第15節：熱產品：讓市場不再冷(4)

　　認同期    酒店促銷小姐、酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動    橫幅、巨幅、電視標闆、報紙、公交車身廣告、POP等

　　強化期    酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動、社區促銷活動    巨幅、電視標闆、報紙

　　信賴期    大型戶外活動、社區促銷活動    電視標闆、報紙

　　2）如何化解新品風險？

　　作為新產品來說，本身就意味著風險。但作為企業來說，就是盡可能地避免甚至降低這種風險。在種風險化解中，一種可行的營銷策略就是：通過快速到達A點的營銷組合實現銷量突破。

　　"    渠道的明確定義及覆蓋：除非是直接通過公司人員從消費者收款如乳品中的訂奶模式，大多數快消品需要打通的第一個環節是------廣泛的渠道鋪貨及陳列；

　　"    分銷體系的執行力：執行力的強弱決定著達成渠道覆蓋率的時間，其實就是新品的"推力"間接決定著上市的生死！

　　"    廣告的作用：在此一階段的廣告主要是激勵經銷商的信心與積極性，減少鋪貨的障礙。除非公司對自己的新品信心很足，相信知名度就可以帶來購買度，敢於投入大規模媒介資源購買足夠的GRP（即受衆達到率）。

　　"    促銷的作用：這個階段的促銷是以進入渠道終端為核心。

　　很多"招商神話"是將新產品推銷給經銷商後就不再過問的招數，簡稱"一腳踢"，通常是高毛利產品如醫藥、保健品的慣用手法，即業內的"蒙派招商"。但大多數快速消費品都不具有這樣的毛利空間可以吸引到經銷商，除非是一場騙局！

　　在化解新產品的風險時，我們必須面對的現實是：新品在按照正常時間穿過A點到達B點前的總投入費用必然無法達成產品的盈虧平衡；如果試圖按照固定比例控制"推廣費用比率"只會造成更大的費用不平衡；如果不希望承擔到達B點的風險，最好的辦法就是自然銷售。

　　化解風險的最終途徑：至少在時間規律限度內越過B點。

　　化解風險的戰術手段：

　　"    控制市場費用現金支出在時間點上的不均衡性：時間差；

　　"    充分調動社會資源即渠道成員的信任與信心；

　　"    運用自己的商譽資源。

　　3）新品上市必須過"五關"

　　每一關對於新品的推廣結果都簡單而直接：

　　"    過不了內部人（尤其是銷售執行人員）關，新品將停在規劃報告及公司倉庫里；

本文摘自《危機中企業如何“剩者為王”》

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　　 世界經濟命懸一線！國際貨幣基金組織(IMF)近日稱，世界經濟正進入“嚴重低迷”時期。中國企業告急！中國企業大佬頻頻呼籲，中國企業三十年由春天夏天秋天開始進入了為期十年的“冬天”！企業開始成批倒閉，人們開始緊捂原本並不豐滿的口袋，樓市快塌了，股市也下了……怎麼辦？政府開始新政頻出，企業家開始苦思對策！企業如何過冬？每個企業人，每個職場人，都要專注的問題！企業過冬“道”何在？靜領導、精品牌、熱產品、軟傳播、厚人才！企業過冬“法”怎講？擴張、升級、轉型、維持、收縮沒商量！企業過冬“術”呈現--居安思危、下鄉尋春、抱團取暖、快慢速跑、且看各行業界領頭羊粉墨登場！
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