第二章 牽累的沼澤地(3)

　　所以，兩個學生繼續競相出價，21美元，22美元，23美元，50美元，100美元，最後達到了創紀錄的204美元。多年來，貝澤曼一直在進行這項實驗，不過他從來也沒有輸過一分錢（他將拍賣的所有收益都捐獻給了慈善組織）。無論是大學生，還是參加研讨的企業總經理，不管競拍者是什麼人，他們始終都無法逃脫被控制的結局。

　　他們為自己挖的坑越深，他們越會繼續挖下去。

　　我們已經看到了範-贊頓機長是如何受到“損失厭惡”的影響的：對他來說，避開規定停留時間是無比重要的。但是，加上牽累的力量，你就會進入這樣一種情境，這種情境甚至會讓經驗最為豐富、最具能力的專業人士的行為出偏。

　　範-贊頓抵達濃霧彌漫的跑到起點之前，潛在損失的痛楚看起來讓他如此不堪（他已向自己做出了從島上起飛的鄭重承諾。），以至於在他的頭腦中已經無法認真考慮除起飛以外的任何其他計劃了。

　　這樣損失厭惡和牽累的聯合效應，同樣會在公司董事會會議和各種會議上一次又一次地反复搬演——甚至連美國政府的最高層也不能幸免。

　　如果說20世紀50年代的政界就像《幸存者》（Survivor）中的一個情節一樣，那麼，林登-貝恩斯-約翰遜（Lyndon Baines Johnson，簡稱“LBJ”）無疑就是其中的勝利者。

　　堅定和脅迫之間只有一條細若遊絲的界限，而林登-貝恩斯-約翰遜總統則可以自由地遊走於兩者之間。他入選國會以後，會在夜里的任何時間給議員打電話，搞他們一個措手不及。後來，作為總統，在白宮的正式會見場合，他會突然宣佈來一場“遊泳中場休息”，之後，他會脫光衣服，赤條條地跳進遊泳池，這種做派總是讓來賓既受震動，又感害怕。

　　但是，他的這些招數並不只是為了表達自己的不滿，林登-貝恩斯-約翰遜總統的這種行為方式是因為其心中的理想。其他的政治家都來自一個特權世界，而他的成長環境卻充滿了貧窮。他親眼看到過，美國南方窮人的生活到底有多麼悲惨。

　　林登-貝恩斯-約翰遜回憶說：“有些人渴望得到權力只是為了神氣活現地向人們炫耀，只是為了聽到‘向統帥致敬’的歡呼。有些人則是為了樹立自己的威望，為了收集古董，為了購買精美的東西。不過，我希望得到權力，是為了將東西送給人民——將各種各樣的東西送給各種各樣的人。”確實，林登-貝恩斯-約翰遜總統一直致力於消除窮人的苦難，一直致力於給予非洲裔美國人和少數民族族裔應得的權利。

　　他將完成富蘭克林-德蘭諾-羅斯福總統（FDR）開創於“經濟大蕭條”時代的事業當作了自己的使命。雖然約翰遜對“新政”（New Deal）帶來的社會進步贊賞有加，不過，他認為，羅斯福總統實現社會進步的最終目標依然尚未完成。

　　約翰遜總統利用其“鬥牛犬”策略，發動了其政治生涯中最重要的一場戰役：向貧窮開戰。身高6英尺3英寸的約翰遜總統，總是“居高臨下”、直接逼近他人的臉龐、強行侵入他人的個人空間，通過威吓的方式讓盟友和敵人臣服。《民權法》（Civil Rights Acts）的通過、反貧困社會計劃的確立、醫療保障方案（Medicare）和醫療補助計劃（Medicaid）的實施以及聯邦教育基金的設立，使“偉大社會”（Great Society）——美國歷史上最偉大的社會變革之一——初具雏形。

　　1964年，林登-貝恩斯-約翰遜總統的政治威望達到頂峰。美國開始從約翰-菲茨傑拉德-肯尼迪（John Fitzgerald Kennedy，簡稱“JFK”）遇刺的陰霾中恢復過來。民主黨在國會中占有多數席位，約翰遜總統的支援率直線飆升，大部分議員要麼對他的目標表示支援，要麼因為害怕而不敢表示反對。他後來回憶說：“我太了解國會了，就像我了解瓢蟲一樣。”

　　但是，就在他通過法律手段完成重大改革的畢生夢想——從讓城市中少數民族聚居區的現狀成為過去，到為公衆普遍提供衛生保健保障——即將實現的時候，林登-貝恩斯-約翰遜總統不知不覺間就成了貝澤曼拍賣的一個競拍者。

　　這個拍賣過程分為三個階段。第一個階段是2美元階段——在這個階段，所有人都圓睜雙眼、表現樂觀，每個人都想得到“免費的午餐”。而在拍賣的最後一個階段，人們的出價超過了20美元，人們為自己挖的坑越來越深，但並不想跳出去。不過，最有意思的則在於中間階段，也就是競拍價格處於12美元到16美元區間的階段，這時候，“火車”第一次清楚顯露出了前進的方向，也正是在這一階段，損失厭惡和牽累相遇了。

本文摘自《難以抗拒的非理性誘惑》

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　　 為什麼將一個持續下跌的股票賣出、或者終結一個註定會破裂的關係會如此之難？為什麼只是因為建議來自“重要的”的人物，我們便會言聽計從？為什麼當我們身處危險情境時，更容易墜入情網？著名組織思想家奧里-佈萊福曼和他的兄弟、心理學家羅姆-佈萊福曼，在《搖擺》中為我們回答了所有這些問題以及更多的問題。
　　利用社會心理學、行為經濟學和組織行為學領域的最新研究成果，《搖擺》揭示出了影響我們的個人生活和商業生活所有方面的動態力量，這些力量包括“損失厭惡”（我們為了避免遭受損失而走極端的傾向）、“判斷偏差”（我們不能對某個人或者某個情境的最初判斷進行重新評價的能力缺失）和“變色龍效應”（按照別人賦予我們的特質付諸行動的傾向）。
　　《搖擺》讓我們結識了哈佛商學院的這樣一位教授——他讓學生為得到一張20美元的钞票花了204美元；讓我們認識了這樣一位航空公司的安全專案領導——他因為無視自己所受的經年訓練而導致了整個行業的改革；還讓我們認識了這樣一位橄榄球教練——他憑借對傳統策略的彻底颠覆而將球隊引向了勝利。此外，我們還能從中了解到NBA選秀位次的符咒，會明了為什麼說面試是預測員工未來工作表現的糟糕方式，我們還會深入到最高法院的會議現場，看看世界上擁有至高權力的法官們是如何避免群體動態的危險的。
　　不時會出現這樣一本書——它不但能挑戰我們的世界觀，而且還能改變我們的思維方式。在《搖擺》中，奧里-佈萊夫曼和羅姆-佈萊夫曼不但為多種多樣的非理性行為提出了合理的解釋，而且還為讀者指明了避免屈從於它們的誘惑的道路。