第32節：第七章 與客戶保持長期關係的八大工具(2)

　　“元旦要到了，我祝您元旦快樂！”（節假日的祝福也是很好的建立關係的方法，電話、郵件、短信和信箋等都可以採用。）

　　“看到浙江受台風影響很大，您那邊情況怎麼樣？”（真正地關心客戶，有一位客戶受浙江台風影響，被困住了，打個電話表示關心和問候。）

　　“您上次提到準備制作電視節目，錄制得怎麼樣了？”（真正為自己的客戶喝彩，客戶也會為你喝彩。）

　　（6）電話銷售人員還應掌握好與客戶電話跟進的頻率與效率，同時註意變換跟進方法。

　　認為電話銷售是一種成本較低的銷售方式，其實這只是相對而言。如果電話銷售人員運用電話與所有客戶保持跟進的話，成本也會很高，而且效率很低。比如，對於那些最近3個月可能都沒有需求的客戶而言，如果3個月中電話銷售人員每個月都用電話與其聯繫，不僅占用電話銷售人員太多的時間，而且占用時間所造成的機會成本也會很高。況且，如果每次沒有新的東西給客戶，也會讓部分客戶有一種被騷擾的感覺。但如果3個月都不聯繫，萬一客戶有了需求，可能早已把你忘記而找了別人，或者初次通話時電話銷售人員沒有給客戶留下深刻印象，他可能也不會主動與電話銷售人員聯繫，以致喪失銷售機會。

　　有一次，筆者在給國內一家著名的電腦制造企業的電話銷售人員做培訓時，一名電話銷售人員講了這麼一件事。有位客戶兩個星期沒有聯繫，自己與他聯繫的時候，客戶說：“哎呀，你怎麼不早與我聯繫？我昨天才買了幾台電腦。”這名電話銷售人員感到挺委屈：“我兩個星期前才與您聯繫過啊！”所以，電話銷售人員要想讓客戶始終都記得自己，除了電話以外，還應靈活運用其他方式與客戶保持持續的聯繫。

　　第二節 電子郵件

　　網路時代的來臨使得電子郵件成為既方便又快捷的重要溝通工具。通過群發電子郵件，可以與所有的客戶保持一種比較密切的聯繫，節日問候、新產品介紹等都可以通過電子郵件來完成。另外，公司可以制作公司簡訊，由電話銷售人員定期向自己的客戶發送，通過這種形式不讓那些暫時沒有需求的客戶忘記自己。

　　通過電子郵件與客戶保持接觸要註意以下幾點。

　　（1）徵求客戶的意見，在得到客戶允許後再發電子郵件。

　　在與電話銷售人員接觸的客戶中，並不是所有的人都希望收到相關的信息，即使這些信息對客戶來講是有價值的，因為現在垃圾郵件太多了。電話銷售人員可以在電話中詢問客戶：“陳總，我們公司每兩週會將我們在電話銷售方面研究的最新文章發送給客戶參考，如果您不介意的話，我也很想讓您隨時了解我們的動態。”如果客戶同意，就可以繼續；如果這時客戶不太同意，這也給了電話銷售人員一個機會更多地了解客戶：“陳總，我真的想請教您。很多客戶都想收到類似的最新的、有價值的信息，您剛才並不太支援我們這樣做，主要是出於什麼考慮呢？”接下來聽聽客戶的看法，從而看出是否有一些新的機會。當然，電話銷售人員也可以這樣問客戶：“陳總，就您目前的工作而言，您認為什麼樣的信息可以說明您？”這個問題可以讓電話銷售人員知道客戶目前最關心和最感興趣的話題是什麼。知道這些，電話銷售人員也可以與客戶初步探讨他最關心的問題，看看自己的業務與客戶關心的問題之間是否可以聯繫得上。當然，電話銷售人員也可以找些客戶最感興趣的資料給他們，以加強與客戶的關係。

本文摘自《實踐電話銷售》

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　　 讓你的時間更有效：越來越多的企業在實踐電話銷售，如何有效提升銷售業績及花最少的時間獲取最大的收益，成為銷售人員和銷售管理人員面臨的巨大挑戰。本書修訂版仍舊圍繞如何與客戶建立長期的信任關係，結合並補充大量的實踐案例，沿用第一版案例分析的方式逐一論述，與讀者分享作者10餘年電話銷售的經驗和教訓。書中內容務實、簡潔、直觀，具有很強的可操作性，是作者有關電話銷售策略和銷售技巧的最新總結。修訂本還附贈光盤，內容節選作者培訓課程的精華內容，供讀者親耳聆聽權威專家的提教。本書可以作為電話銷售人員和所有銷售人員、銷售管理人員的培訓教材使用。