《借力共贏》 企業如何借力共贏(4)

    4. 借力外腦完善執行力

    迪諾制藥前期的成功主要是靠低價策略，企業品牌優勢不明顯，掌控的網路終端較少。在桑迪的協助下，2007年，企業確立以奧美拉唑為品牌根基品種，希望以湖南為樣闆，從區域啟動逐步過渡到在全國推廣，最終與主要經銷商、零售商共同打造萬家連鎖終端樣闆店，帶動系列品種銷售，力爭一兩年內突破2個億的規模。

    桑迪對迪諾的洛克奧美拉唑腸溶膠囊進行系統、整體地策劃，借勢洛賽克全球的絕對領導品牌地位，提出“(奧美拉唑)全球領先的經典胃藥—— 迪諾洛克”。但是，再好的策劃也需要系統紮實地執行。迪諾制藥在湖南上市也遇到了一系列棘手的問題。為此，桑迪為其策劃了“21世紀醫藥連鎖高端論壇(湖南站)”活動，邀請業內知名專家、商業企業老總助陣，與會嘉賓除了湖南主流連鎖藥店界的上百名老總，還包括全國50強連鎖藥店的老總。迪諾制藥借機展示了豐富的行業資源和品牌戰略思想，與商業公司、連鎖藥店建立了溝通的渠道，大大節省了與終端藥店談判進場的時間和終端建設的成本，為老品種奧美拉唑的終端銷售創造了必勝條件，也較好地樹立了迪諾制藥在湖南乃至全國連鎖藥店心中的企業形象。

    5. 借力外腦彰顯創新力

    我國茶葉企業普遍規模較小，市場主體多而雜，產品同質，品牌意識淡薄，營銷管理落後……中國茶業的現狀急需改變，一場以營銷為龍頭，以品牌為核心，貫穿茶產業鏈的整合勢在必行。

    位於“中國茶都”信陽的河南藍天茶業旅遊股份有限公司，首次將品牌營銷引入茶業，計劃用5年時間，通過對標準、渠道、終端的全面掌控來整合上下遊資源，最終實現整合中國茶業的目的。為此，桑迪營銷團隊為其精心策劃了準確的核心概念定位，提煉了“藍天茶，潤天下”的企業品牌宣傳口號，作為藍天茶的核心概念定位，並作為核心廣告語。這6個字大氣磅礴、寓意深遠，不僅可以制造消費流行，還有一種“整合茶業，舍我其誰”的氣勢。

    藍天集團的決策者曾經想在中央級媒體上做品牌廣告，但桑迪認為條件遠沒有成熟。作為一個新入門的集團企業，需要得到行業前輩的支援，同時展示企業的實力，以獲得經銷商的信任。因此，前期宜在茶業界形成話題，造大聲勢，把鋼用在刀刃上。

    茶文化節是交流信息、推廣品牌、弘揚茶文化的重要平台。桑迪建議藍天集團申請承辦2006年的茶文化節，並為其策劃了一場到位的新聞造勢活動。為期3天的“中國信陽第十四屆茶文化節”被全國報紙、網路等400多家媒體爭相報道，“藍天玉葉”成為了一個熱門話題。尤其是在信陽毛尖極品拍賣會上，“藍天玉葉”以100克14.9萬元的天價被拍賣，創下了中國綠茶拍賣價格之最。

    6. 借力外腦打造品牌力

    當前的珍珠美容市場，競爭態勢可謂魚龍混雜，消費者缺少評判標準，無所適從。因此，珍珠美容行業呼喚領袖，珍珠產業需要一個領軍企業來維護和整合。歐詩漫化妝品是一個二線品牌，主要集中在二三級市場銷售，產品價格走中低路線；來自浙江，但品牌形象不夠鮮明；基本沒有做廣告，銷量完全靠終端推薦與口碑效應。

    歐詩漫需要給消費者一個足夠好的利益點，一個好的購買理由。首先需要高起點定位，把歐詩漫打造成“中國珍珠第一品牌”，讓人們一提到珍珠粉就想到歐詩漫，提到歐詩漫就讓人想到珍珠粉，把歐詩漫打造成浙江的名片、江南的名片。那麼，如何有效地表現品牌內涵呢？

    歐詩漫來自江南水鄉，那麼品牌應該體現十足的江南水鄉風情。桑迪把珍珠也融入江南印象元素，讓歐詩漫成為純粹的江南品牌。因此，確立了以“珍珠—美女—江南水鄉—旗袍—晴雨傘”等為視覺印象的江南風情畫卷。

    隨後，桑迪的品牌設計師們決定整體調整歐詩漫的品牌印象，將歐詩漫的品牌力進行全面提升。升級範圍除了珍珠粉、美容保健食品外，珍珠化妝品、珠寶等系列產品也要作相應調整，這才符合歐詩漫整合珍珠美容資源的目的，還能使企業在三大領域互相借勢，互相帶動銷售。

本文摘自《借力共贏——“6力營銷”在中國》

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　　 整合資源、創造價值，是目前企業界、營銷界普遍認同的價值觀，“借力”“共享”“共贏”也是很多企業老總經常挂在嘴邊的順口溜。“借力共贏”是企業整合資源的另一種诠釋，資本與市場是企業發展的原動力！