“6力營銷”進行時(1)

    OTC藥品營銷策略變革

    款式包裝新穎求大  目前的OTC藥品開始一改過去小巧包裝、藥味濃厚的產品形態，追求大包裝，在藥房終端同類產品中盡可能顯眼、另類；在表現方式上，更求別致新穎，從而更具特色。如市場上六味地黃衆多品牌新推出的包裝，可謂千姿百態，包裝愈來愈傾向於保健品的樣式。

    獨特成分科技領先  當產品原料基本相同時，科技成分就成為區分於競品的權威利器。銀杏葉制劑是治療心腦血管疾病常見的藥物，市面上各種各樣的銀杏產品多達百種。這些產品功能基本無差別，決定消費購買的最大因素在於品牌知名度、醫生處方與專家推薦等。面對長生銀杏葉膠囊、天保寧、海王銀杏葉片、信誼百路達、舒血寧等衆多知名品牌，上海中藥研究所新研制的杏靈顆粒則以銀杏酮酯為主要訴求點，從劑型與有效成分上區分於其他競品，大打科技牌，獨樹一幟。

    概念翻新引領潮流  OTC藥品越來越重視概念的包裝，复合維生素的代表金施爾康、善存片都在培育一種每天保健的概念；活力鈣的廣告語“天天活力鈣，活力鈣中來”，傳導的就是日常保健的重要性。

    保健營銷推向市場  匯仁腎寶、匯仁烏雞白鳳丸以及溶栓膠囊的市場營銷，都是在以保健品的方式做營銷。無論是宣傳手段還是包裝策略上，都是保健品營銷模式的翻版，其目的就在於以此擴大消費人群，增加使用頻率，擴大市場銷量。

    軟文廣告訴求功效  軟文廣告在保健品領域屢試不爽後，在OTC行業也頗多應用。金施爾康、善存片最擅長在家庭媒體上以科普講座或專家指導為由，做軟文廣告，以此含蓄訴求產品多種輔助功能。

    硬性廣告猛打名氣  硬性廣告也是OTC藥品營銷的主導手段，打開電視、翻開報紙、扭開收音機，到處可見OTC藥品的硬性廣告，傳達產品功能和知名度。

    終端營銷爭奪顧客  幾乎大部分OTC企業都意識到終端的重要性，不是拉攏營業員，就是推出回扣政策，激發零售點推薦產品的積極性。同時對軟硬終端進行包裝，就連少數醫院也以提成為由頭，促使醫生多銷產品，爭奪市場份額。

    情感訴求感動消費  情感訴求成為OTC藥品爭奪市場的殺手锏，如感康片的“關心另一半，感冒豈能傳染給他？”“感冒沒了，心更近了！”還有將情感與功能相結合的匯仁腎寶，以女性自述“他好，我也好”的情愛溝通，感動消費者購買產品。

    形象展示樹立品牌  市場上的六味地黃已成為大衆品牌，全國已上市的不少於50個品種。如何將大衆品牌轉化為個性品牌，幾大主要廠家開始使出渾身解數，展示自己的品牌個性形象。匯仁腎寶、宛西仲景牌展開了立體營銷模式，康緣王也以“軟膠囊”為獨特賣點，試圖脫穎而出。

    兩種渠道同時銷售  對於大部分OTC藥品如六味地黃軟膠囊、咳嗽藥、感冒藥等來說，只要進了醫保，意味著產品打開了兩種營銷通道，不但可以在醫院上臨床，而且可以按保健品的藥房通路、超市專櫃進行銷售。兩種渠道可形成互動式傳播推廣，這就造成了目前OTC藥品獨有的營銷風景。

    保健品營銷策略變革

    營銷沒有季節性，即便保健品也如此。作為營銷人士，需要把握生理規律，打破季節特點，並不斷推陳出新，追蹤消費，才可能立於不敗之地。

    保健品成功一定有訣竅！營銷花樣不少，隨季節變化不斷翻新，但手段各有差異，訴求重點各個不同。淡季註重功效市場開發，維持穩定的市場銷量，旺季主攻禮品市場開發，深挖功能訴求。營銷策劃時時以消費者為中心，以需求為目標，打造季節成功營銷典範。

本文摘自《借力共贏——“6力營銷”在中國》

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　　 整合資源、創造價值，是目前企業界、營銷界普遍認同的價值觀，“借力”“共享”“共贏”也是很多企業老總經常挂在嘴邊的順口溜。“借力共贏”是企業整合資源的另一種诠釋，資本與市場是企業發展的原動力！