第29節：第六章 誠實正直是一種美德(1)

　　第六章 誠實正直是一種美德

　　第一節 實事求是評自己

　　有一次，筆者與一家金融公司談一項培訓的事宜。客戶問：“張老師，你們與金融行業合作的經驗如何？”筆者說：“在金融行業，我們已經有兩位客戶了，但從培訓師的選擇角度講，我建議您最好能找一位對金融行業、電話銷售和培訓都有很深入理解的培訓師，他會更適合你們。”最後，客戶還是選擇了筆者。為什麼？後來客戶解釋說：“一方面是沒有找到合適的人，另一方面是由於您實事求是，站在我們的立場、角度考慮問題的風格給我留下了很深刻的印象，所以，我們認為與您合作肯定會很愉快！”

　　現在的信息很發達，客戶可以通過多種渠道對供應商進行了解和考察，有時候客戶會明知故問，用意就在於考察電話銷售人員的作風，從中做出判斷和選擇。所以與客戶打交道，還是實事求是的好！

　　第二節 客觀公正論對手

　　“您認為A公司（競爭對手）怎麼樣？”這是所有的電話銷售人員都會遇到的客戶詢問。在一次培訓中，某電話銷售人員問了筆者一個問題：“有一次在針對一位客戶的銷售專案中，我們占有很大的優勢，無論在產品、服務還是價格方面，可最後客戶卻選擇了我們的競爭對手，你說是什麼原因？”如果單纯從這個問題來看，原因可能有很多，比如客戶喜歡競爭對手的銷售人員或迫於某種關係上的壓力等。後來這名電話銷售人員說：“我們的電話銷售人員後來問客戶是什麼原因，客戶說，在當時，客戶希望電話銷售人員對他們的競爭對手進行評價的時候，該電話銷售人員對競爭對手進行了攻擊，產生了負面的影響。”這就是客戶沒有選擇他們的一個主要原因。

　　類似的情況也曾在樸石咨詢公司發生過，只不過犯錯誤的不是樸石咨詢公司，而是同行（這里更傾向於說是同行，而不是競爭對手，因為在培訓和咨詢行業，大家更多的是合作伙伴關係，而不是競爭關係。）一次，樸石咨詢公司的一位客戶經理在給客戶打電話時，客戶說：“××公司說你們是一個××樣的公司（採用負面的诋毀語言），我當時就說，樸石咨詢公司是什麼樣的企業，我自己心裡清楚，你憑什麼這樣講?”後來客戶和筆者談到這一點，問如何處理，筆者說：“作為一個專業的電話銷售人員和專業的企業，應當大度，應當客觀評價競爭對手，如果××公司的電話銷售人員這樣講我們公司，我感覺也沒有什麼，這只能說明這家公司不會有太長遠的發展。客戶心裡是最清楚的，我們該怎麼做就怎麼做，相信我們的實力。”最後的結果是什麼？客戶對這家公司的電話銷售人員自然沒有什麼好的印象，而最後當然是樸石咨詢公司順利得到了這個價值10萬元的培訓合同。

　　如果客戶問你：“你認為A公司怎麼樣？”你會怎麼回答？聽聽下面這位電話銷售人員是如何處理這個問題的。

　　●案例B8客戶評價競爭對手

　　客戶評價競爭對手對話示例，如表6-1所示。

　　表6-1 客戶評價競爭對手對話表

　　客 戶“你認為A公司怎麼樣？”

　　電話銷售人員“A公司也不錯，而且A公司的產品最大的優勢就是集中在C方面。如果您對C有很高要求的的話，使用A公司的產品也是不錯的選擇。”

　　（如果你是客戶，你聽到電話銷售人員這樣評價A公司，你會對他有什麼感覺？我會很信任他，一方面他在客觀地評價競爭對手，另一方面他表現出了很強的專業性，對競爭對手和行業有深入理解。而作為電話銷售人員之所以提到C，是由於在前面了解客戶需求的時候，客戶對C並不是太看重，所以他才主動提到C。如果客戶對C有很高的要求，這時候的說法自然有所不同。）

本文摘自《實踐電話銷售》

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