第5節：第一篇 以此為生精於此道(5)

　　離他家不遠的地方，有一家小賣部剛好貼出了一張招聘廣告：招聘臨時工，每天工資30元。小強立即跑過去應聘。到了那兒以後，他發現在他之前已經有9個人在等候，連他在內一共10個人。

　　店主是一個和蔼可親的阿姨，看到10個人後，很是為難，想了想，然後說：“小伙子們，非常抱歉，我這個小店只需要一個人，要不大家一起來進行一場比賽，誰贏了誰就留下來，好不好？”

　　說著，店主就在平地上放了一瓶礦泉水，離礦泉水約5米遠的地方畫了一條直線，然後交給每個小伙子一個比礦泉水瓶直徑大一點兒的皮圈，讓他們依次在線外投皮圈，每人10次機會，誰投中的次數最多誰就算贏。

　　小伙子們都覺得這個辦法很公平，也非常有趣，大家踴躍地投入了比賽。可是，因為皮圈較小，而礦泉水瓶又那麼遠，10個小伙子均沒有投中一次。

　　於是，店主對他們說：“小伙子們，今天已經不早了，你們趕快回去吧，明天上午10點，我們在這里繼續比賽。”

　　第二天，只來了5個小伙子，其中包括小強在內。店主阿姨親切地說：“小伙子們，到目前為止，已經有5個競爭對手被你們淘汰出局了，你們的機會增加了一倍。讓我們加把勁兒，看看今天誰能贏得這場比賽。”

　　比賽開始，在小強前面的4個小伙子每人投完了10次，居然有兩個小伙子各自投中了2次，他們高興得手舞足蹈起來。

　　輪到小強上場了，他就像一個職業選手，非常自信地走到那條直線邊，不慌不忙地開始投擲，10投5中，其他幾個小伙子看傻了眼，店主也大吃一驚，連忙問他：“小伙子，你是如何變得這麼厲害的？”

　　“很簡單啊，為了參加今天的比賽，我昨晚練習了一夜。”小強不無自豪地回答。

　　自然，小強以絕對優勢贏得了比賽，也最終贏得了那份臨時工作。

　　小結

　　“機會永遠屬於那些有準備的人。”這句話我們太熟悉了，可是，又有幾個人真正理解了這句話？往往是在機會溜走後，人們才會感歎：“這個機會不屬於我。”

　　沒有充分的準備，就不可能有十足的自信，電話營銷有時候銷售的就是一種自信。

　　在打電話前，有很多準備工作要做，如客戶資料的準備、產品知識的準備、精彩開場白的準備、紙和筆的準備、愉快心情的準備等。看似簡單的工作，又有誰一絲不苟地做好了？

　　不為成功做好準備，就要準備一輩子承受失敗。

　　案例1.5“你想說什麼”

　　一天晚上大約9點多鐘，筆者家裡的電話響了起來，是一個陌生女人的聲音，說話聲音有點膽怯。當筆者詢問有什麼事情時，對方一會兒說是煙草公司搞調查，一會兒說是旅遊公司搞優惠活動。前後總共不到2分鐘的對話，談話主題更換了好幾次，直到最後挂斷電話時，筆者也沒弄清楚對方打電話的真正目的。

　　現摘錄當時的對話如下。

　　電話營銷人員：先生，您好。我這里是一家煙草公司做訪問調查，能耽誤您2分鐘時間嗎？

　　筆者：好的，你說吧。

　　電話營銷人員：請問您抽煙嗎？家裡18歲以上的抽煙男性共有幾位？

　　筆者：我抽煙啊，家裡就我一個人抽煙。

　　電話營銷人員：請問您最近有沒有坐飛機出差？

　　筆者：有呀，不過這跟抽煙有什麼關係嗎？

　　電話營銷人員：我們是想了解一下您有沒有在機場商場買煙的習慣。請問您有沒有經常坐飛機出國呢？

　　筆者：你究竟是想了解我抽煙的情況，還是要了解我坐飛機出差的情況？

　　電話營銷人員：您坐飛機出去旅遊的機會多嗎？

　　筆者：出差都是有事，不過，我想知道你究竟是做什麼的？

　　電話營銷人員：我們煙草公司最近推出了一張出差旅行卡，是方便您出差旅行用的。一方面可以節約您的時間，另一方面還能節約您的費用。

　　筆者：你累不累，直接告訴我你推銷一種旅行優惠卡，不就完了嗎？我現在已經有了一張國內很有名的大公司的卡，謝謝，我暫時不需要。

本文摘自《電話營銷實戰案例精選》

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　　 本書通過100多個真實的電話營銷實戰案例，詳細闡述了電話營銷人員必須熟練掌握的六個專業技巧——聲音和語言控制技巧、四級提問技巧、用心傾聽技巧、巧妙引導技巧、同理技巧和贊美技巧，總結了優秀電話營銷人員必須培養的六個關鍵素質——專業、敏捷、勇氣、謙虛、開放和創新，介紹了電話營銷流程的六個階段——輕鬆過關、了解與創造需求、賣點提煉、拒絕處理、促成成交和關係建立與維護，系統闡述了在電話營銷過程中，電話營銷人員如何綜合運用專業的營銷技巧，如何展示自身優秀的素質。本書所有案例都是各行各業電話營銷高手智慧和靈感的再現。為了給讀者更多的啟發，本書還精選了100多個短小精悍的故事。