊戰術。

　　但是，那些教練之所以成為 “殉難者”，不只是因為他們對損失的厭惡，他們的失敗還與稱之為“牽累”（Commitment）的支配力量密切相關。也就是說，他們採用“消耗對方、緊緊抓球”策略的時間已經太久了，他們已很難將其一丢了之了。他們總是忠實地沿著自己一直以來都在行走的路線前行，他們變得如此忠誠，甚至連考慮一下採用不同的路徑幾乎都不可能了。努力避免潛在損失的心理，讓這些教練採用了消耗戰策略，而他們已經實施了多年的策略的牽累，則讓他們已無力應對史普瑞爾的出色策略了。

　　我們都曾以這樣或者那樣的方式感受過牽累無所不在的引力，當我們投入時間、投資金錢時，當我們將公司的資源投入到某一特定專案時，如果事情的進展出了問題，我們會很不情願接受。同樣，當我們與他人的關係陷入重重麻煩時，往往不可能想到將這種關係放棄：我們一起共度的所有時光怎麼辦？我們所有的夢想和計劃怎麼辦？雖然斷絕這樣的關係確實很困難，然而，如果只是因為過去的承諾而保持關係，那麼，從長期來看，我們很可能會遭受更多的傷害。

　　這兩種力量——對損失的厭惡和牽累——的每一種，都能單獨對我們產生強大的影響，但是，當這兩種力量整合起來時，我們會更難逃脫它們充滿誘惑的魔力。

　　當馬克斯-貝澤曼（Max Bazerman）在哈佛大學的談判課上推出“20美元拍賣”遊戲時，學生們感受到恰恰就是這兩股力量整合到一起的效應。人們都說從小孩手里拿糖果很容易，貝澤曼教授則發現，從哈佛大學的MBA學生手里拿錢會更容易。

　　這個課程的第一天，貝澤曼教授宣佈，要做一個看似頗為平淡無奇的遊戲。他在空中揮舞著一張20美元面值的钞票，這張钞票就是他貢獻的拍品。

　　每個人都可以自由競價，拍賣只有兩個規則。第一，競價的加價單位是1美元。第二個規則要詭異些。當然，競拍獲勝者會贏得那張钞票，但是，競拍的第二名必須兌現自己的競拍價格，盡管他或她會一無所獲。也就是說，這是一個由第二位的人結束活動的遊戲。

　　確實，拍賣開始的時候，因為大家發現了一個可以以低價得到那張20美元钞票的機會，所以，紛紛迅速舉手競拍，就此，拍賣過程正式啟動。一陣競價高潮隨之而來。正像貝澤曼描述的：“情況總是一樣的。剛開始時，出價上漲得很快，群情激昂，直到價格進入12美元到16美元的區間。”

　　拍賣進行到這個時候，對所有參與競價的人來說，情況已經變得很清楚了，那就是：他們並不是唯一想以低價得到那張20美元钞票的人。現場出現群體退縮的景象。就像感覺到洪水水位的上升一樣，學生們變得緊張不安、戰戰兢兢。“除了那兩個出價最高的人以外，所有的人都退出了拍賣。”貝澤曼解釋說。

　　不知不覺間，那兩個出價最高的學生就陷入了困局。“一個競拍者出價16美元，而另一個人則報出了17美元的競拍價。”貝澤曼說。“出價16美元的那個人，只能將報價提高到18美元，要麼就得認虧16美元。”到了這時候，每個人都想盡快把錢弄到手，哪個人都不想成為花了不少錢卻一無所得的傻瓜。也就是在這時候，兩位學生採用了相當於橄榄球消耗戰策略的策略，他們對不輸的戰略越來越忠誠。

　　就像一列失控的火車，隨著拍賣過程的繼續，出價上升到了18美元、19美元，之後，又達到了20美元。出價越來越高，其他學生不知道自己應該繼續觀戰呢，還是索性蒙上自己的眼睛。貝澤曼回憶說：“當然，當競拍價格超過20美元的時候，其他人都大笑起來。”

　　從理性的觀點來看，對競拍者來說，顯而易見的決定應該是：接受自己的損失，並在拍賣過程變得更加失控之前，停止繼續出價。但是，說起來容易做起來難。拍賣的慣性和一旦放棄便會遭受損失的切近危險，讓那兩個學生欲罷不能，而出價的不斷上升則使損失變得越來越大。之後，兩股力量的相互作用愈演愈烈：堅守選定的策略，激發他們再次出價，驅動競拍價格不斷上漲，而拍價的上漲又加劇了遭受潛在損失的痛楚。

本文摘自《難以抗拒的非理性誘惑》

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　　 為什麼將一個持續下跌的股票賣出、或者終結一個註定會破裂的關係會如此之難？為什麼只是因為建議來自“重要的”的人物，我們便會言聽計從？為什麼當我們身處危險情境時，更容易墜入情網？著名組織思想家奧里-佈萊福曼和他的兄弟、心理學家羅姆-佈萊福曼，在《搖擺》中為我們回答了所有這些問題以及更多的問題。
　　利用社會心理學、行為經濟學和組織行為學領域的最新研究成果，《搖擺》揭示出了影響我們的個人生活和商業生活所有方面的動態力量，這些力量包括“損失厭惡”（我們為了避免遭受損失而走極端的傾向）、“判斷偏差”（我們不能對某個人或者某個情境的最初判斷進行重新評價的能力缺失）和“變色龍效應”（按照別人賦予我們的特質付諸行動的傾向）。
　　《搖擺》讓我們結識了哈佛商學院的這樣一位教授——他讓學生為得到一張20美元的钞票花了204美元；讓我們認識了這樣一位航空公司的安全專案領導——他因為無視自己所受的經年訓練而導致了整個行業的改革；還讓我們認識了這樣一位橄榄球教練——他憑借對傳統策略的彻底颠覆而將球隊引向了勝利。此外，我們還能從中了解到NBA選秀位次的符咒，會明了為什麼說面試是預測員工未來工作表現的糟糕方式，我們還會深入到最高法院的會議現場，看看世界上擁有至高權力的法官們是如何避免群體動態的危險的。
　　不時會出現這樣一本書——它不但能挑戰我們的世界觀，而且還能改變我們的思維方式。在《搖擺》中，奧里-佈萊夫曼和羅姆-佈萊夫曼不但為多種多樣的非理性行為提出了合理的解釋，而且還為讀者指明了避免屈從於它們的誘惑的道路。