第30節：第六章 誠實正直是一種美德(2)

　　客 戶“明白。”

　　電話銷售人員“就您剛才所談的，C只是您所有要求中很小的一部分，對您最重要的還是B方面，而B和C我們做得都不錯，尤其是B，所以，B真的很適合您，您說是不是？”

　　（當然，電話銷售人員在前面對競爭對手的客觀評價有一個很重要的目的就是取得客戶的認同，這句話才是電話銷售人員想真正向客戶強調的地方；同時，用確認技巧爭取獲得客戶的認同。）

　　客 戶“有道理。”

　　電話銷售人員“現金付款和轉賬對您來說哪個更方便一些呢？”

　　（在客戶認同的情況下，把握機會進入促成階段。）

　　對競爭對手的評價，最能折射出電話銷售人員的素質和職業操守。遇到客戶詢問競爭對手時，電話銷售人員最好保持客觀公正的態度進行評價，不隐藏其優勢也不誇大其缺點，讓客戶從你的評價中滿足獲得信息的需求，感受到你的素質和修養。記住：貶低別人並不能擡高自己。

本文摘自《實踐電話銷售》

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　　 讓你的時間更有效：越來越多的企業在實踐電話銷售，如何有效提升銷售業績及花最少的時間獲取最大的收益，成為銷售人員和銷售管理人員面臨的巨大挑戰。本書修訂版仍舊圍繞如何與客戶建立長期的信任關係，結合並補充大量的實踐案例，沿用第一版案例分析的方式逐一論述，與讀者分享作者10餘年電話銷售的經驗和教訓。書中內容務實、簡潔、直觀，具有很強的可操作性，是作者有關電話銷售策略和銷售技巧的最新總結。修訂本還附贈光盤，內容節選作者培訓課程的精華內容，供讀者親耳聆聽權威專家的提教。本書可以作為電話銷售人員和所有銷售人員、銷售管理人員的培訓教材使用。