第35節：第七章 與客戶保持長期關係的八大工具(5)

　　要解決這個問題，電話銷售人員最好先從態度上入手。通常的經驗是：把客戶當成終生的合作伙伴，經營與各個客戶的關係，而不是單纯地銷售產品給客戶！一旦有了這樣的想法和理念，相信那些合格的電話銷售人員會立即行動起來，與客戶建立長期關係，以獲得更穩定的銷售業績。

　　第二篇 電話銷售人員的業績來源

　　請思考一個問題：“在同一家公司，為什麼電話銷售人員的業績存在很大差異，是什麼原因導致了他們的業績差異？”經過總結，會得出下面這個公式：

　　電話銷售人員的業績 = 電話量×接觸率（=有效接觸數量）×成功率（=客戶數量）×平均每位客戶的訂單數量×平均每筆訂單的金額

　　通過這個公式不難發現，如果提高以下五個指標，電話銷售人員的業績自然就會提升。

　　（1）電話量；

　　（2）接觸率（每100個電話可以接觸到的有效客戶的數量）；

　　（3）成功率（每接觸100個有效客戶可以拿到訂單的數量）；

　　（4）平均每位客戶的訂單數量；

　　（5）平均每筆訂單的金額。

　　本篇將集中讨論電話銷售人員如何提高以上五個指標。

　　另外需要說明的是，影響電話銷售人員業績的因素有很多，並非僅僅與這里所探讨的五個指標有關係，但這五個指標是十分重要的。

本文摘自《實踐電話銷售》

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　　 讓你的時間更有效：越來越多的企業在實踐電話銷售，如何有效提升銷售業績及花最少的時間獲取最大的收益，成為銷售人員和銷售管理人員面臨的巨大挑戰。本書修訂版仍舊圍繞如何與客戶建立長期的信任關係，結合並補充大量的實踐案例，沿用第一版案例分析的方式逐一論述，與讀者分享作者10餘年電話銷售的經驗和教訓。書中內容務實、簡潔、直觀，具有很強的可操作性，是作者有關電話銷售策略和銷售技巧的最新總結。修訂本還附贈光盤，內容節選作者培訓課程的精華內容，供讀者親耳聆聽權威專家的提教。本書可以作為電話銷售人員和所有銷售人員、銷售管理人員的培訓教材使用。