尋找潛在買方

　　目前，每家相當規模的中型並購市場投資銀行都利用非凡的——非常昂貴的——研究工具，說明客戶企業識別和尋找合適的潛在買方或投資者。投資銀行的研究人員在首次接觸潛在買方前，早早就展開了必要的資料庫建設和相關的研究工作。
研究資料庫和相關工具讓他們不僅能夠代表他們的賣家對所有潛在投資者的類別和特質進行充分探究，也盡可能地使用個人的創新能力來打破常規思考。這對於賣方是尤為重要的，他們的投資銀行家並不會把賣方已知的潛在買方簡單地添加至候選名單之列。中型市場的投資銀行家能夠，也應該有工具以及動力從更寬廣的角度尋找潛在買方，特別是那些第一眼不能識別出來的潛在買家。介紹一系列更有效地尋找潛在買方的方法，我稱之為同行伙伴（Silo Mates）、隧道（Tunnels）、梯子和供應鏈（Ladders and Supply Chains）、地圖買家（Mapping Buyers）和客戶端（Clients）。
同行伙伴
同行伙伴是指在賣方企業所在的行業中，搜索有收購意向的規模較大的企業或者上市公司。同行伙伴搜索不需要太費功夫，也不需要太多想象力。不過，同行伙伴搜索往往不能找到最佳的潛在買家。即便如此，事實上大部分情況下，同一行業的企業占了潛在買方的近25%（其餘為私募股權機構、國際企業以及視線外的買方）。不過，即便是在搜尋同一行業企業的過程中，也應該仔細謹慎，尤其是那些潛在協同效應較大的同行業企業。同一行業的企業不會自動自發地實現協同效應，因為它不過是放大版的賣方企業；投行家最好建議中型市場企業賣方在同行業內進行大量的信息搜索以尋找同一行業的企業，並期待最好的結果。同一行業的企業是不容易被說服的，因此，如果前期的大量研究顯示並購交易存在強大的潛在協同效應，賣方或他的投資銀行家在初次接觸同一行業的企業時，就應該做好充分的研究工作以備對方提問。在初次見面時，了解那些潛在的協同效應就像是考試準備了小抄，因為同一行業的企業若是對賣方企業產生興趣，接下來與之大侃特侃潛在協同效應就會進一步吊足對方的胃口。
隧道
隧道指的是沒有直接涉及客戶業務或者產業鏈，但是卻能夠從收購客戶企業中獲益的潛在買方。通過隧道，你能找到業務相鄰的同行伙伴，這些行業裡面的某些企業願意花時間了解潛在賣方。例如，賣電腦打印機的企業可能會因為賣打印紙獲益。順著隧道直達相鄰企業，常常被證明是走向成功並購的另一種路徑，投行家應該憑著良心為客戶審慎尋找這類潛在買方。批發商和零售商產品目錄（當然，也需要借助研究資料庫）是分析師識別相關企業的重要信息來源。
有一個案例：我們的一位客戶處於摩託車相關行業，正在尋找除了那些浮於水面的“同類型大公司”之外的潛在買家。我們的解決方案是通過產品目錄，研究了相關行業的批發商，找出了幾十家潛在的隧道型潛在買方，結果讓客戶非常滿意。回到打印機和打印紙的例子，我們可以很容易地從幾大箱文具商名錄中尋找出潛在買方。針對打印機業務，其他潛在買方還可能包括打印機擱置台制造商、打印機墨盒制造商、網線制造商等。
我曾參與的一筆並購交易——一家紙業公司購買了一家大型直郵公司。只要了解到直郵公司巨大的紙張消耗，就能理解背後的收購動機。這種方法聽起來可能很簡單，但對中型企業賣方非常有效。要記住，簡單的想法往往能夠帶來最好的結果。
梯子和供應鏈
供應鏈梯子（上下遊）提供了另一條尋找潛在買方的基本方式。以某制造小型器具的中型企業賣方為例，他的投資銀行家需要站在客戶所在的產業鏈環節“左右兩頭看”，以尋找：①生產小型器具所需的基础材料的制造企業或者原材料開採者；②銷售小型器具的零售商。
地圖買家
最後還有重要的一點，對那些通過收購企業從而開拓新興市場的潛在買方進行地圖式搜索。這種方法可能在一定程度上與其他方法產生重疊。賣方和他們的投資銀行家特別不能忘記地圖搜索海外買家，就是那些我們已經說過的，在美國中型並購市場中占有相當數量的海外買家。
客戶端
據估計，中型企業賣方確定的最終買方中，至少三分之一是來自於他們分享給投資銀行的潛在買方。當應該詢問賣方心儀什麼樣的買方時，缺乏經驗的中型市場投資銀行家往往會選擇沉默。但是，一旦接手並購顧問業務，這應該是中型市場投行家向客戶提出的第一個問題。太多的投資銀行家把“媒人”這個活兒神話了，認為自己對物色潛在買方要全權負責。有些投行家可能會害怕向客戶提出這個問題，並且認為這樣做會讓賣方懷疑自己的能力或者會降低支付給自己的顧問費用。那些沒有經驗的投行家由於不願意要求賣方提供潛在買方名單，而錯過了合作關係中這關鍵一點：賣方和他的投行家需要共同協作才能最大限度地提升賣方企業的投資價值。賣方可以分享自己高度專業的行業知識，而投行家可以貢獻對競拍環節的深刻認識和相關技巧，當然也包括強大的買方資料庫。
新澤西州澤西市——2003年6月
哇！科爾比和我走進一家財富500強企業寬敞的會議室，與並購團隊商談他們的並購目標。會議室佈置成課堂的形式，至少有50把椅子，其中的45把已經被占用了（稍後才知道還有五位遲到了）。大人物COO 決定開拓政府承包業務，對應的並購口號是“走起，買公司去！”作為剛剛被聘請的買方顧問，這是我們與客戶對各種可能性和參數進行的首次探讨。聽對方介紹，擬收購企業已經被分為12個大類。本來，我們已經被會議的高規格、大規模驚得目瞪口呆了，當我們被告知還有另外20人是通過影片形式參與會議的時候，更覺得大開眼界。不久，整場會議開始變得漫無目的，因為每個人都希望表達自己的觀點。即使從我們的角度，也發現這家大型企業內部的政治鬥爭非常明顯。
備受壓抑的我想起了弗雷德•艾倫（Fred Allen）的一句名言，讓我感到稍許安慰，大意是這樣的：“會議就是召集一幫重要人物，這些人單獨來看是一事無成，匯聚一起後作出的共同決定則是無事可成。”另一位幽默作家戴維•巴里（Dave Barry）還提到：“開會是讓人上瘾且高度放縱自我的活動，是大型企業和組織的習慣性活動，因為這是他們唯一自娛自樂的手段。”其實，我很喜歡這些客戶。問題不是這些人，是恣意妄為的組織性行為。

本文摘自《並購之王》

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　　 《並購之王》不僅是寫給中型企業的所有者和管理者的，也是從事中型企業兼並與收購業務的投資銀行家和財務顧問的必讀教科書。 《並購之王》不但探讨了中型企業兼並與收購工作的科學性和藝術性，更重要的是，對於企業家出售企業時如何獲得最大價值這一關鍵問題，分別從心理和談判幕後等角度進行了全面揭秘。涉及的主題包括估值、稅收、談判、並購慣例，以及諸多從買方和賣方立場上各自涉及的問題。 《並購之王》是一本專業但又類似並購野史的趣味雜談，丹尼斯 J. 羅伯茨通過趣聞轶事表達了對於中型市場交易的“感覺”。丹尼斯是一位經驗老到的CPA持證人和企業估值專家，是並購投資銀行家中具有多年真實並購經驗的老手。不但如此，他還培訓了數以千計的投資銀行顧問，在並購領域是一位廣受好評、聲名在外的導師。迄今為止，市場上沒有一本書能夠針對中型市場的企業並購提供如此深刻、獨到的視角和見解。