地理、人口與心理數據

　　確定客戶及潛在客戶（即目標客戶群）這個過程應被分成三個不同類別：地理、人口與心理。在營銷領域，這通常被稱作市場細分，它讓你了解你的客戶是誰，他們來自哪里以及他們具有哪些共同特徵。結合這三個部分的市場細分會說明你確定客戶人群，將其進行分類，並形成目標客戶資料。

　　地理細分

　　地理細分是指從地理位置上將客戶進行細分，比如通過國家、州、城市、小區甚至街道等。該信息其實是嘗試市場細分、確定目標客戶這一過程的開始。你的客戶來自哪里，或者你的客戶居住在哪里？盡管你的商品或服務可能在多倫多有很好的銷量，但這絕不意味著在坦帕你就享有同等的市場接受度與成功。在地理數據方面，必須要考慮並確定五個基本問題：

　　1．你的目標客戶位於什麼地理位置？

　　2．位於該地理位置的目標人群是否足以獲利？

　　3．接近該地理範圍需要做些什麼？

　　4．在該地理範圍，可通過什麼宣傳手段來開發目標市場？

　　5．目標人群是否會對宣傳活動有所反應？

　　即使初級水平上的地理細分也是極其寶貴的信息。例如，一家位於市中心的鞋店老闆可以使用其客戶資料庫來發現他的大部分客戶居住在城市的哪個區域。掌握這一信息讓鞋店老闆能夠在大部分現有客戶居住的區域（比如城市的東城、西城、南城、北城等）進行針對性的營銷與廣告宣傳。

　　人口細分

　　人口細分是指將客戶按照性別、年齡、種族、宗教、教育、收入、職業等等來進行細分。人口細分的內容還可擴展到以下此類信息，比如客戶駕駛汽車的類型，客戶家裡住有多少人等等。總而言之，人口數據就是與人口有關的統計數據，它是確定誰是目標客戶人群的第二步。將你知道的內容列一份清單來開始進行人口細分：

　　●你的客戶或目標客戶中大部分是男性還是女性？

　　●你的客戶中大部分都處於哪個年齡段？

　　●你的客戶中大部分都是已婚、單身還是離異？

　　這些只是需要回答的幾個人口問題，如果你經商已有一段時間，那麼你可以通過對現有客戶及潛在客戶進行調查來開始人口細分。如果你正想通過人口信息來說明尋找目標潛在客戶，那麼就從當地政府機構、學校以及商業協會著手，去發現這些次要人口數據。

　　心理細分

　　心理細分是通過客戶的共同特徵來對客戶進行細分，如生活方式、價值觀、行為方式以及觀點等。心理細分是地理與人口細分的一個延續，簡單來說就是，一旦你知道你的客戶人群在哪里（地理細分）以及你的目標市場是哪些人（人口細分），那麼你就可以開始著手調查他們對於你的企業以及你所銷售或提供的產品或服務的想法及顧慮（心理細分）。可以從以下幾個基本問題開始：

　　●我的客戶有哪些共同之處？也許大多數人都屬於某個特定的當地協會、團體或教堂。

　　●我的客戶最關心什麼：價格、質量、快速服務、價值或豐富的選擇範圍？

　　●我的客戶讀什麼書籍或看什麼電視節目？他們在週末參加哪些活動？

　　如果假設合理，你可以根據目標市場的心理資料來做基本假設。比如，對於價值200，000美元的跑車，認為其目標市場不是那些居住在郊區的年輕家庭，這就是一個安全的假設。

　　網站資源

　　www.srds.com SRDS（標準級別與數據機構）：媒體解決方案、有關生活方式與人口的印刷與網路資料讀物。

　　www.demographic.com：《美國人口》雜志。

本文摘自《中小企業營銷完美指導手冊》

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　　 本書中特別介紹的所有優秀營銷技巧與建議都包括一份實施營銷建議或活動所需要的大致財務投資額，作為確定與特定營銷技巧、建議或活動有關的大致成本的準繩。偶爾，美元標記的圖標後面會有一個加號標記（+）；這簡單地表示實施建議的成本會有很大出入，但是要高出所指出的最低成本。不要忘記這一點，成功企業家對營銷的方方面面面都會進行仔細調查與規劃，包括執行每條新的營銷建議的成本。