第35節:第七章 與客戶保持長期關係的八大工具(5)

2014-05-25 18:29:45



  要解決這個問題,電話銷售人員最好先從態度上入手。通常的經驗是:把客戶當成終生的合作伙伴,經營與各個客戶的關係,而不是單纯地銷售產品給客戶!一旦有了這樣的想法和理念,相信那些合格的電話銷售人員會立即行動起來,與客戶建立長期關係,以獲得更穩定的銷售業績。

  第二篇 電話銷售人員的業績來源

  請思考一個問題:“在同一家公司,為什麼電話銷售人員的業績存在很大差異,是什麼原因導致了他們的業績差異?”經過總結,會得出下面這個公式:

  電話銷售人員的業績 = 電話量×接觸率(=有效接觸數量)×成功率(=客戶數量)×平均每位客戶的訂單數量×平均每筆訂單的金額

  通過這個公式不難發現,如果提高以下五個指標,電話銷售人員的業績自然就會提升。

  (1)電話量;

  (2)接觸率(每100個電話可以接觸到的有效客戶的數量);

  (3)成功率(每接觸100個有效客戶可以拿到訂單的數量);

  (4)平均每位客戶的訂單數量;

  (5)平均每筆訂單的金額。

  本篇將集中讨論電話銷售人員如何提高以上五個指標。

  另外需要說明的是,影響電話銷售人員業績的因素有很多,並非僅僅與這里所探讨的五個指標有關係,但這五個指標是十分重要的。



本文摘自《實踐電話銷售》


   讓你的時間更有效:越來越多的企業在實踐電話銷售,如何有效提升銷售業績及花最少的時間獲取最大的收益,成為銷售人員和銷售管理人員面臨的巨大挑戰。本書修訂版仍舊圍繞如何與客戶建立長期的信任關係,結合並補充大量的實踐案例,沿用第一版案例分析的方式逐一論述,與讀者分享作者10餘年電話銷售的經驗和教訓。書中內容務實、簡潔、直觀,具有很強的可操作性,是作者有關電話銷售策略和銷售技巧的最新總結。修訂本還附贈光盤,內容節選作者培訓課程的精華內容,供讀者親耳聆聽權威專家的提教。本書可以作為電話銷售人員和所有銷售人員、銷售管理人員的培訓教材使用。

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