第39節：第十章 建立完善的客戶資料庫以提高接觸率

　　第十章 建立完善的客戶資料庫以提高接觸率

　　所謂接觸率，是指每打出100個電話所接觸到目標客戶的比率，準確地說是有效接觸的比率。在B2B銷售中，有效接觸率指的是與相關負責人通話的數量。

　　針對B2B銷售，提高有效接觸的數量與以下因素有關。

　　（1）潛在客戶名單的質量；

　　（2）電話銷售人員的溝通能力；

　　（3）選擇合適的打電話時間。

　　在這里，重點談談客戶資料庫。無論對公司來講，還是對電話銷售人員來講，客戶資料庫都是銷售的命脈。如果電話銷售人員沒有一個客戶名單，那很可能造成他每天一上班就胡亂地找電話號碼打電話，一會兒上網查查，一會兒翻翻黃頁，工作效率極為低下。

　　筆者有一次在中山大學演講，曾與一位客戶探讨：“我準備開始電話銷售了，那麼，我從哪里獲得客戶名單呢？”在探讨這個問題之前，需要再重複和強調一下：要想獲得客戶名單，一定要明確目標客戶，知道你應該向哪些人提供服務，然後才找客戶來源。

　　第一節 從專業的客戶資料庫服務商處購買

　　對於企業來說，可以根據自身的客戶定位，從專業的數據服務商處購買客戶資料庫。目前有些專業的資料庫服務商每天所做的工作就是核實資料庫資料，這樣可以基本上保證資料庫的準確性。但有些企業提到購買這些名單要花錢，認為不劃算。其實，如果不花錢購買客戶名單的話，可能成本更高，尤其是時間成本。如果不購買現成的資料，那麼企業勢必要花相當長的時間去尋找和建立客戶資料庫，而如果將這些時間用來與客戶聯繫，可能早已產生了相當的收益。另外，公司自己建資料庫同樣也要花費電話費、人工成本以及其他相關成本。所以，從成本角度考慮，如果可以購買到相關客戶信息的話，企業最好還是去購買資料庫，而不是自建客戶資料庫。當然，也有人擔心購買到的數據準確度的問題，其實有些專業資料庫提供商有大批的專業人員天天在打電話，目的就是確保資料庫資料的準確性。

　　第二節 其他11種常用的獲取客戶資料的來源

　　對於電話銷售人員來說，除了使用公司的客戶資料庫，還可通過以下11種方式獲得客戶資料。

　　（1）從互聯網獲取；

　　（2）電話黃頁也是重要來源；

　　（3）養成隨時、隨地交換名片的習慣；

　　（4）參加各種促銷活動；

　　（5）參加各種目標客戶可能參加的研讨會；

　　（6）參加客戶行業的展覽會；

　　（7）與競爭對手交換客戶資料；

　　（8）與關聯企業交換客戶資料；

　　（9）通過行業協會獲取；

　　（10）參加社會公益活動；

　　（11）利用週圍的親人、朋友、同學等人脈關係。

　　總之，客戶資源是電話銷售人員的財產，自己的客戶資料庫資源越豐富，電話銷售成功的幾率就越大。電話銷售人員一定要養成隨時隨地記錄、隨時隨地結識他人的習慣，不斷擴充自己的客戶資源，形成龐大的資料庫。當然，更要管理好這個資料庫。

本文摘自《實踐電話銷售》

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