第34節：第七章 與客戶保持長期關係的八大工具(4)

　　第六節 信件/明信片

　　汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯繫，每個月都會寄出15 000張明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹其他客戶給他，這是喬·吉拉德成功的關鍵因素之一。

　　作為電話銷售人員，同樣也可以採用這種方法與客戶保持聯繫。只是現在隨著IT的發展與喬·吉拉德時代已很不一樣，很多銷售人員用電子郵件的方式代替明信片和手寫信件，畢竟成本更低、效率更高。不過，傳統的手寫信件/明信片在銷售中確實也有著不可估量的作用，畢竟現在生意人收到信件的數量在大大降低，此時電話銷售人員採用信件/明信片方式可以給客戶與衆不同的感覺，而且手寫信件/明信片可以與電子郵件搭配使用。

　　第七節 郵寄禮品

　　節假日來臨的時候，通過短信或電子郵件向客戶問候的方式已非常普遍。除此以外，在條件允許的情況下，電話銷售人員最好能給客戶寄些實用的禮品，這是實施情感銷售的一個必要環節。

　　在一次培訓中，中國電信的一位大客戶經理問培訓師：“有一位客戶，打了很多次電話都不見我，我如何辦？”培訓師問他：“這位客戶為什麼不見你呢？”他沒有直接回答培訓師的問題，而是說：“後來我送了一部我們公司剛出的新電話機，第二天我再打電話給客戶的時候，他的態度就發生了很大的變化。”培訓師問他：“這主要是什麼原因呢？”他想了想，說：“他感到我真的在關心他，很在乎他。”培訓師認同了這位大客戶經理的看法，小小的禮品，不一定很昂貴，卻能使自己被客戶立即接受。

　　第八節 客戶聯誼

　　現在不少企業為了更好地為自己的客戶服務，都成立了大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯誼活動，以進一步增強客戶關係。這種方式特別適合那些以關係為導向的電話銷售人員，同時也適合業務地域比較明顯的行業，例如電信行業和金融行業等。

　　舉辦客戶聯誼活動，一方面能夠加強客戶對本企業的認識，同時還能提升其忠誠度，但是操作起來不太容易，需要企業多方面的配合，因此此種方式應在企業人力、財力允許的條件下實施，同時做好活動策劃，給客戶一個難忘的印象，使得活動效果最大化。

　　第九節 電話銷售人員在建立關係方面的態度

　　前面談到的都是電話銷售人員應與客戶保持長期的關係，這里不得不註意一個問題：電話銷售人員的態度。

　　由於電話銷售人員接觸的客戶千差萬別，與其建立長期關係需要投入很多的精力和時間，而要保持這種關係亦是比較煩瑣的，比如寄信等。有些大公司將這些工作委託給第三方服務公司來做，這樣可最大限度地節省銷售人員的時間。但還是有相當一部分電話銷售人員是需要自己做這些事情的，尤其對那些“獵人型”的電話銷售人員來講，這類工作簡直是要命的。所以現實中，很多電話銷售人員在與客戶建立關係方面做得還是不夠的，甚至出現半途而廢的情況。

本文摘自《實踐電話銷售》

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