第14節:熱產品:讓市場不再冷(3)

2014-05-20 18:11:17



  "    剩下的新品會有80%死於達到B點的途中;

  "    剩下的新品仍然會有80%死於到達C點的途中;

  "    剩下的新品還是有80%死於到達D點的途中;

  "    通過D點的新品只有20%會進入相對穩定的銷售狀態。

  與此同時,我們發現,新品存活的大數法則:只有不到10%的新品可以越過盈虧平衡點獲得利潤!假設中國目前每年有100000個新品推出,按照二八規則進行簡單推算,那麼在各點的新品存活數:

  "    A點=100000*20%=20000個;

  "    B點=20000*20%=4000個;

  "    C點=4000*20%=800個;

  "    D點=800*20%=160個;

  "    通過D點=160*20%=32個。

  而且通過對衆多的產品的生命週期和成長規律進行分析發現,新品市場成長的時間規律:新品需要6-12個月實現真正的盈虧平衡!時間對於新品就象是一道道欄桿,新品穿越時間的速度決定著新品的生死:

  "    研發期:3--6個月;

  "    到A點時間:4--6個月;

  "    到B點時間:6-12個月;

  "    到C點時間:15-24個月;

  "    到D點時間:24-48個月。

  因此,所謂的新產品上市"大成功"就是指在此時間規律前提前到達前點的產品:如在匯入期達到B點狀態,B點達成C點狀態等。因此,作為企業來說,所要做的就是如何加快這種狀態的實現。而大凡那些推廣產品比較成功的企業來說,總是能夠抓住那些關鍵點而實施關鍵的一躍,而那些屢戰屢敗的企業則是到了B點的時候發現A點的工作還沒有做好。

  新品市場成長的關鍵點的成功,就是在產品的各階段里的新品營銷組合要以"關鍵成功因素"為核心進行的,其它因素為補充,形成多點聯動的產品上市週期的聯動體系,從而實現關鍵點的掌控。

  "    到達A點的關鍵:快速實現分銷體系的建立及渠道的廣泛滲透:渠道制勝

  "    到達B點的關鍵:消費者的終端購買及重購拉動分銷鏈條的運動:終端(品質)制勝

  "    到達C點的關鍵:對競爭對手沖擊的抵抗、渠道體系的穩定:管理制勝

  "    到達D點的關鍵:持續的消費者促動:品牌制勝

  案例:啤酒新品各階段的促銷組合策略

  階段    促銷活動    廣告媒體

  匯入期    免費品嘗、酒店促銷小姐、酒店終端活動、商場超市終端活動    隨鋪貨廣告、橫幅、電視標闆、POP、戶外看闆等等



本文摘自《危機中企業如何“剩者為王”》


   世界經濟命懸一線!國際貨幣基金組織(IMF)近日稱,世界經濟正進入“嚴重低迷”時期。中國企業告急!中國企業大佬頻頻呼籲,中國企業三十年由春天夏天秋天開始進入了為期十年的“冬天”!企業開始成批倒閉,人們開始緊捂原本並不豐滿的口袋,樓市快塌了,股市也下了……怎麼辦?政府開始新政頻出,企業家開始苦思對策!企業如何過冬?每個企業人,每個職場人,都要專注的問題!企業過冬“道”何在?靜領導、精品牌、熱產品、軟傳播、厚人才!企業過冬“法”怎講?擴張、升級、轉型、維持、收縮沒商量!企業過冬“術”呈現--居安思危、下鄉尋春、抱團取暖、快慢速跑、且看各行業界領頭羊粉墨登場!
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