第39節：營銷過冬：廠商一體化(2)

　　這種一體化，就是廠家把公司的經營平台前移到市場中，將複雜的事情簡單化，將所有諸如推廣、促銷、售前、售後等市場資源前置給中間的經銷商，建立起快速反應、迅速決策的市場機制。

　　這種營銷模式改變了傳統的以廠家為營銷主導的操作習慣，使身處營銷一線的渠道經銷商成為渠道深化的有效支援和服務平台。經銷商能夠因地制宜，有效合理的使用資源，並形成市場動態快速反應的有效保障。

　　這個時候廠家實際操作職能則逐漸弱化，轉為指引、管理、監控、檢查等功能。所以對於廠家來說，為了使經銷商能夠無縫配合企業的發展步伐，廠家需要不斷通過提供培訓、技術支援、一定的財務支援和有效的信息管理，以進一步提升各級前沿經銷商的業務能力和服務能力。特別是在理念和向心力方面，企業要不斷對他們進行管理洗腦，把它們變成廠家的不可分割的有機部分，把經銷商提到公司運營管理組織，才能保證渠道的忠誠和活力，建立起全面的渠道服務體系，實現渠道軟性力量的增強。最新營銷觀點認為，提高經銷商的管理能力，也就提高了渠道的質量，這比多給經銷商幾個點的返利更有建設意義。以客為主營銷模式，就是通過廠家為經銷商提供較多的培訓和服務，傳遞的數量越多、質量越高，這個渠道的功能就越強，渠道質量就越高，深度分銷就做得越好，廠家的投入成本就越低。

　　這種營銷模式對於新生或者弱小品牌通過自身對經銷商要求門檻的較低，依靠招商快速構建銷售渠道，大面積的鋪市是非常有用的。一方面可以吸引到衆多的有資金實力的經銷商，使自己產品處於主動地位，另一方面有利於市場快速建網、覆蓋終端和深度操作，使廠家和經銷商更容易建立起有效的戰略聯盟體。

　　二、管理一體化

　　如果說市場一體化中的廠商是兄弟關係，那麼，管理一體化的廠商則是夫妻關係。

　　管理一體化首創於娃哈哈的聯銷體，它的核心思想在於：廠家掌握主動權，讓利的同時對經銷商嚴格控制。

　　娃哈哈聯銷體建設主要包括四個部分：

　　1、實施保證金制度，經銷商必須按年度繳納一定的保證金，進貨一次結算一次，娃哈哈則提供更多優惠，如高於銀行存款利率的回報，對經銷商銷貨指標，年終返利，完不成任務者動態淘汰。

　　2、著手實施區域銷售責任制，使經銷商、二批商各得其所，互不侵犯對方的業務範圍。嚴格劃分責任銷售區域，努力消滅銷售盲區、杜絕串貨現象。

本文摘自《危機中企業如何“剩者為王”》

---

　　 世界經濟命懸一線！國際貨幣基金組織(IMF)近日稱，世界經濟正進入“嚴重低迷”時期。中國企業告急！中國企業大佬頻頻呼籲，中國企業三十年由春天夏天秋天開始進入了為期十年的“冬天”！企業開始成批倒閉，人們開始緊捂原本並不豐滿的口袋，樓市快塌了，股市也下了……怎麼辦？政府開始新政頻出，企業家開始苦思對策！企業如何過冬？每個企業人，每個職場人，都要專注的問題！企業過冬“道”何在？靜領導、精品牌、熱產品、軟傳播、厚人才！企業過冬“法”怎講？擴張、升級、轉型、維持、收縮沒商量！企業過冬“術”呈現--居安思危、下鄉尋春、抱團取暖、快慢速跑、且看各行業界領頭羊粉墨登場！
　　《企業過冬》是第一本系統深入專業研究企業冬天及企業如何過冬的專著。資深營銷咨詢專家石章強集多年企業服務經驗，給你一整套切實可行的企業過冬寶典！
　　本書理論高屋建瓴，內容案例實用詳盡，實為企業家、企管人士、財經研究者的過冬必備！對於關註國計民生的各界人士，是縱觀中國企業過冬史及前瞻過冬戰略的實用教科書！