第一章 跑道上的魯莽決定(3)

　　饒有趣味的是，就像河流一樣，這些力量可以聚合成更為強大的力量。通過追蹤這些潛流，我們便可以在岸邊發生的各種事情之間，建立起看似不可能的聯繫：一位股票投資者的行為，有助於我們更好地理解總統的決策過程；學生購買劇院演出票的行為，闡釋了人類進化考古學界發生的一場激烈論爭；美國職業籃球聯賽（NBA）挑選新秀的過程，指明了工作招聘面試程序中的一個致命缺陷。

　　通過對這些心理潛流以及它們對我們產生的意外影響的勾畫，我們能看到哪里的潛流力量最為強大，能看到他們的動態如何說明我們理解人類某些令人困惑的迷局。這些隐秘的潛流和力量包括“損失厭惡”（Loss Aversion）（也就是我們避免遭受可能損失的強烈傾向）、“價值歸因”（Value Attribution）（也就是根據我們對某人或者某事價值的最初感知，為他們事賦予某些特性的傾向。）以及“判斷偏差”（也就是對那些與我們對某人或某情境的最初判斷相左的證據視而不見）。通過理解這些以及其他幾種神秘力量的運作原理，有一點已經變得確定無疑了，那就是：無論是一個國家領導人，還是大學橄榄球隊的一位教練，無論是一位堕入情網的大學生，還是一個風險投資家，都無法免收非理性行為難以抗拒的牽引力的影響。弄清讓我們在工作和個人生活中的行為如此缺乏理性的原由後，我們看到了令人著迷的規律，在看似毫無關聯的事件之間浮現了出來。

　　為說明我們破解發生在機長範-贊頓身上的迷局，讓我們首先來分析一下這些潛流。我們在看似不可能的地方——社區超市的雞蛋貨架之間和果汁貨架之間——最先發現了這樣的線索。

　　美國農業部（USAD）前研究人員丹尼爾-普特勒（Daniel Putler）教授，在一星期內用於考慮雞蛋問題的時間，比我們一輩子用於考慮這些問題的時間都多。他在研究中，仔細跟蹤並研究了南加利福尼亞州雞蛋銷售的所有環節。他從數據中發現了某些很有趣的規律。比如，通常情況下，雞蛋的銷售量在每月的第一週較大。复活節前幾週的銷量會非常大，節後一週的銷量則會大幅下降，這種結果並不奇怪。令人驚奇的是，通過分析收款台那些能反映出雞蛋價格波動的數據，普特勒發現，購買雞蛋的人群是個非常敏感的群體。

　　經濟理論認為，人們對價格波動的反應程度應該是相同的。一位經濟學教授會這樣想：如果價格下降一點，我們會多買些；如果價格上漲一點，我們會少買些。換句話說，經濟學家不會認為，人們對價格上漲比價格下降更敏感。但是，普特勒發現，當價格上漲時，購物者確實表現出了過度反應。

　　如果你降低雞蛋的售價，那麼，他們會多買一些。但是，當雞蛋的價格上漲時，他們的消費量則會降低2.5倍。

　　任何心裡對需要採購的商品有個預算的人，都能告訴你這種結果是如何產生的。如果價格下降，你會略感高興。但是，如果你看到價格比上週上漲了，那麼，你心裡會有一種“噢，不！”的感覺，並就此決定：那週的早餐不吃煎蛋了，改成麥片。這種對價格上漲的厭惡，與你買到便宜貨而獲得的滿足是不成比例的。

　　我們都經歷過遭受損失的痛楚比賺錢的快樂強烈得多的情形。感覺到高價格所帶來的損失，購物者會不由自主地將蛋箱放回貨架。

　　受到損失痛苦影響的，並不僅僅是買雞蛋的人。一組研究者在印第安那州的橙汁購買者中間重複了普特勒的研究過程，並得到了完全相同的結果：就像洛杉矶做煎蛋的人對雞蛋價格上漲的反應一樣，美國中西部的橙汁飲用者，對價格上漲的過分關註並無二致。不管身居何處，也不管人們對早餐的偏好如何，損失都比獲得顯得更突出。

　　普特勒的研究結果揭示了一個經濟學家已苦苦探究了數年的秘密。沒有什麼顯而易見的合理理由，可我們就是會對覺察到的損失做出過度反應。

　　這一論斷是理解範-贊頓行為的關鍵所在。不過，在我們回到特內里費島的事故及其對事故的調查之前，先看一看我們對損失的厭惡，在我們的決策過程中是如何發揮作用的是至關重要的。

　　想一想當我們簽訂新電話服務時，做出看似很簡單的決定的過程。選定適當的電話業務功能之後，我們會面臨著這樣的選擇：我們可以按通話分鐘數付費，也可以選擇每月費用固定的方式——你可以聊到“地老天荒”。按時收費很可能是我們的最佳選擇，因為我們大多數人的通話時間，都不會長到需要包幹制付費的程度。

　　但是，這是這種時候，對損失的厭惡感不期而至，我們開始想象自己像青少年那樣聊到深夜。因為對即將到來的巨額話費單心存恐懼，為“以防萬一”，我們選擇了通話不限時的付費方式。

本文摘自《難以抗拒的非理性誘惑》

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　　 為什麼將一個持續下跌的股票賣出、或者終結一個註定會破裂的關係會如此之難？為什麼只是因為建議來自“重要的”的人物，我們便會言聽計從？為什麼當我們身處危險情境時，更容易墜入情網？著名組織思想家奧里-佈萊福曼和他的兄弟、心理學家羅姆-佈萊福曼，在《搖擺》中為我們回答了所有這些問題以及更多的問題。
　　利用社會心理學、行為經濟學和組織行為學領域的最新研究成果，《搖擺》揭示出了影響我們的個人生活和商業生活所有方面的動態力量，這些力量包括“損失厭惡”（我們為了避免遭受損失而走極端的傾向）、“判斷偏差”（我們不能對某個人或者某個情境的最初判斷進行重新評價的能力缺失）和“變色龍效應”（按照別人賦予我們的特質付諸行動的傾向）。
　　《搖擺》讓我們結識了哈佛商學院的這樣一位教授——他讓學生為得到一張20美元的钞票花了204美元；讓我們認識了這樣一位航空公司的安全專案領導——他因為無視自己所受的經年訓練而導致了整個行業的改革；還讓我們認識了這樣一位橄榄球教練——他憑借對傳統策略的彻底颠覆而將球隊引向了勝利。此外，我們還能從中了解到NBA選秀位次的符咒，會明了為什麼說面試是預測員工未來工作表現的糟糕方式，我們還會深入到最高法院的會議現場，看看世界上擁有至高權力的法官們是如何避免群體動態的危險的。
　　不時會出現這樣一本書——它不但能挑戰我們的世界觀，而且還能改變我們的思維方式。在《搖擺》中，奧里-佈萊夫曼和羅姆-佈萊夫曼不但為多種多樣的非理性行為提出了合理的解釋，而且還為讀者指明了避免屈從於它們的誘惑的道路。