營銷必備知識

　　想要在學業中出類拔萃，應具備必要的學習能力；想要成為運動專案中的佼佼者，應具備必要的訓練技巧；想要成為商業精英，就應具備必要的營銷知識。我並不想過於簡化營銷流程，然而，我所認為的營銷必備知識就是以下內容。其中有些技巧與建議會在整本書中有所重複，這只不過是因為其對於成功營銷的重要性不可忽略或低估。

　　第一印象為企業成功之關鍵

　　第一印象就是永久印象，因此，你必須對此有所意識，盡可能地努力時刻突出最專業的企業印象。第一印象遠遠在個人與潛在客戶及客戶的接觸之上——給人留下良好的第一印象必須要對所有的業務及營銷活動貫彻執行。這些內容包括商店或辦公室的外觀及展示、公司運輸、標志、營銷印刷材料、產品陳列與包裝、服務交付以及各種廣告形式等。

　　始終建立雙贏的業務關係

　　為了在交易中立於不敗之地，為所有的業務關係創建雙贏局面實為明智之舉，這一點應該不足為奇。只有努力建立這樣一種形勢與關係，讓客戶、員工、企業聯盟及供應商的成功指數即使不超過你，也至少與你旗鼓相當，他們才有可能忠實於你的品牌、尊重你或對你的企業表示信任。

　　制定明確獨特的銷售提議

　　擁有定義明確、獨一無二的銷售提議，這即使不是最重要的營銷技巧，也堪稱必不可少。最好的方式莫過於提出這個重要問題：“人們為什麼會選擇與你做生意、購買你的產品或服務，而不是與你的競爭者做生意，購買他們的產品或服務？”換言之，你的企業有別於競爭者的特徵是什麼？是更優質的服務、更長時間的保修期、更豐富的產品選擇、更長的工作時間、更靈活的支付方式，還是以上所有這些及其他？你應該將你的銷售提議總結成一句定義明確的話，這句話要能夠讓客戶說：“我知道我為什麼應該購買你的產品了。”

　　了解客戶人群及其需要

　　“始終了解客戶人群及其需要”這條顯而易見的營銷知識常被忽略與低估。大家把了解客戶人群及其需要這個問題看得過於簡單，如果你在這個行業浸淫已久，那麼恐怕更容易出現這種現象：自滿情緒已經悄然顯露，並持續有一段時間了。客戶人群會發生變化，他們的需求也會發生變化，市場及競爭也處於不斷變化之中。因此，如果你希望領先於競爭對手或盈利，了解客戶人群及其真正需求的任務就是一個持續不斷、逐漸形成的過程，需要你持久的關註。

　　讓生意伙伴感覺輕鬆

　　“讓生意伙伴感覺輕鬆”這條必備知識適用於全世界所有行業與市場。你必須始終記住這個事實，沒有哪個客戶辛辛苦苦就是為了將他們的血汗錢送給你。換位思考一下，你必須賣命工作來贏得客戶生意，因此在你與客戶做生意的過程中，盡量為他們提供便利。讓生意伙伴感覺輕鬆也就意味著你必須是容易接近的。你的員工應該對你所銷售的產品與服務了如指掌，你必須有能力在客戶有所需求的時候給他們提供他們所想要的東西。

　　將客戶服務擺在首位

　　客戶服務到底有多重要？即使你忽略了沒有客戶就沒有交易這樣一個簡單的事實，你也要留意一下這個公認的事實：對現有客戶進行推銷要比發現一名新客戶容易十倍。客戶服務對每個企業來說都非常重要，而且絕對是一項必不可少的營銷技巧。將你目前的客戶服務專案及策略拆開來研究，並對你現在所做的所有工作進行仔細分析：有哪些地方可以完善以及能夠馬上產生的最大有利影響是什麼？有關客戶服務的一個可悲的真理是：如果你不準備多付出一分代價，你的競爭者將會樂意為之。

　　言語沒有價值，要向客戶證明

　　證據是中小企業主最真實也最適於銷售的資產，這使得它成為一項絕對的營銷必備技巧。因為證據帶來的是信譽與信任，這兩者會對建立企業大有說明。不要只是告訴潛在客戶及現有客戶，你的產品與服務到底有多棒；而是要展示給他們看，給他們灌輸相關知識，然後打消他們的疑慮，向他們證明你的營銷主張建立在成果之上，而不是空中樓閣。如果你希望終生都能贏得客戶生意及忠實度，就使用客戶推薦書和數據統計，所有這些東西的大部分內容都能夠以可信的解釋來克服一些反對的聲音。

　　始終推銷好處

　　你的廣告、銷售陳述、印刷營銷材料、產品包裝、展會陳列以及標志等，只要任何人接觸到來自你企業的任何信息，你推銷的必須始終是產品或服務的好處，而非特徵。一輛踏車可能有30個特徵，但是適於銷售的益處就是：如果你購買並使用該踏車，就會擁有健美體魄。這轉化成銷售用語可能就是：會說明你減肥、會讓你變得更加健康、會讓你日益自信起來，甚至可以說成延年益壽等等。向潛在客戶清楚展示，你的產品或服務將如何對他們有好處，這樣你的銷售量定會上漲。所有中小企業主都應該對這條必備知識加以?用。

　　為基础營銷活動創建品牌

　　品牌具有賣點，無需進行推銷。對所有中小企業主來說，努力為所有基础營銷活動創立品牌是十分重要的。打造統一的企業形象與營銷信息，並且不斷地在所有業務及營銷活動中突出及傳達這兩點。如果品牌管理成為一項常規業務活動，那麼品牌管理就成為習慣性行為，而不是事後添補。

　　與所有客戶不斷保持聯繫及後續追蹤

　　與客戶不斷保持聯繫及後續追蹤應該成為所有中小企業主的守則，而且毫無疑問，要對這條明智的營銷技巧加以應用。言語沒有價值，從長遠來看，客戶不是被你的言語所打動的，而是你的行動。與你的客戶保持緊密聯繫，這樣你就會了解他們的需求。在銷售之後對客戶進行後續追蹤可以確保他們是否對所購買產品百分之百滿意。要履行你所給出的每個承諾，最好的方法是建立與維護一個客戶資料庫系統，資料庫系統能夠讓你及時更新客戶文件、掌握他們個人需求、追蹤了解他們的購買記錄以及對你的企業、員工與所售產品或服務的整體滿意程度。

　　降低購買風險以提高利潤

　　確保潛在客戶與客戶增加購買頻率的最大障礙是什麼？風險。你必須想方設法來降低購買你的產品或服務的風險，如果你是一家剛成立不久的企業，正在推薦某個產品或服務，或者正打算迅速發展及增加市場份額，這一點尤其重要。你可以通過提供產品或服務試用期、和平返款保證、分期付款及其他有創意的支付方式來降低風險，也可以使用客戶推薦書，向潛在客戶表明在他們之前已經有人購買過該產品或服務，並且因此而獲益。對於那些在所在行業尚未建立品牌意識及品牌信任度的中小企業主來說，降低購買風險是必不可少的一項技巧。

　　始終抓住客戶的註意力

　　任何一個營銷活動的設計方式都必須以抓住目標受衆的註意力為前提。你的印刷廣告與大幅標題必須要讓整頁內容發出這樣的尖叫聲：“快來看我！”你的標志一定要奪人眼球，讓大家不禁猛然回首，為看它一眼不惜冒頭部受傷的危險；你在電台及電視上做的廣告一定要讓大家一聽到你企業的名字、產品或服務，就會情不自禁開大音量；你的橱窗陳列一定要讓路過的駕車者為了看個究竟，忍不住急速刹車，差點造成交通事故。如果你想要在如今競爭如此激烈的商業環境中脫穎而出，那麼你對企業所做的一切營銷手段都必須旨在吸引目標人群的註意力。一個中小企業主不可能只通過反复曝光來建立知名度，他們無法將金錢砸在這樣的營銷活動上，如果你這麼做的話，那麼在你遠未實現目標之前就已經宣告破產了。相反，你所進行的每個營銷活動都必須有所盈利，這樣你才可以繼續發展企業。必須吸引目標客戶的註意力，將他們吸引到你的店里、辦公室、網站、展會展台或者銷售介紹會上，讓他們了解更多，並購買你的產品或服務。

　　始終要求銷售

　　不論設計多麼巧妙，投入多少金錢，目標客戶的定位有多麼準確，營銷、廣告及宣傳活動同樣可以毫無價值，除非你做好一件簡單的事情，那就是要求銷售。記住，這不僅可以說明你成為一名優秀的銷售人員、一位廣告文案能手或一名公共關係專家，即使是最普通的小企業主，只要遵循這條簡單法則——始終要求銷售，其獲利就會翻幾倍。在你的廣告中，要求大家去購買；在你的商店里，要求大家去購買；在你的標識里，要求大家去購買。你對潛在客戶及客戶最後說的九個字應該是，“你願意花錢購買它嗎？”

　　掌握談判技巧

　　成為談判技巧大師可以帶來兩個好處。首先，在與客戶進行銷售方面的談判時，這種技巧一定不會讓你錯失賺錢良機；其次，當你知道如何談判的時候，你會以更少的價錢購買產品或服務，更重要的，可以以更優惠的條件進行再銷售或在企業內部加以使用。學習談判促使你去詢問對方的動機或反應，而不是在沒有任何解釋的情況下接受他們。僅僅學習掌握談判技巧這一項就可以將普通中小企業主每年的收益增長5%以上，基础就是多銷售產品與服務的2.5%與少支付給供應商的2.5%。當你以這些基本條件來看它的時候，你會看到2.5%很少會成為與客戶或供應商交易的基础。

　　全力以赴去參與

　　另外一個重要的營銷技巧是加入支援你企業的團體。全力以赴去說明當地慈善機構及社區活動，參加致力於提高當地社區居民生活水平的機構及俱樂部。說明支援當地社區不僅因為這是每個中小企業主的責任，你全力以赴參與的這些活動會在網路、前景等方面為你打開很多扇門，並且可以增加你的銷售機會。

　　不要停止自我投資

　　最後一條營銷必備知識就是要進行自我投資，使自己成為一名更優秀的企業家或營銷者。購買並閱讀營銷書籍、雜志、報告以及行業出版物等，參加營銷研讨會、講座及培訓班，購買能夠說明你提高營銷效率的設備及技術，比如計算機與軟體、多功能電話系統以及辦公設備等，都會提高你的生產力及收益。

本文摘自《中小企業營銷完美指導手冊》

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　　 本書中特別介紹的所有優秀營銷技巧與建議都包括一份實施營銷建議或活動所需要的大致財務投資額，作為確定與特定營銷技巧、建議或活動有關的大致成本的準繩。偶爾，美元標記的圖標後面會有一個加號標記（+）；這簡單地表示實施建議的成本會有很大出入，但是要高出所指出的最低成本。不要忘記這一點，成功企業家對營銷的方方面面面都會進行仔細調查與規劃，包括執行每條新的營銷建議的成本。