別把自己賣瞎了(2)

    開採者就像天使投資人，自掏腰包先把它挖出來，而買這種毛坯石的人就像風險投資者，他們是真正的賭徒，冒很大的風險，在看不清內部究竟是什麼也看不清外部市場的情況下就出手了。切割後，即便是人人都稱贊的好玉，把它打造成什麼樣的藝術品也是一門很大的學問，打造得好而奇特就會賣到很高的價錢，就會價值連城；而打造得不好，就會只能以平庸的價格出售。

    肯出錢打造毛坯玉石的人就像私募基金，他們肯花比風險投資人更高的價格收購，握在手里花幾個月甚至幾年時間仔細研磨，當把它投放到市場讓公衆“打新股”般地競標收購時，它的價格又會進一步提升。因為對不同的人，玉石的價值是不一樣的，對它情有獨鐘的人會以比其他人高很多的價格來收購它，也期待會在多少年以後用更高的價格將其賣掉。

    談判中的化學反應

    相比之下，投資談判有點像談戀愛。

    因為投資是投人，如果企業家和投資者能夠相互看上眼，互相感覺良好的話，就會像談戀愛似的產生一種西方人俗稱為化學反應（chemical）的氣氛，使得談判雙方氣味相投，輕易做成一個投資決定，相應的條款也就容易達成，障礙就會被一一越過。

    應該說，在大多數的投資談判中，都是投資者看中了企業家，喜歡企業家的做事方式和為人風格，但也有一些相反的例子，是企業家對投資者看不上眼，他不願意將企業賣給他，盡管他需要錢，這一點又和賣菜有區別了。

    這是因為，能夠吸引投資者的企業家都不是窮人。他們不僅不窮，還可能非常富裕，甚至比投資人以及投資人的商務代表更富裕。他們是一個商業模式的創建者，同時又是科學家、發明者。總之，不少創建企業的是資深人士，已經有了相當的財富和較高和地位，所以他們對投資者都持不卑不亢的態度，想投就投，不想投的話，他們不會整天打電話或發電郵纏著你去投資，大家都知道這種做法是沒用的。

    投資畢竟不是談戀愛，圍追堵截式的方式只能讓投資人產生反感。對於一個希望得到投資的企業家來說，最好的談判態度是不卑不亢、有問必答，懂得突出優點同時也不言過其實。

    沒有金箍棒式的專案

    說到這，我想到在南方談過的一個專案。那是一個生產農作物有機肥料的公司，肥料是從玉米等植物中提煉出來的，從植物中來又用到植物中去，是有機的還是綠色的，符合未來發展的趨勢，又符合國際理念。我們到來之前，知道這種肥料是用來促進植物生長的，不僅會縮短玉米的生長期，還會使玉米變得飽滿，並在使用過程中已經獲得了市場的認可，出口前景也十分廣闊。

    但是企業家在介紹這種肥料時，卻說得過了頭，一時興起把它吹得天花亂墜，說如果控制好了生長期，在一些階段能讓玉米迅速成長，而在另一個階段還能抑制玉米的成長，意味著想讓它怎麼生長就怎麼生長，當時聽得我和投資人覺得莫名其妙。事後我和他們開玩笑，問什麼東西既能長大又能變小，他們當然猜不出來。我告訴他們那是孫悟空用的金箍棒，想大就大、想小就小，大的時候頂天立地，小的時候能塞到耳朵里。當然，這只是神話故事。

    我們碰到的這家企業的老闆顯然沒有和我們產生化學反應，下一輪會面遙遙無期，理所當然地遭到了投資者的摒棄。

    讓投資者排隊

    這句話聽上去似乎不現實，因為投資者一直是受追捧的人群，到哪里都是搶手貨，怎麼能讓他們排隊買東西呢？

    正常情況確實是需要資金的企業找投資者，向他們投遞商業計劃書，排隊等待著被接見、被訪問。一家著名的投資基金每天都會接到企業的商務計劃書，多得時候他們會將那些商業模式不突出、寫得又沒有什麼特點的計劃書直接扔到廢紙簍里。即便那些不出名的、沒有什麼業績的小投資基金，在訪問外地企業時仍然試圖一次出差可以看幾家而非一家目標企業，所以等待的仍然是後者。

    我們碰到的一家東北企業就是這樣，它雖然有一個壟斷性產品，可以講述一個很好的故事，但對聽了那麼多動人故事的投資者來說這仍然不算什麼，所以在它引資的初期，還是遇到了困難。他們要一遍一遍地拜訪投資者，向他們推銷商業模式，證明自己是符合上市標準的。而那些投資者雖然關註這個專案，表示很有興趣，但卻一直在觀望，沒有一個企業肯做吃螃蟹的第一人。

    我推薦的投資者是一家大型投資公司，也是既表明有意投資又要推託，回复這家企業說要聽一聽投行的意見再做決定。而我引薦的那家著名投行則對遠道而來的企業領導直率地說企業目前規模太小，融資額達不到在美國納斯達克上市的內部要求，所以不能為其承銷。如果企業過一段發展到了一定規模，可以考慮為企業承銷，但?提是成為其戰略投資者。就是說讓他們“打新股”賺上市前最後一桶金的條件下，才考慮說明企業上市。美國這家著名投行的舍我其誰的態度，不僅讓企業也讓我自己覺得過於強勢。

    不過漸漸地，形勢倒了過來，美國投行對追逐國內大規模企業上市的競爭非常厲害，找不到足夠的生意，等他們反過來關註這家中型企業的時候，發現自己已經處於遲到的競爭者位置上了，即便自己拿錢投資還要排著隊和別人競爭。這家企業到後來的工作是婉言謝絕一家家的投資者和承銷商。

    所以在手握一個好專案的情況下，聪明的企業家會造成反向流動，吸引一波一波的資金，造成投資者排隊等自己，而不是自己排隊等投資者的局面。

本文摘自《行商歐美20年見聞》

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　　 扁平化的世界正在把東方和西方壓得越來越近，全球化的經濟也讓我們面臨著來自西方國家的機遇和挑戰。
　　自20世紀80年代初至今，本書作者在歐美各國金融界工作的20多年中，從一個中國商人的視角，一直關註和感悟著歐美商業文化的細節。從與外國人打交道時的吃穿和言行，到不同西方國家之間不同的商業邏輯和工作理念，乃至到對人的生命價值的計算方式，都在一個個生動而耐人尋味的故事中被作者娓娓道來。