《借力共贏》 企業如何借力共贏(2)

    三、企業如何借力——整合資源，創造價值

    1. 借助渠道網路的力量

    聯合商業公司，大力開發連鎖藥店。如古漢養生精與九州通的合作，迪諾制藥與雙鶴、老百姓聯手等。他們借力“21世紀醫藥連鎖高端論壇”，使產品低成本迅速進入新市場或新終端，得到連鎖藥店的青睞與推薦。古漢養生精在湖南市場已具有不可替代性，藥店把其當成促銷工具，作為吸引顧客上門的品牌。迪諾制藥通過加大VIP終端的開發力度，希望在全國發展1 000家具有戰略合作性質的零售終端，以實現對市場的強力占有。

    2. 借助專家的力量

    企業的營銷團隊需要經常性的培訓，才能不斷提升執行力；經銷商隊伍也需要經常性的客情維護和智力支援，才能進一步強化其對企業的忠誠度。而這些，如果僅靠企業自身的“說教”則難以服衆。山東老來壽藥業借助桑迪的專家團隊設計新營銷模式，並在招商大會上請桑迪專家進行解讀，說明經銷商樹立信心，就收到了很好的效果。廣州潘高壽、廣東德衆藥業的年度營銷會議，都曾請桑迪的專家介紹品牌營銷理念及成功策劃經驗，說明每一位營銷人員認識自身的不足，學習別人的長處，有效地提升了營銷團隊和經銷商隊伍的整體水平。

    3. 借助傳媒的力量

    媒體是進行品牌傳播必不可少的信息載體。不管是處方藥還是非處方藥，都必須進行媒體宣傳。雖然現在廣告的效果大不如前，但廣告在擴大品牌影響力與知名度方面的作用仍然不可低估，做廣告就意味著打品牌。但廣告不是萬能的，那麼就很有必要根據市場形勢經常調整產品的媒體策略。比如現在的藥品高度同質化，又有太多的政策限制，我們可以借力媒體進行新聞造勢。潘高壽的“野狼行動”、奇康維藥的“七劍下天山”、藍天玉葉的“宗正信陽毛尖”、南京同仁堂的樂家老鋪重出江湖、東藥集團的“珍珠行動”等，桑迪都為其策劃過新聞造勢傳播，取得了意想不到的宣傳效果。特別是2005—2006年連續兩次為潘高壽策劃的新聞造勢活動，在包括新華社、工人日報等全國性和省市級媒體發稿近500篇，很好地推動了企業的渠道鋪貨和對終端網路的拓展。

    4. 借助數據的力量

    現在的醫藥企業越來越重視數據分析，很多投資公司更需要數據說話。要推出新品或拓展新區域，企業都有必要借助數據。客觀、真實的數據分析，可以使企業有效規避營銷風險，發現市場契機。曾經有一家投資公司想收購某企業，都快尘埃落定了，後來投資公司研究數據後發現了融資企業很多與事實不符的信息，最終放棄了收購，為企業挽回了數千萬元的資金風險。當前，對數據的認可也逐漸從大企業、外資企業向中型企業延伸。目前，國內能提供醫藥行業數據分析的權威機構有南方醫藥經濟研究所。南方所主要依託全國重點藥品零售系統、醫院系統的網路資源提供的數據進行統計、研究和分析。

    5. 借助資本的力量

    資本是一個奇怪的東西，當你遭遇困境時能夠助你一臂之力，說明你快速走向市場，將技術轉換成生產力，使企業再次騰飛。但資本對專案的要求是苛刻的：從被投資企業的行業地位來看，風投願意進入的醫藥企業基本上都是位於細分領域的前5名；從被投資企業所掌握的技術來看，這些企業都已經具有相當成熟且具備一定市場前景的技術。四環生物產業集團的董事長陳軍說過，他願意在未來說明很多企業上市，但所選專案必須是在該領域領先的。目前風投也在全線佈局醫藥行業，除了研發和生產領域外，還將目光瞄準了流通與零售終端，海王星辰、開心人(集團)控股股份就被風投相中。風投一般看好生物醫藥、中成藥、抗腫瘤藥等在未來具有成長前景的醫藥生產企業；其次是選擇在中國具有良好前景的醫療器械、醫療保健企業；具有IT概念的醫療電子商務也頗受風投的關註。

本文摘自《借力共贏——“6力營銷”在中國》

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　　 整合資源、創造價值，是目前企業界、營銷界普遍認同的價值觀，“借力”“共享”“共贏”也是很多企業老總經常挂在嘴邊的順口溜。“借力共贏”是企業整合資源的另一種诠釋，資本與市場是企業發展的原動力！