第38節：第九章 目標客戶定位

　　第九章 目標客戶定位

　　在中國電話銷售網（http://www.upsales.com.cn）的電話銷售論壇上，曾有電話銷售人員問筆者：“手邊一大堆資料，再加上好幾本黃頁，那麼，應當優先開發哪些客戶呢？”這是一個很典型的問題，不少電話銷售人員在剛開始從事銷售工作的時候，都會遇到這樣的困惑。筆者剛開始做電話銷售時，就是從很盲目地打電話開始的。雖然很努力，每天打100多個電話，發50份傳真，效果卻不好。這當然與筆者剛開始時的電話溝通技巧、銷售能力等不足有關係，但是現在分析起來，另一個很重要的原因就是不清楚目標客戶，不知道自己究竟想要為誰服務，所以就“漫天撒網”，結果成效卻不大。

　　電話銷售有很多優勢，其中一個很大的優勢就是效率高，可以在最短的時間內接觸最多的客戶。這種銷售模式從某種程度上講符合一個“大數法則”，即接觸客戶越多，成功率也就越大。但是，如果目標客戶定位不清楚的話，可能會造成電話量雖然上去了，但大部分電話可能打給了那些根本不太可能購買產品的客戶，這樣就不能充分地將這種優勢體現出來。

　　曾有電話銷售人員問：“張老師，您講明確目標客戶很重要，到底什麼是目標客戶？”對於這個問題，筆者的看法是：“目標客戶就是指你究竟想要為誰提供服務，你的產品對誰最有說明，你最想與哪些客戶合作。”這幾個問題的答案就是“目標客戶”。看上去簡單，但我們是否都很清楚呢？一次在網站的QQ群（號碼：2486417，姓名：中國電話銷售網）里，幾名電話銷售人員在聊天，有人問：“電話銷售的關鍵在哪里？”一個人回答：“首先要明確目標客戶。”提問者接著說：“目標客戶？我們是做網站的，所有的企業都需要做網站，它們都是目標客戶啊。”他的想法不錯，但是按照這種分法，目標客戶太模糊，要想找到這些客戶在哪里是件很困難的事情，這必然會影響到電話銷售的成效。

　　所以，建議電話銷售人員在打電話給客戶之前，仔細分析自己的目標市場，確定自己究竟想要為哪些客戶提供服務，這樣才能提高成功率。當然，不少公司在做電話銷售時，都是由公司確定目標客戶後，再搜集名單，然後提交給電話銷售人員打電話就行了。這樣，確定目標客戶的責任就落在了公司身上，而不是電話銷售人員個人身上。無論是公司也好，個人也好，在打電話給客戶之前，一定要做的一件事情就是明確目標客戶群

本文摘自《實踐電話銷售》

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