第16節:熱產品:讓市場不再冷(5)

2014-05-20 18:10:16



  "    過不了經銷商關,新品必然成庫存,3-5個月後就成為處理品;

  "    過不了渠道鋪貨關,新品壓在經銷商倉庫里,4-6個月就成為廢品;

  "    過不了終端推廣關,新品在4-6個月成為大齡即期貨,面臨換貨或撤架、清場的選擇;

  "    過不了消費者關,嘗試之後缺乏重複購買,新品將面臨真正的生死抉擇!

  前四關我們都可以將其統看做渠道,是銷售執行負責的範圍,是新品推廣的第一扇門,大多數沒有穿過A點的新品就是倒在這個"通道"里,因此一流產品三流渠道的生存概率遠遠低於一流渠道三流產品!

  在挑剔新品的所謂好壞之前應首先看看是否完成渠道使命!

  在新產品的過關過程中,溝通是營銷的核心法寶。

  1)企業新產品如何過五關

  2)闖五關的主要內容及時間界定

  因此,我們說,市場沒有偏私性,但確實更眷顧領先品牌,渠道成員也未必性本惡、然而經常走進自我偏狹的一隅,消費者更不會有成見、但獲取芳心實在困難----突破競品、突破自我、突破消費者的核心方法只能是溝通,作為新品上市更是如此!

  但不是與別人無關的喋喋不休,而是時刻關註相關者利益與需求的專業溝通:嚴格地看,推銷過程是對客戶需求的理解過程,是一種商業合作模式的建立過程,而不是簡單地賣出自己的產品。只有這樣,企業的產品才能真正順利地過五關闖六將而"飛入尋常百姓家"。

  3、拯救"夾生飯"產品

  雖然如此,但是市場是千變萬化,消費者在變,競爭者在變,一切的一切都在變。

  產品夭折了不可怕,概念弄錯了也不可怕,產品過不了五關也沒有關係,但是重要的是企業如何去面對這些問題,怎麼解決這些問題。這就是我們的常說的夾生飯市場和夾生飯產品的問題。

  也許在某種程度上夾生飯市場的問題容易解決,而現實狀況是,企業往往在面對夾生飯產品就傻了眼了,不是好死不如賴活著,就是一棍子打死,或者幹脆就是死豬不怕開水燙一條道走到黑,但最後的結果是苦了企業害了消費者卻成就了競爭對手,真正地是"我哭豺狼笑"!

  難道夾生飯產品真正是沒有辦法解決了嗎?

  有!

  正所謂,只要思想不滑坡,方法總比困難多。

  從夾生飯產品的現實解決之道來看,企業往往容易走兩個極端:一個極端是把夾生飯產品視如不見、聽而不聞,總是想當然地認為自己的東西是最好的,現在市場沒有接受,只是因為暫時沒接受,或者就是消費者的消費水平太低了;另一個極端就是跳進夾生飯產品里跳不出來,為了解決夾生飯產品而解決夾生飯產品,而置開發新的產品於不顧。



本文摘自《危機中企業如何“剩者為王”》


   世界經濟命懸一線!國際貨幣基金組織(IMF)近日稱,世界經濟正進入“嚴重低迷”時期。中國企業告急!中國企業大佬頻頻呼籲,中國企業三十年由春天夏天秋天開始進入了為期十年的“冬天”!企業開始成批倒閉,人們開始緊捂原本並不豐滿的口袋,樓市快塌了,股市也下了……怎麼辦?政府開始新政頻出,企業家開始苦思對策!企業如何過冬?每個企業人,每個職場人,都要專注的問題!企業過冬“道”何在?靜領導、精品牌、熱產品、軟傳播、厚人才!企業過冬“法”怎講?擴張、升級、轉型、維持、收縮沒商量!企業過冬“術”呈現--居安思危、下鄉尋春、抱團取暖、快慢速跑、且看各行業界領頭羊粉墨登場!
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