第41節：營銷過冬：廠商一體化(4)

　　簡單的說就是廠家與經銷商共同組建銷售公司，是廠商聯手打造共贏平台的一種方式。通過這種方式，促使廠家和渠道兩個不同利益關係的實體在風險共擔和利益共享方面基本上重疊在一起，理念和向心力聚集在一起，真正體現出廠商高度一體化。

　　廠商共建銷售公司，因為雙方思想統一、目標共同、行為一致，所以更加容易實施深度合作，更加容易共同提高管理水平、經營水平、盈利能力等，彻底解決、避免諸如窜貨、倒貨等市場運作困惑與難題。

　　格力電器是首家開創的廠商共建銷售公司，通過讓出公司的部分股權，廠商共建銷售公司使核心經銷商成為公司的主人，達到戰略合作伙伴關係。這種廠商共建銷售公司的廠商共贏模式，數年來一直是格力渠道營銷成功的制勝法寶；這種最為簡單、直接、少摩擦的廠商共贏模式也是格力空調數年來一直霸占著龍頭老大地位的有力保障。

　　雖然廠商共建的銷售公司，但廠家依然承擔著領導者和管理者的角色，廠家必須著眼著與渠道各成員的長期合作結盟與共贏互利，以形成戰略協同關係的營銷渠道，追求營銷價值鏈的整體效率和整體利益最大化。

　　廠商共建銷售公司相對於一般的渠道模式，它具有著以下特點：

　　1、雙方經營理念高度認同，經營戰略目標一致，有強烈的抱團打天下的合作意識，謀求整體協同的效益最大化；

　　2、有著同輸共贏、同惠同利，責任利益對等的長期發展的合作機制，使得雙方合作基础穩定；

　　3、渠道結構簡單、優化，責任單一，分工明確，實現功能統一，營銷資源互補，達到營銷效率最大化；

　　4、日常業務和信息高度對接，毫無間隙的進行一體化運作；

　　5、廠家承擔"主導者"職能，能夠及時協調、補充渠道成員的短闆，協同各級經銷商的行為，以提高整體運作效率。

　　除了格力外，最近火速崛起的奔騰電器更是有過之而無不極，充分地把市場一體化、管理一體化和資本一體化進行相互融合，達到廠商一體化的最高境界，短短五年時間，實現一個新品牌從零到15億的跨越，這其中廠商一體化功不可沒。

　　俗話說，衆人拾柴火焰高，寒冬季節的營銷成功者，無一不是通過廠商一體化的營銷模式、理念、方法的系統組合使用，以及具有競爭力的產品、良好觀念的營銷團隊，必定能夠實現廠商共贏，打造極具競爭力的差異化優勢，而穩居企業龍頭地位。

本文摘自《危機中企業如何“剩者為王”》

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