第二章 牽累的沼澤地(1)

　　在佛羅里達大學的沃博湖（Lake Wauburg）泛舟，可能會成為令人心慌意亂的體驗。這里的風景是典型的南方景色。這個湖——或許，我們應該將其稱之為沼澤——的四週，是茂盛的濕地野草，高聳的橡樹遮蔭蔽日，覆蓋著厚厚的西班牙苔藓，橡樹的樹根浸泡在溫暖的水里。昆蟲晝夜不停地嗡嗡作響，那里的蚊子會讓你抓狂。

　　但是，當你看到水里有一雙奸詐的眼睛正盯著你時，你的浪漫情懷很快就會煙消雲散。是的，它們就是學校的吉祥物，遍佈沃博湖的短吻鳄。聽說它們不會攻擊成人，可劃塑料小艇泛舟其上可就說不準了。

　　但是，在蓋因斯維爾（Gainesville），沃博湖還不是最廣為人知的沼澤。這一殊榮當屬佛羅里達大學的橄榄球體育場，它被人們親切地稱為“沼澤地”。每年秋天，成群結隊的露營者、休閑車（RV）和運動型多功能車（SUV）都會蜂擁來到校園，當賽季臨近時，成人們會沿著湖岸捕捉喂飽了的短吻鳄。

　　空氣中彌漫著比賽即將來臨的激動，在喧鬧聲中，栖息著範-贊頓“拼圖”最後一個失蹤的“拼圖片”。

　　不妨想象一下，在這種時候，蓋因斯維爾那位先生的狀態如何呢？史蒂夫-史普瑞爾（Steve Spurrier）教練在校園為“短吻鳄隊”準備比賽的混亂中感覺很舒服：他在南方長大，曾作為明星四分衛效力於佛羅里達大學橄榄球隊，並獲得過令人垂涎的海斯曼獎（Heisman Trophy）。23以後，他又回到了佛羅里達大學的橄榄球場，擔任球隊教練。

　　史普瑞爾於1990年來到學校時，描述短吻鳄隊最值得稱道的用語是“待修房”。這支球隊從來沒有在橄榄球聯合會的比賽中取得過名次，事實上，因為球隊的前教練被判違規，球隊正處於“察看期”。

　　說史普瑞爾手頭兒有工作可做，顯得太輕描談寫了。事實上，這位教練義無反顧地發動了一場大逆轉，球迷們對其強烈的戲劇性，直到多年以後仍然記憶猶新。史普瑞爾的超凡魅力、與球隊的親密關係以及向球隊引進天才新秀的舉措，都為“沼澤地”的名聲大振說明良多。但是，史普瑞爾最重要的舉措，或許應該是發現對手戰略部署上的一個弱點了。

　　多年來，橄榄球聯合會的各支球隊一直在恪守“消耗戰”的原則：他們要求隊員採用保守的策略，盡可能抓住球不放手（在橄榄球圈子里，人們將其稱之為“占有時間”），希望在防衛戰中勝出。這種戰略雖然不一定會得高分，不過，能損耗對手的體力，而且能消耗時間。換句話說，教練們採用的是不輸的比賽策略。

　　想想看，橄榄球聯合會球隊教練們的行為，很像喬丹-沃爾特斯的那位投資者——出售生物技術公司獲得的意外之財幾乎損失殆盡，他們不是將註意力集中於讓收益最大化，而是專注於如何避免損失。正是這種心理，為史普瑞爾洞開了一扇機會之窗。一言以蔽之，史普瑞爾之所以在橄榄球聯合會中傲視群雄，靠的是贏得比分的策略，靠的是引入他稱之為“趣味和進攻”的策略。

　　當我們“抓住”史普瑞爾時，他解釋說，就像所有教練一樣，他也有自己的保守性動作名錄：“比如，短暫的掩護性傳球、線後短傳，等等，這些戰術為你贏得比賽提高了勝算。”但是，史普瑞爾的戰術還大大得益於這樣的信念——“冒險才奏效，你必須要讓你的隊員敢於嘗試。”也就是說，史普瑞爾的隊員傳球更頻繁，更富有攻擊性，更渴望觸地得分。

　　“趣味和進攻”策略，使球隊橫掃了橄榄球聯合會的東南部（國包括阿拉巴馬州、喬治亞州、南卡羅來納州和佛羅里達州在內的南部地區。——譯者註）的球隊。佛羅里達大學的體育場也因此而贏得了“沼澤地”的绰號，因為人們認為，“只有短吻鳄才能活著走出去。”

　　這就是我們的兩個隐形力量或者說兩個支配力量中的第一個開始發揮作用的地方。史普瑞爾之所以獲得了顯赫的優勢，是因為其他教練專注於努力避免潛在損失的發生。不妨想一想一個大學橄榄球隊教練的情況。當你在城中步行時，從你身邊經過的球迷，立刻就會成為比賽專家——他們從來都不怕把你昨天比賽的失誤對你直言相告。比如，你採用的那個策略是錯的，你簡直就是球迷和評論家“烤架上的肉串”。此外，向校友募集資金的成敗以及你自己的工作，都取決於橄榄球隊的成功。所有這些壓力都會累加起來。就像普特勒研究的購買雞蛋的人一樣，損失會顯得很突出。正如史普瑞爾教練和我們談到的：“教練首先想到的是，千萬別幹任何導致比賽失敗的事情。”

　　你可能會覺得，在與佛羅里達大學短吻鳄隊這類球隊的對壘中，輸掉幾場比賽以後——更不用說整個賽季都毫無建樹了，教練們會重新評估他們採用的消耗戰策略。

本文摘自《難以抗拒的非理性誘惑》

---

　　 為什麼將一個持續下跌的股票賣出、或者終結一個註定會破裂的關係會如此之難？為什麼只是因為建議來自“重要的”的人物，我們便會言聽計從？為什麼當我們身處危險情境時，更容易墜入情網？著名組織思想家奧里-佈萊福曼和他的兄弟、心理學家羅姆-佈萊福曼，在《搖擺》中為我們回答了所有這些問題以及更多的問題。
　　利用社會心理學、行為經濟學和組織行為學領域的最新研究成果，《搖擺》揭示出了影響我們的個人生活和商業生活所有方面的動態力量，這些力量包括“損失厭惡”（我們為了避免遭受損失而走極端的傾向）、“判斷偏差”（我們不能對某個人或者某個情境的最初判斷進行重新評價的能力缺失）和“變色龍效應”（按照別人賦予我們的特質付諸行動的傾向）。
　　《搖擺》讓我們結識了哈佛商學院的這樣一位教授——他讓學生為得到一張20美元的钞票花了204美元；讓我們認識了這樣一位航空公司的安全專案領導——他因為無視自己所受的經年訓練而導致了整個行業的改革；還讓我們認識了這樣一位橄榄球教練——他憑借對傳統策略的彻底颠覆而將球隊引向了勝利。此外，我們還能從中了解到NBA選秀位次的符咒，會明了為什麼說面試是預測員工未來工作表現的糟糕方式，我們還會深入到最高法院的會議現場，看看世界上擁有至高權力的法官們是如何避免群體動態的危險的。
　　不時會出現這樣一本書——它不但能挑戰我們的世界觀，而且還能改變我們的思維方式。在《搖擺》中，奧里-佈萊夫曼和羅姆-佈萊夫曼不但為多種多樣的非理性行為提出了合理的解釋，而且還為讀者指明了避免屈從於它們的誘惑的道路。