第40節：營銷過冬：廠商一體化(3)

　　3、理順銷售渠道的價差體系，明晰經銷商、二批商和零售終端的利潤空間預期，同時實施利益的有序分配。

　　4、建立專業的市場督導隊伍和督導制度。宗慶後制定了一套銷售業務員工作規範，並建立了一支市場督導巡檢隊伍和督導巡檢制度。

　　1994年，深受應收款之害、渠道混亂的娃哈哈，開始尋找突圍之道。如何讓廠商利益的有序分配，讓經銷商有利可圖，讓經銷商按照企業標準行事，只有雙贏經銷商才會盡心盡力成為企業先頭部隊，這必須先解決好經銷商的歸屬問題。不能僅僅把經銷商看作企業的客戶，而必須是企業有機組成部分。

　　聯銷體的成功構建不僅有效杜絕了壞帳、呆帳的產生，使娃哈哈的資產結構更加合理、流動性更強，而且大大激發了經銷商的積極性，變一家企業在市場上單打獨鬥，為上千家企業合力與對手競爭，大大提高了娃哈哈系列產品的市場競爭力，使得娃哈哈的市場蛋糕越做越大。

　　那麼如何設計管理一體化的廠商合作模式呢？關鍵在於以下幾點：

　　1、設計一套合理的廠商利益分配機制。

　　利益沖突是管理一體化是否成功的關鍵點，如果說處理不好，就容易造成糾紛，甚至於是市場動亂。

　　2、設計一套嚴密的組織保證體系，因涉及面廣，如果沒有一套嚴密的組織制度和體系保證，就會是一盤散沙。

　　3、註意控制渠道成本。自然分銷則是大部分快速消費品生存的基础，而且這種流動，客觀上促進了自然分銷降低渠道成本。而管理一體化一方面造成了壟斷；另一方面不可避免的增加了流通成本。建立了管理一體化的企業要有一套控制成本的措施與手段。

　　4、在穩定廠商管理一體化渠道的同時，不排斥與大型超市、百貨的橫向合作。

　　5、廠商內部要建立優勝劣汰機制，及時淘汰不合格的經銷商，補充具有優勢的經銷商。

　　6、"承諾是金"，做企業，不僅要消費者相信你的產品，也要你的利益相關方--無論是經銷商還是供應商--能夠放心地與你合作，這就是"誠信"。

　　7、要自己賺錢，首先要讓別人賺錢，要做到"雙贏"。

　　誠信與雙贏是娃哈哈在聯銷體運作中一直堅持的基本原則，也是聯銷體至勝的法寶，正如夫妻關係中的誠信和雙贏一樣。

　　三、資本一體化

　　資本一體化則是在市場一體化和管理一體化的最高級別的廠商一體化模式。

本文摘自《危機中企業如何“剩者為王”》

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