第64節：雙鹿：下鄉過冬(6)
根據2006年國家統計局數據顯示，彩電、冰箱、洗衣機、空調在農村地區每百戶擁有量分別為89台、22.5台、42.9台、7.3台，同城市市場相比，農村家電普及水平較低。對於雙鹿來說，選擇農村市場，等於是抓住了進入冰箱行業的最佳切入點，實現了紅海到藍天的有效跨越。
農村市場的開拓過程中存在著諸多困難。農村市場很難做，很多地區交通不便，部分山區甚至沒有像樣的公路，產品運輸極為困難。服務成本會隨之增加，物流配套也很麻煩。而且，農民對冰箱產品價格的浮動較為敏感，對冰箱的售後服務要求也比較高，希望能買到既便宜又實用又放心的冰箱，這也是雙鹿們為什麼在廣大的農村被稱之為名牌的主要原因。
在為雙鹿服務的過程中，為了到中西部某一農村深入調研，我曾體驗過飛機、火車、汽車、驢車、牛車、人力車等六種交通工具，輾轉12小時才到達目的地。到了目的地之後，才發現，再窮再偏的地方市場的需要一樣的存在，且開始日益被釋放出來。而一旦冰箱產品有什麼售後問題或品質問題，一頓飯功夫，全村人就都知道了。
這就是家電包括冰箱下鄉去面臨的現實挑戰和症結。農村市場對很多企業來講可能是塊難啃的"雞肋"，其市場需求的產品、銷售渠道、營銷策略都遠不同於城市市場。在一、二級城市市場呼風喚雨的家電連鎖巨頭，深入到三級市場就感到步履維艱、頗受挫折。也有一些制造商在幾年前就開始下鄉，但也是收效甚微，有的企業甚至無功而返。
為了進入農村市場，聯想早在四年前就推出"新農村戰略"，但直到今天，聯想的"六級市場圈"模式才開始真正切入農村市場；而國家商務部一直在力推的"萬村千鄉工程"在很多區域也只是浮在表面上，並沒有真正深入農村；中國移動花巨資建設的"移動村村通"專案也只是在鎮級市場上開了花。
農村市場也決不是低端產品的傾銷地、也不是城市滞銷產品的歸屬地。
對於運作農村市場來說，企業要從農村、農民需求的角度去設計開發針對性的高實惠低成本的產品，得有單獨的銷售售後隊伍，並且要建立起快速響應體系和配送網路。更重要的是，產品從廠家到農民的手中的中間環節要足夠短成本要足夠低，且各個利益體要有足夠的利潤空間，否則，下鄉就只是奢談，更別說成為企業新的銷量或利潤增長點。
當2003年底以自主品牌形式進入小家電時，誰了不會相信四年後的今天，這個小個子的POVOS奔騰會成為讓美的、飛利浦、蘇泊爾等也不敢小觑的小巨人型企業，4年突破了10個億，08年有望突破15個億。究竟是什麼讓這個家電業的新兵蛋子，在絕大部分外資小家電品牌和國內著名大家電品牌搶灘小家電幾乎都失利的內外激烈紅海環境下，在其它小家電品牌都長不大難過10億的行業鐵律中，在家電業的寒冬中奇迹般地如此成長和聚變？
本文摘自《危機中企業如何“剩者為王”》
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