別把自己賣瞎了(1)

    4.別把自己賣瞎了

    如果天生麗質，即使不做自身修飾，不了解市場和社會，作為一個人，謀得一定的聲譽和地位也是比較容易的事情。而對一家企業來說則不然，銷售是一門重要的學問，不僅要會銷售自己的產品，還要學會銷售自己本身。

    賣企業如同賣菜

    賣企業就跟賣菜似的，同樣一種商品，賣者希望價格賣得越高越好，以便自己的利潤最大，而買者則希望價格越低越好，以便自己的成本最小。賣菜和賣企業還都受季節性的影響，如果是豐收的季節，菜價就很便宜；如果青黃不接的季節，菜價就很貴。同樣的道理，如果經濟形勢好，企業手里有錢的時候，買賣的成交量就會加大，並購現象就會增多，本來準備以低價出售的企業就有可能高價售出，水漲船高就是這個道理，社會上的遊資如果過多的話，企業就會溢價出售。

    價格是買賣中的一個中心環節，只有在價格都符合雙方最低希望的時候，買賣才有可能成交。盡管如此，賣企業跟賣菜又不一樣。

    如果價格談不攏，企業的買賣可能不會完成，因為投資人不是非買企業不可，他可以把錢存在銀行也可以投資黃金和其他用來保值的東西，甚至出外旅遊花掉它。賣菜卻不同，菜賣不出會爛掉，所以在最後關頭，賣者無論如何也要把手里的存貨清掉，即便是零收入，比如在大豐收季節。買方也有類似的心理，如果他買不成自己想要的食品，就只能餓肚子，即便是付出全部家當，比如在一個饑荒年代。一句話，即使價格不是他所期望的，菜或者食物仍然可以出現買家。

    賣企業不同的地方還在於，即使在經濟處於低谷的時候，聪明的投資人也會選擇在這個時期進行大規模的收購，然後將企業進行重組、轉型，等到經濟好轉的時候，再把它高價出售。而食品不能這樣，它是有保質期的，等到下一輪經濟上行的時候，它已經不能食用了。

    重要的還在於時機

    所以賣企業的時機非常重要，這個英語叫Timing。在企業處在萌芽階段，人們對其還不了解的時候，它的價值是很低的，這時候吸引的主要是風險投資，風險投資常在天使投資人之後投資於種子期或起步期的企業，這些企業可能有很大的增長空間，而且它們的商業模式都很好，所以能吸引風險投資者，但是由於未來前景難料，競爭者又隨時可能出現，它們完全可能還沒等發展起來就隨時會被淘汰。投資者要冒很大的風險，為此會要求很大的回報。收益是對風險的回報，風險越大，對收益率要求越高。因為投資出去的錢完全可能打水漂了，顆粒無收。

    當企業發展到了中期，已經有相當大的年收入和利潤時，同樣金額的投資只會占企業很小一部分的股權，可能只占百分之幾，就是說企業的價格被大大地提升了。這時的投資人常常是私募資金的管理者，他們冒的風險要小得多。因為企業有了相當的現金收入，在市場上已經站穩了腳跟。更令人信服的是，業內大多數同行都認為這個企業已經開始值錢，當大家都這樣認為的時候，企業也就真的值錢，並完全可能用比實際投資額高很多的價格被出售。企業也開始顯得牛氣，因為它受到了追逐。

    而當企業經過快速增長達到上市條件時，它的賣價會進一步提升。這時的投資人要以數倍於以上同樣投資額的代價換取百分之幾甚至更低的股權。即使這樣，投資者仍然絡繹不絕，因為一旦上市，回報會加倍增長，這時的投資人往往是戰略投資者。

    在戰略投資者之後投資又是在企業上市之前的、在一級市場進行買賣的那些機構和個人投資者，在國內俗稱為“打新股者”。而在企業上市以後在二級市場進行買賣的就主要是公衆了。當然這裡面又包括基金公司和投資公司等機構，但買賣的主體還是老百姓，因為無論基金公司還是投資公司，其資金最終還是來自公衆。

    好企業似玉

    收購企業的過程還有點像一塊玉石被開採、拍賣、切割直到後來加工成為一個藝術品的過程。這是因為，即便是一塊上等玉石，當它被從礦山開採出來的時候，從外表上看也只是一塊大石頭，有專家認為是玉，有專家卻認為不是，把它切割以後大家才知道是不是。

本文摘自《行商歐美20年見聞》

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　　 扁平化的世界正在把東方和西方壓得越來越近，全球化的經濟也讓我們面臨著來自西方國家的機遇和挑戰。
　　自20世紀80年代初至今，本書作者在歐美各國金融界工作的20多年中，從一個中國商人的視角，一直關註和感悟著歐美商業文化的細節。從與外國人打交道時的吃穿和言行，到不同西方國家之間不同的商業邏輯和工作理念，乃至到對人的生命價值的計算方式，都在一個個生動而耐人尋味的故事中被作者娓娓道來。